Personal & Führung
Brauchen Sie einen Sales Director oder besseres Vertriebsmanagement?
Strategische Führung und operative Überwachung sind zwei verschiedene Probleme mit unterschiedlichen Preisschildern. So diagnostizieren Sie die Lücke richtig.
Kurz gesagt
Sie brauchen einen Sales Director, wenn im Unternehmen niemand die kommerzielle Richtung vorgibt — also woher das Wachstum kommen soll, zu welchem Preis und über welchen Weg. Sie brauchen dagegen besseres Vertriebsmanagement, wenn die Richtung zwar klar ist, aber die Aktivität, die Standards, die Pipeline-Disziplin und die Verantwortlichkeit im Team inkonsistent sind. Nur der erste Fall rechtfertigt die Einstellung auf Director-Ebene.
Ein Unternehmen mit stagnierendem Umsatz und einem frustrierten Inhaber kommt meist zum gleichen Schluss: »Wir brauchen einen Sales Director«. Manchmal ist das richtig. Oft besteht die eigentliche Lücke jedoch darin, dass niemand das Vertriebsteam nach einem festen Standard führt — und eine Director-Einstellung wird das nicht beheben.
Diese Unterscheidung ist eine Stunde ehrlicher Diagnose wert, bevor daraus ein Jahr teurer Fehlbesetzung wird.
Richtung und Aufsicht sind verschiedene Aufgaben
Beide Rollen sind notwendig. Aber oft ist nur eine von ihnen im Unternehmen wirklich Mangelware. Der teure Fehler besteht darin, die Kompetenz einzukaufen, die man eigentlich schon hat.
- Richtung (Leadership): Entscheidung darüber, was das Unternehmen an wen verkauft, in welchen Märkten, zu welchem Preis, durch welche Struktur — und wie die Vertriebsfunktion gestaltet sein muss, um dies zu liefern.
- Management (Supervision): Sicherstellen, dass der vereinbarte Plan konsequent umgesetzt wird: Aktivitätslevel, Pipeline-Pflege, Gesprächsqualität, Follow-up, Coaching, Leistungsgespräche.
Eine Diagnose, die eine Stunde dauert
Beantworten Sie diese Fragen ehrlich. Wenn sich Ihre Antworten in der linken Spalte häufen, liegt eine Führungslücke (Leadership) vor. Häufen sie sich rechts, fehlt es am Management.
Wenn die Lücke im Management liegt
Einen Sales Director einzustellen, um ein Aufsichtsproblem zu lösen, führt dazu, dass eine hochbezahlte Führungskraft Pipeline-Reviews macht. Das mag eine Zeit lang funktionieren, ist aber ein ineffizienter Weg, um Disziplin zu kaufen.
In inhabergeführten Unternehmen entsteht die Managementlücke oft, weil der Inhaber das Management jahrelang informell und inkonsistent nebenbei erledigt hat. Das Team ist nicht böswillig; ihm wurde lediglich nie klar gesagt, was erwartet wird, und es wurde nie konsequent daran gemessen.
- Ernennen oder entwickeln Sie einen Sales Manager mit der Autorität, Standards durchzusetzen.
- Definieren Sie, wie wöchentliche Aktivität, Qualifizierung und Follow-up aussehen müssen.
- Bereinigen Sie die Pipeline-Stufen, damit das Reporting die Realität widerspiegelt.
- Führen Sie einen Review-Rhythmus ein, an dem die Geschäftsführung teilnimmt, ihn aber nicht leitet.
- Sprechen Sie individuelle Minderleistung an, die bisher toleriert wurde.
Wenn die Lücke in der Richtung liegt
Besseres Management wird keinen kommerziellen Plan erstellen. Wo es keine klare Antwort darauf gibt, woher das Wachstum kommen soll, führt eine Verschärfung der Aktivitäten nur dazu, dass das Team effizienter die falschen Dinge tut.
- Legen Sie Zielmärkte, Segmente und Angebote fest, bevor Sie dafür rekrutieren.
- Bestimmen Sie, wie die Vertriebsfunktion aussehen muss, um diese Ziele zu erreichen.
- Definieren Sie Preisgestaltung und kommerzielle Governance.
- Bauen Sie eine Forecast-Methode auf, mit der der Vorstand planen kann.
- Entscheiden Sie erst dann, ob diese Arbeit einen festangestellten Director, einen Interim-Manager oder eine fraktionale Lösung benötigt.
Wenn beides fehlt
Viele Unternehmen haben beide Lücken. Die Reihenfolge ist dennoch entscheidend: Zuerst die Richtung, denn die Management-Standards sollten dem Plan dienen. Aktivitätsdisziplin gegen eine veraltete Strategie durchzusetzen, produziert ein gut geführtes Team, das auf den falschen Markt zielt.
Wenn das Budget begrenzt ist, ist eine Director-Einstellung, die die Richtung vorgibt und darunter eine Management-Struktur installiert, meist sinnvoller als zwei parallele Einstellungen auf gleicher Ebene.
Was jeder Weg ehrlich kostet
Die Kosten reichen von der Verbesserung des internen Managements über fraktionale oder Interim-Lösungen bis hin zur Festanstellung eines Sales Directors mit vollem Gehalt und Lohnnebenkosten. Die teuerste Option ist nicht zwangsläufig die am oberen Ende der Liste — sondern diejenige, die für das falsche Problem gewählt wurde.
Häufige Fragen
Kann unser bisheriger Sales Manager zum Sales Director aufsteigen?
Manchmal. Der Test ist, ob die Person einen kommerziellen Plan konstruieren kann (statt ihn nur auszuführen), glaubwürdig auf Vorstandsebene kommuniziert und strukturelle Personalentscheidungen trifft. Wenn zwei dieser drei Punkte erfüllt sind, kann Coaching die Lücke schließen.
Löst ein Fractional Sales Director ein Management-Problem?
Nicht allein. Eine fraktionale Lösung gibt Richtung, Struktur und Standards vor. Die tägliche Durchsetzung braucht jemanden, der nah am Team ist. In Kombination funktioniert beides sehr gut.
Woher weiß ich, ob das Problem am Produkt oder am Markt liegt?
Schauen Sie, ob überhaupt jemand gewinnt. Wenn Wettbewerber mit einem ähnlichen Angebot dieselben Kunden gewinnen, liegt es an der kommerziellen Umsetzung. Wenn niemand zu Ihrem Preis gewinnt, ist es ein Angebots- oder Preisproblem, das der Vertrieb allein nicht lösen kann.
Sollte der Geschäftsführer den Vertrieb in der Zwischenzeit weiter leiten?
Nur mit einem klaren Enddatum. Ein dauerhafter, inhabergeführter Vertrieb ist oft genau der Zustand, der das Problem erst verursacht, weil alles Wichtige an einem einzigen Terminkalender hängt.
Was, wenn das Team sich gegen neue Standards wehrt?
Erwarten Sie Widerstand, wenn die Erwartungen jahrelang locker waren. Das legt sich meist, wenn Standards kommerziell begründet, konsistent angewendet und für alle — auch langjährige Mitarbeiter — gültig sind.
Die richtige Vertriebsführung finden
Ob festangestellt oder fraktional — wir helfen Ihnen, die passende Führungsebene für Ihr aktuelles Wachstumstadium zu finden.