Vertriebsprobleme & Gründer-Wachstum
Marketing oder Vertrieb: Wen sollte ich zuerst einstellen?
Marketing und Vertrieb lösen unterschiedliche Probleme. Die richtige Entscheidung hängt davon ab, wo die eigentliche Lücke in Ihrem Wachstumsprozess klafft.
Kurz gesagt
Stellen Sie zuerst im Vertrieb ein, wenn Sie bereits genügend Anfragen oder Kontakte generieren, aber niemand da ist, der diese strukturiert in Abschlüsse verwandelt. Wählen Sie zuerst Marketing, wenn Ihr Unternehmen im Zielmarkt praktisch unsichtbar ist und es kaum nennenswertes Inbound-Interesse gibt. Stellen Sie niemanden ein, wenn das eigentliche Problem eine schwache digitale Infrastruktur (Website/Suchpräsenz) ist – das ist ein strukturelles Problem, das keine zusätzliche Person allein durch ihre Anwesenheit löst.
Diese Frage wird oft aus dem Bauch heraus beantwortet: Wer Kaltakquise hasst, stellt einen Marketer ein, um Leads zu generieren. Wer «Brand» für Zeitverschwendung hält, stellt einen Vertriebler ein, um Klinken zu putzen. Beide Wege können funktionieren – oder ein Jahresgehalt verschwenden, wenn sie aus den falschen Gründen gewählt werden.
Marketing und Vertrieb sind keine konkurrierenden Lösungen für dasselbe Problem. Sie lösen unterschiedliche Aufgaben. Die ehrliche Art zu wählen besteht darin, herauszufinden, welches Problem Ihr Wachstum gerade tatsächlich bremst.
Was Marketing wirklich erschafft
Die Aufgabe des Marketings ist es, Aufmerksamkeit zu erzeugen, Nachfrage zu generieren und die Wahrnehmung des Unternehmens zu prägen, bevor ein Verkaufsgespräch beginnt. Dazu gehören Positionierung, Sichtbarkeit in den richtigen Kanälen und die Vorarbeit, die einen Interessenten empfänglich macht, wenn ein Vertriebler anruft. Marketing beeinflusst die Entscheidung; es schließt sie im B2B-Bereich selten alleine ab.
Was der Vertrieb wirklich leistet
Der Vertrieb übernimmt die Teile des Prozesses, die eine menschliche Entscheidung und eine spezifische Beziehung erfordern: Qualifizierung, Durchführung der kommerziellen Gespräche, Einwandbehandlung, Verhandlung und Abschluss. Selbst exzellentes Marketing führt im B2B selten zum Auftrag, ohne dass jemand diese Arbeit leistet.
Wählen Sie Vertrieb zuerst, wenn…
- Sie bereits einen stetigen Fluss an Anfragen, Empfehlungen oder Inbound-Interesse haben, den niemand ordentlich nachverfolgt.
- Sie einen guten Ruf im Markt haben, aber keinen strukturierten Prozess, um daraus eine Pipeline zu machen.
- Der Inhaber die einzige Person ist, die Verkaufsgespräche führt, und die Nachfrage seine Zeit bereits übersteigt.
Wählen Sie Marketing zuerst, wenn…
- Das Unternehmen außerhalb Ihres kleinen Netzwerks unbekannt ist und Akquise-Versuche ins Leere laufen, weil man noch nie von Ihnen gehört hat.
- Ihre Vertriebskapazitäten brachliegen, weil es schlicht nicht genug qualifizierte Gespräche gibt.
- Ihr Produkt eine hohe Erklärungsbedürftigkeit hat und Kunden sich erst selbst informieren müssen, bevor sie mit einem Verkäufer sprechen.
Wann Sie vielleicht niemanden von beiden brauchen
Wenn Ihr digitaler Auftritt die Seriosität Ihres Unternehmens untergräbt, wird eine Neueinstellung verpuffen. Eine Website, die nicht erklärt, was Sie tun, oder die nicht gefunden wird, bremst Marketer und Vertriebler gleichermaßen aus. Das ist ein Problem der digitalen Infrastruktur, kein Personalproblem. Die Website oder die Suchsichtbarkeit zuerst zu reparieren, ist oft günstiger und verbessert die Rendite für jede spätere Einstellung massiv.
Häufige Fragen
Kann ein guter Vertriebler seine Leads nicht selbst generieren?
Bis zu einem gewissen Punkt ja. Aber ohne jegliche Marketingunterstützung arbeitet er komplett «kalt». Das senkt die Abschlussquoten und verlängert die Verkaufszyklen erheblich.
Wie lange sollte ich einer neuen Stelle Zeit geben?
Im Vertrieb mindestens einen vollen Verkaufszyklus. Im Marketing mindestens ein Quartal, bevor man einen Effekt auf die Anfragendichte erwarten kann.
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