Fixgehalt, Provision oder Bonus – wie vergüte ich meinen ersten Vertriebsmitarbeiter?

Provisionsmodelle ohne Fixgehalt funktionieren, wenn ein Unternehmen bereits genug eingehende Nachfrage, ein erprobtes Pitch und einen Verkaufszyklus hat, der kurz genug ist, dass sich Aufwand innerhalb weniger Wochen in Einkommen übersetzt. Eine erste Einstellung in einem gründergeführten Unternehmen hat davon in der Regel nichts. Sie baut die Pipeline erst auf, lernt das Produkt kennen und wartet oft monatelang, bis ein Zyklus abgeschlossen ist, bevor überhaupt eine Provision fällig wird.

Setzt man eine gute Vertriebskraft in dieser Situation auf reine Provision, passiert eines von zwei Dingen: Entweder sie übersteht die unbezahlte Anlaufphase nicht und geht, oder sie übersteht sie, indem sie das verfolgt, was am schnellsten zahlt – Rabatte, schnelle Abschlüsse, Kunden mit schlechtem Fit – statt die Pipeline aufzubauen, die das Unternehmen eigentlich braucht.

Das Fixgehalt ist keine Belohnung fürs Erscheinen. Es bezahlt die Aktivitäten, die sich monatelang nicht im Umsatz zeigen: Prospecting, Qualifizierung, Beziehungsaufbau, das Produkt so gut kennenlernen, dass man es sauber verkaufen kann, und dokumentieren, was funktioniert, damit die zweite Einstellung es leichter hat als die erste. Wenn nichts davon passiert und die Person sich auf dem Fixgehalt ausruht, ist das ein Führungsproblem, kein Vergütungsproblem.

Setzen Sie das Fixgehalt so an, dass es jemand Kompetentes in Ihrer Branche und Region tatsächlich anzieht – prüfen Sie, wozu vergleichbare Rollen tatsächlich ausgeschrieben werden, statt was Sie gerne zahlen würden. Wer das Fixgehalt zu niedrig ansetzt, um die Liquidität zu schonen, zieht Menschen an, die auf die Provision angewiesen sind, um über die Runden zu kommen – und landet damit genau wieder beim Problem aus schnellen, aber falschen Abschlüssen.

In den ersten sechs bis zwölf Monaten funktioniert ein Bonus auf Aktivität und Pipeline-Meilensteine – qualifizierte Termine, versendete Angebote, eine Zielzahl aktiver Opportunities in einer bestimmten Phase – oft besser als Provision auf abgeschlossenen Umsatz. Er bezahlt genau die Verhaltensweisen, die künftigen Umsatz erzeugen, zu einem Zeitpunkt, an dem tatsächliche Abschlüsse noch dünn und unregelmäßig sind, ohne dass die Vertriebskraft daran etwas ändern könnte.

Als reine Illustration: Läuft Ihr Verkaufszyklus vom Erstkontakt bis zur Unterschrift typischerweise vier bis sechs Monate, gibt eine Provisionsstruktur, die nur auf abgeschlossenen Geschäften auszahlt, der neuen Vertriebskraft fast ein halbes Jahr lang kein Einkommensereignis. Ein Meilenstein-Bonus in dieser Phase – ausgezahlt auf aufgebaute qualifizierte Pipeline, nicht auf Umsatz – hält den Anreiz am Aufwand fest, während der Zyklus läuft.

Sobald Ihre Vertriebskraft einen vollständigen Verkaufszyklus durchlaufen hat und Sie beide ungefähr wissen, wie ein guter Monat oder ein gutes Quartal aussieht, wird Provision auf Umsatz zu einer fairen und motivierenden Ergänzung. Ab diesem Punkt honoriert sie das, was Sie tatsächlich wollen – Aufträge – statt Näherungswerte dafür.

Halten Sie den Mechanismus einfach. Ein fester Prozentsatz auf Umsatz, oder auf Marge, wenn Ihre Preisgestaltung je nach Geschäft stark variiert, ist leichter zu erklären und zu vertrauen als ein gestuftes Beschleunigungsmodell, das die meisten inhabergeführten Unternehmen ohnehin nicht sauber administrieren können.

• —Ein Provisionsmodell aus einem früheren Arbeitgeber kopieren, ohne zu prüfen, ob Pipeline und Zykluslänge vergleichbar sind.
• —Provision auf Umsatz zahlen, den die Vertriebskraft gar nicht kontrolliert – vom Gründer selbst akquirierte Deals, Bestandskunden oder Verlängerungen, die ohnehin gekommen wären.
• —Die Obergrenze für gute Ergebnisse so eng setzen, dass ein starkes Quartal eher bestraft als belohnt wird – das bringt gute Leute dazu, sich selbst zu bremsen.
• —Die Struktur im ersten Jahr immer wieder ändern, weil die ersten Ergebnisse enttäuschen – das zerstört Vertrauen schneller als eine Struktur, die von Anfang an schlicht falsch war.
• —Das Modell nicht schriftlich festhalten, sodass Streit darüber, was als Abschluss zählt, erst entsteht, wenn das Geld schon erwartet wird.

Egal welche Struktur Sie wählen: Halten Sie genau fest, was die Zahlung auslöst, wann sie fällig ist, was mit der Provision passiert, wenn ein Kunde später storniert oder nicht zahlt, und wie Streitfälle gelöst werden. Eine erste Vertriebseinstellung hat keine Historie mit dem Unternehmen, auf die sie sich bei Unklarheiten stützen könnte – und als unfair empfundene Unklarheit ist der schnellste Weg, im ersten Jahr eine gute Person zu verlieren.

Wenn Sie noch nicht sicher sind, welches dieser Probleme bei Ihnen tatsächlich vorliegt: Der Bereich Sales Help für Gründer und Unternehmer arbeitet die anderen Entscheidungen rund um eine erste Vertriebseinstellung durch – was Sie von ihr erwarten können, wie Sie sie führen und wie ein realistisches Budget aussieht.