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Gründervertrieb oder Vertriebsmitarbeiter einstellen?
Erst wenn der Vertriebsprozess bewiesen und wiederholbar ist, lohnt sich die Einstellung — vorher trägt der Gründer die Verantwortung selbst.
Die Entscheidung, selbst zu verkaufen oder jemanden einzustellen, hängt davon ab, ob der Vertriebsprozess bereits bewiesen und wiederholbar ist.
In der Frühphase ist der Gründervertrieb meist notwendig, um Einwände zu verstehen und das Angebot zu schärfen.
Kurz gesagt
Gründer sollten den Vertrieb führen, bis Angebot und Zielgruppe zusammenpassen. Eine Einstellung dient der Skalierung eines bewährten Prozesses, nicht dessen Entdeckung — zu früh eingestellt, ist es eines der riskantesten ersten Einstellungen.
- Gründer führen Vertrieb, bis Pitch und Angebot passen
- Einstellung dient der Skalierung, nicht der Suche
- Vertriebsmitarbeiter brauchen klare Unterlagen und Ziele
- Zu frühes Auslagern schafft eine Rückkopplungslücke
Warum die ersten Verkäufe vom Gründer kommen müssen
Verkaufen ist in der Frühphase eine Form der Recherche: Der Gründer hört, was Kunden wirklich wichtig ist und welche Einwände auftauchen.
Ein eingestellter Vertriebsmitarbeiter kann das Produkt oder Geschäftsmodell nicht verändern — er meldet nur einen verlorenen Lead.
Das Risiko des 'Retter'-Vertriebsmitarbeiters
Viele Gründer, die Vertrieb nicht mögen, versuchen, das Umsatzproblem mit einer erfahrenen Vertriebsperson zu lösen — meist ein Fehler, wenn das Angebot selbst noch nicht überzeugt.
Was vor der Einstellung vorhanden sein muss
Ein klares Zielkundenprofil, ein bewährter Pitch, eine Preisstruktur ohne ständigen Ermessensspielraum und eine Lead-Quelle sind Voraussetzung für eine erfolgreiche Einstellung.
Wann wird Gründervertrieb zum Engpass?
Es gibt nur begrenzt Stunden am Tag. Wenn der Vertrieb so routiniert wirkt, dass Sie jedes Mal dasselbe sagen, ist die Entdeckungsphase vorbei und der Prozess dokumentierbar.
Alternativen zu einer Vollzeit-Vertriebseinstellung
Vor einer festen Einstellung lohnt sich ein junger 'Sales Development Representative' für die Terminvereinbarung, oder Provisionspartner, die mit eigenen Risiken verbunden sind.
Häufige Fragen
Ich mag keinen Vertrieb — kann ich das nicht einfach outsourcen?
Das ist riskant: Wenn Sie Ihr eigenes Angebot nicht verkaufen können, wissen Sie auch nicht, ob die eingestellte Person gute Arbeit leistet.
Wie viel sollte eine erste Vertriebseinstellung kosten?
Das variiert je nach Branche, meist eine Kombination aus Grundgehalt und Provision, gekoppelt an tatsächlich eingegangene Zahlungen.
Was ist die beste erste Vertriebseinstellung?
Oft eine junge Person für Leadgenerierung und Terminvereinbarung, oder ein 'Spielertrainer', der verkauft und das Team aufbaut.
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