Specifikation og prækvalifikation
Specifikation i britiske byggeprojekter: sådan bliver I foreskrevet
I britisk byggeri og industri betyder det ofte mindre at vinde ordren end at være skrevet ind i specifikationen måneder, før ordren overhovedet eksisterer.
I mange tekniske brancher — glas, gelændere, facader, installationer, arkitektoniske komponenter — opstår den britiske ordre ikke ud af en direkte kommerciel forhandling, men af en beslutning taget måneder forinden af en arkitekt, en ingeniør eller en rådgiver, der skriver et bestemt produkt ind i projektets tekniske specifikation ('the specification').
En producent, der først dukker op, når specifikationen allerede er lukket, kommer systematisk for sent: på det tidspunkt leder entreprenøren kun efter den laveste pris på et produkt, andre allerede har valgt — ikke efter en ny leverandør at vurdere.
Denne artikel beskriver, hvordan man opbygger tilstedeværelse i den britiske specifikationsproces, før projektet når udbud.
Forstå hvem der specificerer, ikke kun hvem der køber
Den beslutningstager, der betyder noget for specifikationen, er ofte en arkitekt, en konstruktionsingeniør eller en teknisk rådgiver — ikke den entreprenør, der senere udfører ordren. At koncentrere salgsindsatsen udelukkende om entreprenørerne betyder, at man altid kommer efter, at de tekniske valg allerede er truffet.
Byg relationer til arkitekt- og ingeniørfirmaer
Relationer til britiske tekniske rådgivere opbygges gennem tekniske produktpræsentationer (CPD — Continuing Professional Development), direkte møder og troværdigt teknisk materiale på engelsk — ikke generiske salgsbrochurer oversat fra dansk.
Teknisk dokumentation som adgangsbillet
Certifikater, ydelsesdata, konstruktionsdetaljer i CAD/BIM-format og overensstemmelse med britiske standarder (BS, ofte som supplement til EN-standarder) er ofte minimumsbetingelsen for overhovedet at blive overvejet i en specifikation.
Specifikationens lange cyklus
Der går ofte 12-24 måneder mellem den første kontakt til et teknisk rådgivningsfirma og den første vundne specifikation. Den, der planlægger kvartalsvise kommercielle resultater på denne kanal, giver ofte op, før man ser frugten af specifikationsarbejdet.
Følg projektet efter specifikationen
At blive skrevet ind i specifikationen er ikke nok: I skal følge projektet helt til udbuddet, så de inviterede entreprenører kender produktet og ikke erstatter det med et billigere tilsvarende i udførelsesfasen.
Byg en portefølje af lokale referencer
Hvert britisk projekt vundet via specifikation bliver en troværdig reference til det næste projekt. Uden dokumenterede lokale cases forbliver specifikationsarbejdet en cyklus, der har svært ved at komme i gang.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er 'the specification' på det britiske marked?
Det er den tekniske specifikation for et bygge- eller industriprojekt, hvor arkitekter og ingeniører angiver bestemte produkter, mærker eller ydelseskrav, som entreprenørerne skal overholde i udbudsfasen.
Hvor lang tid tager det at se de første resultater fra specifikationsarbejde?
Generelt 12-24 måneder fra første kontakt til de tekniske rådgivningsfirmaer, til den første specifikation omsættes til en ordre, på grund af de lange cyklusser i byggeprojekter.
Kræver det lokal tilstedeværelse at arbejde med specifikation?
Ikke nødvendigvis eget kontor, men det kræver kontinuerlige besøg og tekniske præsentationer hos målfirmaerne: sporadisk kontakt fører sjældent til at blive skrevet ind i specifikationerne.
Byg jeres tilstedeværelse i britisk specifikation
Lad os tale om, hvordan I kommer ind i den tekniske specifikation for jeres målprojekter.