Evans Channel Creation
还有谁可能购买您企业目前已经在做的事?
服务现有客户的能力,也许能以同样的方式解决完全不同客户群体面临的同一个问题。
这与 B2B 转 D2C 不同:新细分市场可能仍属于同一广泛的商业模式。但新行业也会带来新的术语、新的证明要求与新的竞争对手——不只是换一份邮寄名单那么简单。
Evans 会先检查客户核心问题是否能够迁移、主张能否被可信地调整、以及需求能否被快速找到并测试。
简而言之
当底层客户问题可以迁移、主张能够被可信地调整,并且需求可以被快速发现与测试时,企业就可以向新客户细分销售。Evans 会在投入资源前检查证明材料、采购流程、监管与竞争格局。
- 核心问题是否能迁移到新客户群体
- 新细分会带来新的术语、证明要求与竞争对手
- 需评估是否会分散核心业务的注意力
示例性的细分转移
- 住宅园艺公司 → 酒店与开发商
- 商业清洁公司 → 医疗机构
- 面向一个行业的培训公司 → 面临相同问题的另一个行业
寻找新细分的原因
- 更充分地利用现有能力
- 降低对单一客户类型的依赖
- 在核心市场受限时寻求增长
- 分散需求周期的波动
新细分也带来的代价
主张与语言需要调整,新证明与资质要求、不同的采购或监管环境、新的竞争对手,都会分散管理层对核心业务的关注。如果进入某个细分会分散对更有价值机会的注意力,Evans 会明确指出。
常见问题
这与 Opportunity Engine 有什么不同?
Channel Creation 决定哪个新细分值得追求,并为其搭建主张。Opportunity Engine 随后在该细分内识别相关的组织与决策者。
我们需要新行业的案例吗?
证明材料会有很大帮助。如果暂时没有,计划会说明如何建立可信的证据——而不是凭空编造。
多快能测试出需求?
因行业而异。测试速度是选择优先追求哪个细分的标准之一。
费用是多少?
Channel Creation Programme 每月1,995英镑+增值税起(起价合计11,970英镑+增值税)。
页面中的案例是真实客户吗?
不是。它们是用于说明运作方式的假设性示例,并非 Evans 的真实客户案例。