请一位销售增长顾问,前90天应该期待他们做什么?

只有诊断,别的都不该发生。这意味着要过一遍你真实的数字——询价量、报价量、成交率、平均订单金额、周期长度——同时旁听真实的销售对话、阅读近期丢单记录,并和目前负责新业务的人交谈。任何在这个阶段结束之前就提出解决方案的人,都是在猜,不管听起来多有信心都一样。

合理的预期是,这个阶段结束时应该有一份简短的书面诊断:制约因素究竟在哪、有什么证据支持这个判断,以及如果放任不管,企业要付出什么代价。

它应该纵览整条商业链条,而不是直接跳到第一个显眼的症状上。制约因素到底是线索数量、线索质量、转化率、跟进纪律、定价、产品价值主张、团队能力,还是干脆没人持续负责新业务?大多数企业在核实之前就已经先假定了答案,而这个假设往往是错的,或者只对了一部分。

一位值得付费的顾问应该愿意告诉你,如果诚实的答案比预期更小、更便宜,这恰恰是诊断准确的标志,而不是软弱的表现。

真正的速赢往往来自修复企业已经存在的流程漏洞,而不是开展新的活动——比如清理积压的未回复报价、收紧销售对话的收尾方式、清除堵塞管道的死商机,或者调整线索筛选方式。这些成本很低,几周内就能看到可衡量的改善,这对整个合作的初期信心至关重要。

要警惕任何承诺第一个月就能带来大幅营收增长的人。这个时间跨度用来清理现有的低效环节是现实的,但用来开发并成交真正的新业务,还不够现实。

到这个阶段结束时,你应该拿到一份书面的、有优先级的计划:先修复什么、为什么先修复它、每个优先事项成功的标准是什么、大致需要多少时间或成本,以及每一部分由谁负责。它应该针对你这家具体的企业——你的数字、你的市场、你的团队——而不是一份换了logo的模板。

它也应该在排序上足够诚实。在转化率没修好之前就先去修线索开发,通常意味着花更多钱,以同样的比例流失更多潜在客户——一份靠谱的计划会直接说明这一点。

大规模的结构性变动——招聘、辞退、大额支出承诺、整体更换CRM系统——在前90天都为时过早,除非诊断已经明确、具体地证明了它们的必要性。一位在诊断完成之前就建议进行重大、昂贵变动的顾问,是在凭假设而不是凭证据在做事。

同样,如果90天过去了,既没有书面诊断、也没有任何可衡量的进展、也没有清晰的下一步,这就是一个合理的理由,去追问对方到底交付了什么。

看证据,而不是看忙碌程度。开了多少会、产出了多少文档,这些都不是成果。真正的检验标准是,你能不能指出至少一个真正发生了变化的数字——成交率、周期缩短、被清理并转化为订单的报价——以及你是否能用清楚明白的话说出接下来要优先做什么、为什么。

这大致就是Commercial Growth Sprint（商业增长冲刺）的形态——一次固定费用（1,495英镑+增值税）、限定时间的诊断,找出营收真正流失在哪里,并给出下一步该做什么,再决定是否做出更大的投入。它正是为这种情况设计的:在做出更大、更昂贵的改变之前,先想要一次靠谱的诊断。

如果你还不确定自己遇到的具体是哪种问题,《创始人与企业主销售帮助》专栏是一个不错的起点,可以在你与任何人合作之前先帮你理清思路。