为什么潜在客户说'我们回头联系你',然后就没了消息?

大多数时候,这句话在说出口的那一刻是真心的。对方并不是为了让你挂电话而撒谎——他确实打算跟进。问题在于,这份意愿一旦回到办公桌前,身边还有另外三件被标记为紧急的事,就会迅速衰退。你们那次沟通,在会面当下感觉很重要,却悄悄滑到了清单更靠后的位置。

还有一小部分情况,这是一种更礼貌的拒绝方式,避免直接说不带来的尴尬。英国的买家尤其倾向于用含糊代替正面冲突。分清这两种情况很重要,因为应对方式完全不同。

回头看看会面结束前到底确认了什么。是否有一个具体的理由促使对方需要行动——一个续约日期、一个产能瓶颈、一笔想要节省的成本?如果诚实的答案只是'他们看起来挺有兴趣的',背后没有任何具体的东西支撑,那你面对的其实更接近一个委婉的拒绝,只是当时没意识到。

如果确实存在一个真实的触发因素,那沉默更可能只是真的忙。如果没有,再怎么追问也不可能凭空制造出一种从未存在过的紧迫感。这一点值得对自己坦诚,因为它决定了你是继续投入时间,还是转向别处。

最常见的根本原因根本不在跟进环节——而是会面结束时没有约定接下来该做什么。'我回头联系你'正是在没人定下日期、下一步或者再次沟通理由时,填补那个空白的说法。如果每一次会面结束时说出的都是某种版本的这句话,那说明这个模式已经被写进了你的流程里,而不是偶然发生在你身上。

更有力的收尾应该是这样:'您说需要跟财务总监核实预算,大概什么时候能聊上?我周四打给您方便吗?'这并不咄咄逼人,只是拒绝让下一步保持悬而未决。

看看你最近二十次以'他们说会回头联系我们'收尾的商机,对每一次问两个问题:是否存在一个真实的业务触发因素,以及会面结束前是否约定了具体的下一步。如果大多数都在第二个问题上失分,你就找到了一个这个月就能修复的流程漏洞,不需要更多线索,也不需要更大的团队。

用'只是想跟进一下'这类信息去追问,把回忆当初为什么感兴趣的工作,又推回给了对方。这恰恰在对方注意力已经转移到别处的时候,把所有努力都压在他身上。这也传递出一个信号:你没有任何新东西可说,这让回复变成一种义务,而不是一种好处。

更好的做法,是每次跟进都带点新东西——一个相关的观点、对他提出问题的简短答复、一个说明为什么现在这个时机很重要的理由。这能把这条消息从一次催促,变成一个值得回复的理由。

• —回顾最近二十次以'他们说会回头联系我们'收尾的停滞商机,把它们分成真实触发因素和委婉拒绝两类。
• —改变每一次销售会面的收尾方式——在会面结束前,约定一个具体的下次联系日期和理由。
• —重写你的跟进信息,让每一条都带点新内容,而不只是要求对方回复。
• —为跟进设一个上限次数,超过之后就诚实地把这笔商机标记为失败,让管道反映真实情况。

如果这个模式只出现在会面怎么收尾、跟进怎么写这两件事上,那是可以直接、快速修复的——不需要请顾问。但如果这种情况在你大部分管道里、大量地反复出现,而且公司里没人有时间在维持日常运营的同时重新设计这套流程,那就值得认真对待。这说明的是更广泛的销售体系问题,而不是一个坏习惯。

如果你还不确定自己遇到的具体是哪种问题,《创始人与企业主销售帮助》专栏梳理了销售停滞背后的常见模式,可以帮你先弄清楚自己属于哪一种,再决定改动什么。