为什么我们明明很忙，业务却不再增长？

增长来自新的营收：新客户、老客户下更大的订单，或者向老客户卖出新产品。除此之外的一切——维护老客户、处理在途订单、反复报价却毫无进展——只会让企业保持忙碌，却不会让它变大。如果不把这两类活动分开统计，任何形式的忙碌看上去都像是进展。

有时候总营收看起来平稳，只是因为一两个客户的增长恰好抵消了其他地方的下滑或停滞。这一点很危险，因为它掩盖了一个真实的问题——新客户开发实际上可能已经停摆，而企业目前完全依靠少数几段不可能永远增长的关系在支撑。要发现这一点，需要看过去两年按客户拆分的营收，而不只是总数。

一个销售漏斗可以看起来很忙——大量在跟进的机会、大量记录在案的活动——但其中真正接近成交决定的却很少。停留在同一阶段几个月、没有下一步计划的机会，不是漏斗，而是一份愿望清单。只统计总金额、却不检查上个月有多少项目真正推进了阶段的漏斗评估，会系统性地高估实际情况。

做一份报价看起来像是进展，也确实能让人显得忙碌。但如果几乎每一个询价都要出一份报价，而最终成交的只是其中很小一部分，那么这份忙碌很大一部分其实是白费力气。为那些本来就不可能成交的询价花时间做详细报价，就意味着真正能赢下来的机会得不到足够时间。检查一下上个季度发出了多少报价、赢下了多少，以及每份报价之前做了多少筛选。

客户维护让人愉快，也会产生看得见、立竿见影的活动——约见、维系关系。开发新客户则不那么舒服，被拒绝的次数更多，成果也来得更慢。如果不主动纠偏，大多数销售团队都会倾向于做更舒服的那部分工作。诚实地检查一下上个月有多少次真正意义上的新客户对话，并把它和老客户相关的活动分开统计。

在老板亲自主导的中小型销售团队里，很大一部分忙碌都要经过一个核心人物——通常是老板本人——他需要参与每一个重要决策、每一份报价、每一次约见。如果这个人处于满负荷状态，整个公司看起来就是忙碌的。但实际情况往往只是一份日程表被排满了，而真实的市场需求却因为没有别人能出面处理而白白流失。

这不需要新的软件，也不需要一个大项目——只需要几天时间，让某个人认真弄清楚现有的忙碌到底由什么构成。大多数这样做过的企业会发现，上述某一两种模式解释了忙碌和真实增长之间的大部分差距。

• —粗略拆分上个月销售团队的时间：新业务、在途机会、客户维护。
• —查看过去两年按客户拆分的营收，找出被掩盖的新业务停滞。
• —统计上个月有多少漏斗中的机会真正推进了阶段。
• —对比发出的报价数与赢下的报价数，评估此前的筛选工作。
• —统计上个月真正意义上的新客户对话数量，与老客户相关活动分开计算。

如果内部很难跳出日常运营去客观看待这个问题，销售增长评估可以提供一个不受情绪影响的外部视角，把上述几个环节按实际数据梳理清楚，并给出优先级明确的行动建议，而不是一种笼统的“应该更努力”的感觉。

如果你还不确定自己面对的是哪一种情况，创始人与企业主销售帮助专区按症状梳理了常见原因，方便你找到最贴近自己处境的文章。