增长与销售诊断
在加大营销投入之前，我应该先修什么？
多花的营销预算只会带来更多线索，掉进原本就在漏的同一个洞里。先补洞，再买流量。
简而言之
先检查你目前的报价成交率、对没有回音的报价的跟进纪律，以及新询价获得首次回复的速度。如果其中任何一项表现薄弱，加大营销投入只会让更多询价掉进同一个漏洞——你花更多钱，得到的结果却一样。先修转化和跟进，因为它们通常比扩大线索获取更便宜、更快见效，而且能放大你现有每一条询价的价值。
增长停滞时，很容易想抓住那个感觉最可控的杠杆：加大营销预算，线索自然会跟着来。有时候这确实是正确的选择。但更多时候，这是用最贵的方式，才发现原来问题从来都不是线索数量。
在加大营销投入之前，值得花一个下午检查三件事，它们决定了新增的线索是真的会变成新增营收，还是只是堆积在已经在流失你现有线索的同一个漏洞里。
为什么更多线索不等于更多营收
营销投入增加的是进入销售流程的人数，它不会改变这些人进来之后发生了什么。如果目前有三分之一的报价在第一次跟进之后就没了下文，把询价量翻倍并不能解决这个问题——只会产生两倍数量没有回音的报价。只有当承接线索的流程真的能有效利用它们时，这笔投入才划算。
先检查报价成交率
这是最快能做的一个健全性检查。看看过去两三个季度发出的报价与赢下的订单之比。如果这个比率相对于你这类企业的正常水平明显偏低，瓶颈几乎不可能是线索数量——你产生的机会已经超过了你能转化的能力，加大营销投入只会往一堆本就没有被有效处理的机会上再堆更多。
检查那些没了回音的报价后来怎样了
大多数 B2B 销售对话不会以明确的“行”或“不行”结束——它们会以沉默结束。客户变忙了，优先级变了，或者决定被搁置了。这种沉默最终会变成失单还是延迟，取决于有没有人在合理的时间跨度内，不止一次地带着真正有用的理由去跟进。
拉一份三到六个月前从没被正式标记为失单的报价样本。如果其中相当一部分只被跟进过一次电话就再没有下文，这个缺口正在实实在在地流失你已经花钱获取的营收。补上这个缺口，几乎总是比再买新线索来替代流失的部分更便宜。
检查新询价到底多快能得到回复
首次响应速度是 B2B 销售中最容易被忽视、也最有影响力的一环。一个询价如果拖了两天才有人回复，往往早就被别家报过价了，尤其是当买家同时联系了不止一家供应商的时候——而在大多数竞争激烈的市场里，买家确实会这样做。
这一点值得亲自测量，而不是想当然地认为没问题。通过自己的网站发几条测试询价，认真记录得到实质性回复——而不是自动确认信——需要多长时间。如果比你作为买家能接受的时间更长，这就是一个不花钱就能发现的问题，而且它同样适用于营销投入带来的每一条新线索。
什么时候加大营销投入真的是对的下一步
这并不意味着营销投入永远不是答案。如果转化率合理、跟进有纪律、响应速度也快，但新询价的数量确实在下降，或者本来就没达到你需要的量，那瓶颈真的就是线索获取，投入资金去解决它是明智的做法。
判断标准很简单：如果询价量翻倍，这家企业现在能不能真正好好利用它们？如果诚实的答案是能，就去投营销。如果诚实的答案是“考虑到我们现在对已有线索的处理方式，大概不能”，那就先修那里——这几乎总是更便宜、更快见效的改进，而且能让后面每一分营销投入都发挥更大的作用。
如果你还不确定自己属于哪种情况，创始人与企业主销售帮助专区更详细地讨论了营收停滞究竟是线索问题还是转化问题。
如果从内部看不清楚，去哪里能得到诚实的答案
客观审视自己的跟进纪律确实很难——每个人都相信自己有在追单，而大多数人对自己实际做得有多稳定的判断都是错的。销售增长与业务发展工作往往正是从这里开始：在投入任何新预算生成更多线索之前，先修好现有漏斗里的转化、跟进和筛选。
常见问题
如果我从没统计过报价成交率，该怎么开始测量？
从你现有的报价或开票系统入手，拉出过去两三个季度发出的报价数与赢下的订单数。第一次不会很干净，但即便是一个粗略的数字，也足以告诉你转化率是否处于正常范围。
对新询价来说，多快回复算合理？
没有统一标准，但在大多数竞争激烈的 B2B 市场里，当天给出实质性回复已经是买家现在的实际期望。如果客户很可能同时联系了不止一家供应商，每多拖延一小时，别人先回复的概率就更高。
有没有可能是营销和销售流程需要同时修？
有可能，尤其是当目前的线索量太少、根本没有足够的东西可以转化时。但如果同时改动两处，事后就没法判断到底是哪个改变真正提升了营收，这会让下一次决策同样缺乏依据。