90天内提升B2B销售,最快又靠谱的方法是什么?

这是本能反应,因为它让人感觉主动积极,而且容易花钱买到——一场推广活动、一份名单、一家代理公司。但如果你目前的流程正因为跟进太慢流失三分之一的询价,又因为筛选不到位再流失一部分,那么再多的询价,只是把更多人塞进同一个漏水的漏斗。你花钱去以同样的比例流失更多潜在客户。

90天内进步最快的企业,是那些先把漏洞补上的企业,因为补漏洞的钱本来就在企业内部——不需要营销预算,只需要时间和纪律。

把五个核心数字放到一页纸上,哪怕是粗略的:询价量、报价量、成交量、平均订单金额、周期长度。没有这些,你只是在猜制约因素到底在哪。与此同时,把过去两到三个月里发出去、却从未被正式标记为赢单或输单的所有报价都拉出来——在大多数中小企业的销售运作中,这一堆报价的价值,往往超过一个季度的营销预算,却一直被搁置没人碰。

这不是为了分析而分析。它能诚实地告诉你,你的问题究竟是数量、转化、跟进还是价格——而这四种问题,需要以不同的顺序采取不同的对策。

询价到报价的转化比例低,通常指向线索开发或筛选环节的问题。报价发出量正常但报价到成交的比例低,指向的是转化、跟进和定价。转化率健康但整体营收持平,指向的是一个真正的数量问题——这是唯一一种,更多线索确实是正确下一步的情况。

大多数一开始以为自己是线索问题的企业,认真核查之后会发现,实际上是一个转化问题。仅这一个判断上的区别,往往就能彻底改变整个90天计划。

是清理未回复报价的积压。之所以被跳过,是因为它感觉像是行政工作而不是销售工作,也因为有一种不假思索的假设:没回来的人已经跑去别处了。事实上,大多数人只是变忙了,而一通时机恰当、有具体内容的电话——而不是一句泛泛的'只是想跟进一下'——能在不花一分钱的情况下,把相当一部分价值找回来。

因为跟进失败发生在最贵的那一步——赢得这次询价——已经被支付完成之后。在这个阶段流失一个潜在客户,等于浪费了之前为获取他所花的一切。修复跟进不需要新的支出,只需要改变行为:在每次沟通结束时约定一个具体的下一步,并把跟进信息写得带有新内容,而不是要求对方自己回忆当初为什么感兴趣。

这通常是第一个月里可用的、杠杆最大的单一改进,因为它影响管道里现有的每一笔生意,而不只是未来的生意。

是的,而这一点常常被忽视。一条从不缩小的管道不是一条在运转的管道——它是企业曾经发生过的每一次对话的记录,其中大多数根本没有真正成交的可能。这会扭曲预测,更糟的是,会把注意力引向那些永远不会发生的生意,而不是真正活跃的商机。清除掉没有真实客户截止日期或近期联系记录的商机,虽然让人不太舒服,但能立刻带来清晰感。

是较快能修复的问题之一。发报价往往取代了提问,因为发报价感觉像是在推进。如果你对所有来询价的对象都发报价,却只赢下很小一部分,问题通常不是询价不够多,而是缺乏判断哪些是真的这个纪律。三个简单问题能筛掉大多数不合格的:如果他们什么都不做会怎样、谁来拍板决定、他们实际什么时候需要用上。答不出这些问题的人,只是有个想法,而不是一个真实的项目,不应该用对待活跃商机的力度去追。

一旦积压清理完毕、跟进修复完成、管道也反映了真实情况——大致从第四或第五周开始——这才是加入主动开发活动的合适时机,而不是在此之前。这不一定意味着要招人。一份明确、有优先级的目标客户名单,针对每一家有具体理由地联系,由一个明确负责人以被保护的时间持续执行,即便量不大,也会跑赢广撒网、通用式的开发。

在漏洞补好之前就更早加入这些开发动作,只会让新商机掉进和旧商机同样的坑里——这和过早花钱买线索是同一个错误。

在很多创始人主导的企业里,几乎每一次有意义的商业对话最终都需要创始人参与,这就限制了整个进程的速度——增长受限于一个人的日程表,而不是市场本身。90天足够开始有意识地把部分流程转交给别人:报价跟进、初步筛选,或者主动开发,哪怕最终决策目前仍由创始人拍板。等到企业规模更大了再做这个转移,通常意味着它永远不会发生,因为日程表永远不会变得更空。

• —第1周:把五个核心数字放到一页纸上,并拉出未回复报价的积压清单。
• —第1到2周:用具体、非套话式的跟进电话清理积压。
• —第2到4周:改变销售对话的收尾方式——每一次都约定一个具体的下一步再结束会面。
• —第2到4周:清理管道——清除没有真实、近期客户联系记录的商机。
• —第3到4周:在发报价之前,用一套小而稳定的问题收紧筛选。
• —第2个月:建立一份精简、有优先级的目标客户名单,给一个人分配被保护的每周执行时间。
• —第2到3个月:针对这份名单持续执行主动开发,每周跟踪。
• —全程:每月重新测量这五个核心数字,并根据真正发生变化的地方调整优先级。

所有事情一起做,而不是按顺序来,结果每件事都没能得到足够的关注。因为感觉这是最显而易见的杠杆,第一周就花钱去做线索开发。清理了管道,却没改变会面的收尾方式,导致几周内又被同样没有明确性的商机重新填满。以及把这90天当作一次性冲刺,而不是一种新的工作方式的开端——这些数字在第90天之后依然需要持续被测量,而不是只在这段期间测量。

在第一个月内找回一部分停滞报价的价值是现实的,因为这部分营收本来就已经存在,只需要重新接触。来自更好筛选和跟进的转化率提升,通常在六到八周内显现,因为新的纪律要走完一个完整的销售周期才能体现出来。来自主动开发的真正新业务,通常需要比产出首次会面更长的时间才能转化为营收——90天足以建立起强劲的新业务势头,但不一定足够让第二个月新开的每一个商机都在第90天前成交。这是一个现实的预期,不是一种落后。

很大一部分可以由企业自己直接完成,只要用上前面这套顺序,并真正投入它所需要的时间。外部帮助真正值得付费的地方,在于诊断阶段——不带内部视角偏见,准确诚实地判断出制约因素到底在哪——以及在第一周的热情消退之后,提供让这套顺序持续跑下去的结构和问责机制。

这正是Commercial Growth Sprint要弥补的具体缺口:一次固定费用1,495英镑+增值税的服务,诊断出你企业营收究竟流失在哪里,并给出明确的优先顺序——在做出更大的投入、招聘或支出之前。

如果你还不确定自己遇到的具体是哪种问题,《创始人与企业主销售帮助》专栏梳理了导致销售停滞的常见模式,可以帮你在改动任何东西之前先找出自己属于哪一种。