Varför säger prospekt att de återkommer och blir sedan tysta?

Oftast menar personen precis vad de säger, i det ögonblick det sägs. De ljuger inte för att slippa undan i telefonen - de har för avsikt att höra av sig. Problemet är att den avsikten avtar snabbt när de är tillbaka vid skrivbordet med tre andra saker markerade som brådskande. Ert samtal, som kändes viktigt under mötet, glider tyst nedåt på listan.

En mindre andel av tiden är det ett artigt sätt att säga nej utan obehaget att säga det rakt ut. Brittiska köpare i synnerhet väljer ofta otydlighet framför konfrontation, men samma mönster förekommer i de flesta kulturer. Att skilja de två åt är viktigt, eftersom lösningen skiljer sig åt i varje fall.

Gå tillbaka till vad som faktiskt etablerades innan mötet avslutades. Fanns det en specifik anledning för dem att agera - ett förnyelsedatum, ett kapacitetsproblem, en kostnad de försökte bli av med? Är det ärliga svaret att de verkade intresserade utan något konkret bakom var ni närmare ett artigt nej än ni insåg.

Fanns det en riktig trigger är tystnaden mer sannolikt genuin distraktion. Fanns den inte kommer ingen mängd uppföljning att skapa en brådska som aldrig fanns. Det här är värt att vara ärlig med sig själv om, eftersom det avgör om ni ska lägga mer tid eller gå vidare.

Den vanligaste grundorsaken är inte uppföljningen alls - det är att mötet avslutades utan att man kom överens om vad som händer härnäst. Vi återkommer till er är vad som fyller tomrummet när ingen satt ett datum, ett nästa steg eller en anledning att höras igen. Är det sista som sägs i varje möte någon variant av den frasen byggs mönstret in i er process, inte något som bara händer er.

En starkare avslutning låter ungefär: du sa att du behöver stämma av budget med er ekonomichef - när tror du att ni hunnit prata, och ska jag ringa på torsdag? Det är inte påstridigt. Det handlar bara om att vägra lämna nästa steg odefinierat.

Titta på era senaste tjugo affärsmöjligheter som slutade med de sa att de skulle återkomma och fråga två saker om var och en: fanns det en genuin affärstrigger, och kom man överens om ett specifikt nästa steg innan mötet avslutades. Misslyckas de flesta på den andra frågan har ni hittat ett processgap ni kan åtgärda den här månaden, utan att behöva fler leads eller ett större team.

Att jaga med bara hör av mig-meddelanden som ber prospektet göra jobbet att minnas varför de var intresserade. Det lägger hela ansträngningen på dem precis när deras uppmärksamhet flyttat någon annanstans. Det signalerar också att ni inte har något nytt att säga, vilket gör att svara känns som en skyldighet snarare än en fördel.

Ett bättre tillvägagångssätt tar med sig något varje gång ni följer upp - en relevant poäng, ett kort svar på en fråga de ställde, en anledning till att tidpunkten just nu spelar roll. Det gör om meddelandet från en påminnelse till en anledning att svara.

• —Gå igenom era senaste tjugo fastnade de återkommer till oss-möjligheter och dela upp dem i genuina triggers kontra artiga nej.
• —Ändra hur varje säljmöte avslutas - kom överens om ett specifikt datum och en anledning till nästa kontakt innan mötet stängs.
• —Skriv om era uppföljningsmeddelanden så att varje ett bär något nytt, inte bara en begäran om svar.
• —Sätt ett max antal uppföljningar innan en affär ärligt markeras förlorad, så att pipelinen speglar verkligheten.

Är mönstret begränsat till hur möten avslutas och hur uppföljningen är skriven går detta att åtgärda direkt och snabbt - det behöver ingen konsult. Det är värt en ordentlig titt om det sker i stora delar av pipelinen, i volym, och ingen i bolaget har tid att designa om processen samtidigt som de driver den. Det är ett symptom på ett bredare säljstrukturproblem snarare än en enskild dålig vana.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom de vanliga mönstren bakom fastnade affärer så att du kan avgöra var ditt problem sitter innan du ändrar något.