Hur förbättrar jag säljuppföljningen utan att bli påflugen mot prospekt?

Det handlar sällan om antalet kontakter. Det handlar om att de flesta uppföljningsmeddelanden ber mottagaren göra jobbet - minnas varför de var intresserade, bestämma sig, eller svara med en uppdatering - utan att ge något tillbaka. Ett meddelande som bara säger hör av mig ger hela bördan till mottagaren.

Irritationen byggs upp när det upprepas utan variation: samma meddelande, samma fråga, annat datum. Prospektet börjar se mönstret snarare än innehållet, och kopplar bort relationen, inte bara mejlet.

Varje uppföljning bör ge mottagaren en anledning att öppna den som inte har med ert behov av ett svar att göra. Det kan vara ett direkt svar på något de tog upp, en kort relevant information, en bekräftelse på något ni sa att ni skulle kolla upp, eller en genuin förändring i omständigheterna - ett kapacitetsdatum, en prisändring, ett relevant case de skulle uppskatta.

Har ni genuint inget nytt att tillföra är det ett tecken på att vänta hellre än att skicka ett tomt meddelande. En uppföljning utan innehåll är den som uppfattas som påflugen, hur artigt den än formuleras.

Det finns ingen enda rätt frekvens, eftersom det beror på affärens längd och värde. Det som spelar större roll än intervallet är att det är överenskommet, inte antaget. Vet prospektet att ni hör av er nästa torsdag för att ni sa det i slutet av samtalet är den kontakten förväntad - den är inte ett avbrott.

Som en grov form för en typisk B2B-affär: en kort avstämning inom några dagar efter ett möte eller en offert, en mer substantiell uppföljning två till tre veckor senare, och ett sista, ärligt avslutningsmeddelande några veckor därefter om det fortfarande inte kommit något svar.

Skriv till det specifika samtalet ni hade, inte en mall. Följer upp mitt tidigare mejl läses som automatiserat eftersom det oftast är det. Att referera till något prospektet faktiskt sa - en oro, ett datum, ett namn de nämnde - signalerar att en människa skriver, inte en sekvens.

Använder ni ett CRM för att påminna om uppföljning, låt det påminna er om att skriva, inte skicka generisk text åt er. Verktyget bör sköta tidpunkten, ni bör fortfarande sköta innehållet.

Sätt antalet försök i förväg - de flesta B2B-affärer motiverar någonstans mellan tre och fem utspridda uppföljningar innan det är ärligt att dra slutsatsen att svaret är nej. Det sista meddelandet bör säga det rakt ut: att ni slutar jaga, och att dörren står öppen om deras situation ändras. Det är ofta det meddelande som faktiskt får svar, eftersom det tar bort all press att svara.

Är ni osäkra på om det egentliga problemet är uppföljningen eller något tidigare i processen är Sales Help för företagare en bra plats att reda ut vilket problem ni faktiskt har.

Ett prospekt som slutat svara helt behöver oftast bara ett ärligt sista meddelande snarare än fler försök i samma stil. Fråga rakt ut om tidpunkten fortfarande är fel, eller om intresset helt enkelt inte finns längre, och markera affären därefter i stället för att låta den ligga kvar obesvarad i pipelinen i månader.