Tillväxt & strategi
Varför har tillväxten stannat vid £3 miljoner?
Att omsättningen planar ut vid £3 miljoner beror sällan på själva siffran. Här är de vanligaste flaskhalsarna och hur du identifierar din.
Kort svar
Företag planar ut vid £3 miljoner av specifika, identifierbara skäl, inte på grund av siffran i sig. De vanligaste orsakerna är: grundaren är fortfarande den kommersiella flaskhalsen, tillväxten har berott på samma få kunder för länge, det sker för lite proaktiv nyförsäljning, befintliga säljare har nått sin personliga kapacitet, säljledarskap saknas, produktionen kan inte svälja mer volym, priserna har stagnerat, marknaden är mättad eller säljprocessen är inte dokumenterad. De flesta företag som stannat av har en dominerande orsak och en eller två bidragande.
£3 miljoner är en siffra som dyker upp så ofta som en platå att ägare börjar undra om det finns något strukturellt signifikant med den – något tak inbyggt i att vara ett företag av den storleken. Det gör det inte. £3 miljoner är bara den punkt där vissa begränsningar, som funnits med sedan långt tidigare, till slut blir tillräckligt stora i förhållande till verksamheten för att helt stoppa tillväxten.
Platån är verklig. Orsaken är aldrig att man omsätter £3 miljoner. Det är en eller två specifika saker som går att hitta – och uppgiften här är att hjälpa dig ta reda på vilka som gäller för dig.
Varför är inte £3 miljoner problemet i sig?
Det är lockande att behandla £3 miljoner som en vägg – som om det vore en naturlag att företag stannar där. Det är det inte, och att se det så är inte hjälpsamt eftersom det hindrar ägaren från att leta efter den faktiska orsaken. Däremot är £3 miljoner ofta den punkt där ett företag har vuxit tillräckligt för att de informella, grundarcentrerade system som fungerade vid £1 miljon inte längre räcker till, samtidigt som företaget är för litet för att ha byggt den struktur som skulle ersätta dem.
Kan jag fortfarande vara flaskhalsen?
Detta är den vanligaste orsaken och den svåraste för grundare att se hos sig själva, eftersom det ser ut som engagemang snarare än en begränsning. Om varje betydande affär, varje viktig kundrelation och varje kommersiellt beslut fortfarande går via dig, begränsas företagets tillväxttakt av din personliga bandbredd – och vid £3 miljoner är den bandbredden oftast redan helt uppbokad av befintliga kunder.
Testet: Vem avslutade faktiskt de senaste tio affärerna? Om svaret är ’jag’ mer än hälften av gångerna, kan platån helt enkelt vara storleken på den verksamhet som en person personligen kan bära.
Är jag för beroende av samma kunder?
Ett företag som nått £3 miljoner tack vare tre eller fyra stora konton har ett inbyggt tillväxttak i sin egen kundlista: dessa konton slutar till slut också att växa. Om nykundsbearbetningen i det tysta har upphört för att de befintliga kontona hållit alla sysselsatta, är platån ingen tillfällighet – det är vad som händer när pipelinen bakom de nuvarande kunderna aldrig fylldes på.
Sker det för lite nyförsäljningsaktivitet?
Många företag på £3-miljonersnivån har aldrig haft någon vars faktiska jobb är att generera nya affärer. Försäljningen är till stor del reaktiv – man lämnar offerter på förfrågningar som kommer in istället för att medvetet skapa dem. Den modellen kan bära ett företag överraskande långt på rykte och rekommendationer, men volymen av rekommendationer skalar sällan linjärt med tillväxtambitionerna.
Har mina säljare nått sitt personliga tak?
Om företaget har säljare är det värt att fråga sig ärligt om de fortfarande utvecklar sina områden eller om de har landat i att bara förvalta det de redan har. En säljare med en bekväm portfölj av återkommande affärer har lite personligt incitament att prospektera hårt efter nya logotyper, särskilt om mål och bonusar inte specifikt belönar det.
Saknas säljledarskap?
Vid £1 miljon kan försäljningen drivas på enbart grundarens energi. Vid £3 miljoner börjar avsaknaden av någon som äger pipeline-disciplin, prognostisering och coachning kosta verkliga pengar. Om ingen granskar pipeline-kvaliteten och ingen håller säljarna ansvariga för aktivitetsnivåer, tenderar siffrorna att bli ’okej’ men aldrig faktiskt röra sig uppåt.
De tio vanligaste orsakerna till stopp
- Grundaren är den kommersiella flaskhalsen för alla beslut.
- För hög kundkoncentration på ett fåtal konton.
- Brist på dedikerad nyförsäljningsaktivitet.
- Säljare som har nått sin personliga bekvämlighetszon.
- Avsaknad av strukturerat säljledarskap.
- Produktionskapacitet som inte kan hantera mer volym.
- Stagnerad prissättning som inte mött marknadsutvecklingen.
- Verklig marknadsmättnad (ovanligare än man tror).
- Begränsningar i befintliga säljkanaler.
- Odokumenterade säljprocesser som gör det svårt att skala upp teamet.
Hur vet jag vilken som är min?
Gå igenom de tio orsakerna ovan och värdera ärligt om de finns i din verksamhet. De flesta företag som planat ut vid £3 miljoner hittar en dominerande orsak och en eller två bidragande faktorer. Den dominerande orsaken är oftast den som du, om du är ärlig, redan misstänkte innan du började läsa – men som du har undvikit att nämna för att lösningen är obekväm.
Vanliga frågor
Kan flera av dessa orsaker vara sanna samtidigt?
Ja, och det är vanligt att en platå har en dominerande orsak plus en eller två bidragande – till exempel en grundar-flaskhals kombinerat med svag pipeline-disciplin. Den dominerande orsaken är den som, om den åtgärdas, skulle flytta siffran mest.
Hur lång tid tar det att bryta en platå när orsaken är identifierad?
Det beror helt på orsaken. En prisjustering eller en nystartad nyförsäljningssatsning kan ge resultat inom ett kvartal. Att lösa en grundar-flaskhals eller bygga upp ett säljledarskap tar vanligtvis två till fyra kvartal eftersom det kräver strukturella förändringar.
Ska jag anställa en säljchef innan jag vet vad orsaken är?
Oftast inte. En säljchef som anställs för att lösa ett odiagnostiserat problem hamnar ofta i att hantera symptomen istället för orsaken. Det är mer effektivt att diagnostisera orsaken först och sedan avgöra om lösningen är en fast anställning, ett delat ledarskap eller en intern förändring.
Hitta din tillväxtspärr
En Sales Growth Assessment är byggd för att hitta exakt var tillväxten går förlorad, med en utomstående blick som inte har några personliga intressen i vilket svar som visar sig vara sant.