Hur växer jag från 1 miljon till 2 miljoner pund?

Den första miljonen bygger oftast på ett fåtal relationer och en grundare som gör vad som krävs för att stänga affären. Det är en verklig talang, men det är en personlig kapacitet, inte ett system. Det skalar inte genom att jobba hårdare, för det finns ingen tid kvar att ge, och det går inte enkelt att föra över till någon annan.

Nästa miljon måste komma från något som inte är helt beroende av grundarens kalender. Det kan vara en repeterbar säljprocess, en ytterligare säljare, ett starkare erbjudande eller en mer medveten bearbetning av befintliga kunder.

Realistiskt sett finns det sex ställen som extra intäkter kan komma ifrån. Få företag kan dra i alla sex samtidigt.

Om ni säljer en produkt till kunder som rimligen skulle kunna köpa två eller tre, så finns den billigaste tillväxten i er egen kundlista. Testa genom att titta på era 20 största kunder: hur stor del av deras totala budget inom ert område går faktiskt till er?

Detta är den hävstång de flesta sträcker sig efter först, men det är också den svåraste. Det kräver mer uppsökande aktivitet eller bättre leadsgenerering. Det är ett kapacitetsproblem innan det är ett marknadsföringsproblem: ni behöver någon vars jobb är att hitta och utveckla nya affärer.

Många £1m-företag har aldrig testat sin prissättning. Om ni vinner nästan varje offert ni skickar är det inte ett bevis på att priset är rätt — det kan vara ett bevis på att det är för lågt.

Om ni redan får in förfrågningar men tappar de flesta, kommer fler leads inte att lösa problemet. Att förbättra hur förfrågningar kvalificeras och följs upp är ofta den snabbaste vägen till ökad omsättning.

Om grundaren fortfarande sköter det mesta av försäljningen finns det ett tak för tillväxten. Tillväxt bortom det kräver antingen att grundaren kliver tillbaka eller att ytterligare en säljare tillsätts — men då på rätt sätt, inte som en junior assistent.

Kan verksamheten faktiskt leverera dubbelt så mycket arbete? Om leveranskapaciteten tar slut innan £2m, kommer ökad försäljning bara att leda till frustrerade kunder och sämre marginaler.

Utvärdera ditt företag ärligt mot varje område nedan. De flesta £1m-företag finner att två eller tre områden genuint begränsar tillväxten.

En tillverkare vid £1m begränsas ofta av produktionskapacitet och vägar till marknaden — att vinna en ny distributör kan flytta nålen snabbare än säljsamtal. Ett tjänsteföretag begränsas ofta av fakturerbar seniortid, vilket innebär att tillväxt kan bero på utbildning av leveranskapacitet före säljkapacitet.

Det vanligaste misstaget är att tro att svaret alltid är leadsgenerering. Om konverteringen är svag eller leveranskapaciteten ansträngd, gör fler leads bara problemet värre.

Det näst vanligaste misstaget är att anställa en säljare för tidigt, innan erbjudande och process är tydliga nog för att någon utan grundarens erfarenhet ska kunna sälja effektivt.

Det tredje är att behandla £2m som ett mål istället för ett resultat. Siffran bör vara resultatet av specifika, mätbara förändringar i hävstängerna, inte bara en siffra på väggen.