Vad ska jag förvänta mig av en säljkonsult under de första 90 dagarna?

Diagnos, och bara diagnos. Det betyder att gå igenom era verkliga siffror - förfrågningar, offerter, konverteringsgrad, snittordervärde, cykellängd - tillsammans med att sitta med på riktiga säljsamtal, läsa igenom nyligen förlorade affärer, och prata med den som i dag äger nykundsarbetet. Den som föreslår lösningar innan detta steg är klart gissar, hur säkert det än låter.

En rimlig förväntan är en kort skriftlig diagnos vid periodens slut: var begränsningen genuint ligger, vilket underlag som stödjer det, och vad det skulle kosta bolaget att lämna det oåtgärdat.

Den bör se över hela den kommersiella kedjan snarare än att hoppa till det första uppenbara symptomet. Är begränsningen leadvolym, leadkvalitet, konvertering, uppföljningsdisciplin, prissättning, erbjudande, teamets förmåga, eller helt enkelt att ingen konsekvent äger nykundsarbetet? De flesta bolag antar svaret innan de kollar, och det är ofta fel eller bara en del av bilden.

En konsult värd att betala bör vara villig att säga om det ärliga svaret är mindre och billigare än väntat - det är ett tecken på en korrekt diagnos, inte en svag sådan.

Genuina snabba vinster kommer oftast från att åtgärda processluckor som redan finns snarare än ny aktivitet - att arbeta igenom en pott obesvarade offerter, strama åt hur säljsamtal avslutas, ta bort döda affärer som skräpar ner pipelinen, eller justera hur leads kvalificeras. Dessa kostar lite och kan visa mätbar rörelse inom veckor, vilket spelar roll för förtroendet i det bredare uppdraget.

Var skeptisk mot den som lovar en stor intäktsökning redan första månaden. Den tidsramen är realistisk för att städa upp befintlig ineffektivitet, inte för att generera och stänga genuint ny affär.

Vid periodens slut bör ni ha en skriftlig, prioriterad plan: vad som åtgärdas först och varför, hur framgång ser ut för varje prioritet, ungefär vad det kommer kosta i tid eller pengar, och vem som ansvarar för varje del. Den bör vara specifik för ert bolag - era siffror, er marknad, ert team - inte en mall med er logotyp påklistrad.

Den bör också vara ärlig om ordningsföljden. Att fixa leadgenerering innan konvertering är åtgärdad betyder oftast att betala mer för att förlora fler prospekt i samma takt - en kompetent plan säger det rakt ut.

Stora strukturella förändringar - nyanställningar, uppsägningar, stora utgiftsåtaganden, ett helt nytt CRM-system - är för tidiga under de första 90 dagarna om inte diagnosen tydligt och specifikt motiverar dem. En konsult som rekommenderar stora, kostsamma förändringar innan diagnosen är klar arbetar utifrån antagande, inte bevis.

På samma sätt, om 90 dagar passerar utan skriftlig diagnos, utan mätbar rörelse någonstans och utan tydligt nästa steg, är det en legitim anledning att ställa hårda frågor om vad som faktiskt levererats.

Titta på bevis, inte aktivitet. Hållna möten och framtagna dokument är inte resultat. Det rätta testet är om ni kan peka på minst en siffra som genuint rört sig - en konverteringsgrad, en förkortad cykel, uppstädade offerter som blivit ordrar - och om ni i klartext förstår vad som prioriteras härnäst och varför.

Det här är i stora drag formen på en Commercial Growth Sprint - en fastprissatt, tidsbegränsad diagnos som identifierar var tillväxt genuint går förlorad och sätter ut vad som bör göras åt det, innan något större åtagande görs. Den är specifikt utformad för situationen ovan: att vilja ha en ordentlig diagnos innan ni beslutar om en större, dyrare förändring.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har är Sales Help för företagare en bra utgångspunkt innan du engagerar någon.