Vad är det snabbaste rimliga sättet att förbättra B2B-försäljningen på 90 dagar?

Det är det instinktiva svaret för att det känns proaktivt och är lätt att köpa - en kampanj, en lista, en byrå. Men om er nuvarande process förlorar en tredjedel av förfrågningarna på långsam uppföljning och ytterligare en bit på svag kvalificering, matar fler förfrågningar bara in fler personer i samma läckande tratt. Ni betalar pengar för att förlora fler prospekt i samma takt.

Bolagen som förbättras snabbast på 90 dagar är de som täpper till läckorna först, eftersom pengarna för att göra det redan finns i bolaget - det behövs ingen marknadsföringsbudget, bara tid och disciplin.

Få upp de fem grundsiffrorna på en sida, även ungefärligt: förfrågningar, offerter, ordrar, snittordervärde och cykellängd. Utan detta gissar ni var begränsningen ligger. Samtidigt, plocka fram varje offert utfärdad de senaste två till tre månaderna som aldrig formellt vunnits eller förlorats - i de flesta mindre B2B-bolag är den här potten värd mer än ett kvartals marknadsföringsbudget, orörd.

Det här är inte analys för sin egen skull. Det berättar ärligt om ert problem är volym, konvertering, uppföljning eller pris - och var och en av dem behöver en annan lösning i en annan ordning.

En låg kvot mellan förfrågningar och offerter pekar oftast på ett lead- eller kvalificeringsproblem. Ett hälsosamt antal offerter som går ut men en låg offert-till-order-kvot pekar på konvertering, uppföljning och prissättning. En solid konverteringsgrad med platta totala intäkter pekar på ett genuint volymproblem - det enda fallet där fler leads faktiskt är rätt nästa drag.

De flesta bolag som antar att de har ett leadproblem upptäcker, när de tittar ordentligt, att de i stället har ett konverteringsproblem. Den skillnaden ensam ändrar ofta hela 90-dagarsplanen.

Att arbeta igenom potten av obesvarade offerter. Den missas eftersom det känns som administration snarare än försäljning, och för att det finns ett tyst antagande att den som inte hört av sig gått till en konkurrent. I verkligheten blev de flesta bara upptagna, och ett väl tajmat, specifikt samtal - inte ett generiskt bara hör av mig - återvinner en meningsfull del av det värdet utan någon ny utgift alls.

Eftersom uppföljningsmisslyckande sker efter att den dyra delen - att vinna förfrågan - redan är betald. Att förlora ett prospekt i det skedet slösar bort allt som spenderats på att få dem dit. Att fixa uppföljning kräver ingen ny utgift, bara en beteendeändring: kom överens om ett specifikt nästa steg vid slutet av varje samtal, och skriv uppföljningsmeddelanden som bär något nytt i stället för att be prospektet minnas varför de var intresserade.

Det här är oftast den enskilt mest lönsamma åtgärden tillgänglig under första månaden, eftersom den berör varje affär som redan ligger i pipelinen, inte bara framtida.

Ja, och det förbises ofta. En pipeline som aldrig krymper är ingen fungerande pipeline - det är ett register över varje samtal bolaget någonsin haft, varav de flesta inte har någon verklig chans att stängas. Det förvränger prognoser och, värre, riktar uppmärksamheten mot affärer som aldrig kommer hända i stället för levande sådana. Att ta bort allt utan en genuin kunddeadline eller nylig kontakt är obekvämt men omedelbart klargörande.

Det är en av de snabbare. Att lämna en offert ersätter ofta att ställa frågor, eftersom en offert känns som framsteg. Offererar ni allt som kommer in och vinner bara en liten andel ligger problemet oftast inte i för få förfrågningar - det är brist på disciplin kring vilka av dem som är verkliga. Tre enkla frågor filtrerar det mesta: vad händer om de inte gör något, vem godkänner beslutet, och när behöver de det faktiskt fungerande. Ett prospekt som inte kan svara på dem har en idé, inte ett projekt, och bör inte jagas med samma intensitet som en levande möjlighet.

När potten är genomarbetad, uppföljningen är fixad, och pipelinen speglar verkligheten - ungefär från vecka fyra eller fem - är det rätt tid att lägga till medveten uppsökande aktivitet ovanpå, snarare än innan. Det behöver inte betyda nyanställning. En definierad, prioriterad lista över målkonton, kontaktade med en specifik relevant anledning för var och en, driven konsekvent av en namngiven person med skyddad tid, presterar bättre än bred, generisk prospektering även vid måttlig volym.

Lägger man till den aktiviteten tidigare, innan läckorna är fixade, faller nya möjligheter i samma luckor som förlorade de gamla - samma misstag som att spendera på fler leads för tidigt.

I många ägarledda bolag måste varje meningsfull kommersiell konversation fortfarande till slut passera genom ägaren, vilket sätter tak för hur snabbt något av detta kan gå - tillväxten begränsas av en enda kalender, inte av marknaden. Nittio dagar räcker för att medvetet börja flytta delar av processen till någon annan: offertuppföljning, initial kvalificering eller uppsökande aktivitet, även om slutgiltiga beslut fortfarande ligger hos ägaren för tillfället. Att vänta tills bolaget är större med att göra det skiftet betyder oftast att det aldrig blir av, eftersom kalendern aldrig blir mindre full.

• —Vecka 1: Få upp de fem grundsiffrorna på en sida och plocka fram potten av obesvarade offerter.
• —Vecka 1-2: Arbeta igenom potten med specifika, icke-generiska uppföljningssamtal.
• —Vecka 2-4: Fixa hur säljsamtal avslutas - kom överens om ett specifikt nästa steg, varje gång, innan mötet stängs.
• —Vecka 2-4: Städa pipelinen - ta bort allt utan genuin, nylig kundkontakt.
• —Vecka 3-4: Strama åt kvalificeringen med ett litet, konsekvent frågebatteri innan offert lämnas.
• —Månad 2: Bygg en kort, prioriterad målkontolista och ge någon skyddad veckotid att arbeta den.
• —Månad 2-3: Driv medveten uppsökande aktivitet mot den listan, mätt varje vecka.
• —Genomgående: Mät om de fem grundsiffrorna varje månad och justera prioritet utifrån vad som faktiskt rört sig.

Att göra allt samtidigt i stället för i ordning, så att inget får ordentlig uppmärksamhet. Att spendera på leadgenerering redan vecka ett för att det känns som den uppenbara hävstången. Att städa pipelinen men inte ändra hur möten avslutas, så att den fylls igen med samma sorts odefinierade möjligheter inom veckor. Och att behandla de 90 dagarna som en engångsinsats snarare än början på ett arbetssätt - siffrorna behöver fortsätta mätas efter dag 90, inte bara under.

Att återvinna en meningsfull andel av fastnade offerter är realistiskt redan första månaden, eftersom den intäkten redan finns och bara behöver återengageras. Förbättrad konvertering från bättre kvalificering och uppföljning visar sig oftast inom sex till åtta veckor, i takt med att den nya disciplinen hinner löpa genom en full säljcykel. Genuint ny affär från medveten uppsökande aktivitet brukar ta längre tid att bli intäkt än att generera första mötena - 90 dagar räcker för att bygga en stark nykundsfart, men inte alltid för att varje ny möjlighet öppnad i månad två hunnit stängas dag 90. Det är en realistisk förväntan, inte ett underskott.

Mycket av det går att göra direkt av bolaget själv, med bara sekvensen ovan och ett genuint åtagande att skydda den tid det kräver. Där extern hjälp motiverar sin kostnad är i diagnosfasen - att få en korrekt, ärlig läsning av var begränsningen faktiskt sitter, utan den insidesbias som annars finns - och i att ge struktur och ansvar för att hålla sekvensen igång när den första veckans entusiasm klingat av.

Det är precis det gapet en Commercial Growth Sprint är byggd för att täppa till: ett fastprissatt uppdrag som diagnostiserar var tillväxt genuint går förlorad i ert bolag och sätter ut exakt vad som bör prioriteras och i vilken ordning - innan något större åtagande, anställning eller utgift görs.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom de vanliga mönstren bakom fastnad försäljning så att du kan identifiera ditt innan du ändrar något.