Varför har vårt företag slutat växa fast vi är rörmokarfulla av jobb?

Tillväxt kommer från ny omsättning: nya kunder, större order från befintliga, eller nya produkter som säljs in i den befintliga basen. Upptagenhet kommer från all aktivitet, inklusive den betydande tid ett företag lägger på att bara sköta befintliga kunder och leverera befintliga uppdrag. Ett företag kan öka i storlek och komplexitet — fler kunder att betjäna, fler order att hantera, fler frågor att besvara — utan att det över huvud taget blir tillväxt, eftersom all extra insats absorberas av att underhålla det som redan finns.

Under en representativ vecka, skaffa dig en ärlig bild — även grov — av hur säljteamets tid faktiskt fördelas mellan tre kategorier: skapa nya möjligheter, driva och stänga affärer som redan pågår, samt sköta befintliga kunder eller internt administrativt arbete. De flesta företag som känner sig upptagna men inte växer upptäcker att den tredje kategorin är betydligt större än någon trott, och den första betydligt mindre.

Ett vanligt mönster: när detta faktiskt mäts i stället för gissas är det inte ovanligt att mindre än en femtedel av ett säljteams tid går till att skapa helt nya möjligheter — resten går till kundvård, offerering av återkommande affärer och administrativt arbete som känns produktivt men inte ger ny omsättning.

Ibland ser den totala omsättningen platt ut bara för att tillväxt hos ett par konton exakt tar ut nedgång eller stagnation överallt annars. Det spelar roll eftersom det döljer ett verkligt problem — nykundsbearbetningen kan ha stannat av helt, och verksamheten bärs för tillfället av ett fåtal relationer som inte kommer att växa för evigt. Titta på omsättning per kund de senaste två åren, inte bara totalen, för att se om detta sker.

En pipeline kan se upptagen ut — många öppna affärer, mycket aktivitet loggad mot dem — samtidigt som väldigt lite av det faktiskt rör sig mot ett beslut. Möjligheter som legat kvar i samma steg i månader utan planerat nästa steg är inte pipeline, de är en lista med förhoppningar. En pipelinegenomgång som bara räknar totalt värde, utan att kolla hur mycket som flyttat steg den senaste månaden, kommer konsekvent att överdriva hur frisk situationen faktiskt är.

Att skicka en offert känns som framsteg och håller folk sysselsatta, men om företaget offererar nästan allt som efterfrågas och vinner en liten andel av det, är upptagenheten till stor del bortkastad energi. Tid som läggs på detaljerade förslag till förfrågningar som aldrig skulle konvertera är tid som inte läggs på det mindre antal möjligheter som faktiskt hade kunnat vinnas. Titta på hur många offerter som gick ut förra kvartalet mot hur många som vanns, och fråga hur mycket kvalificering som skedde innan varje offert togs fram.

Kundvård är bekvämt och ger synlig, omedelbar aktivitet — möten hålls, relationer underhålls. Nykundsbearbetning är mindre bekvämt, innebär mer avslag, och resultaten tar längre tid att visa sig. Givet fritt val kommer de flesta säljteam att dras mot det bekväma arbetet om inte någon aktivt mäter och förväntar sig det andra. Kontrollera ärligt hur många genuint nya kontakter som togs den senaste månaden, separerat från all aktivitet med befintliga kunder.

I grundarledda och mindre säljteam kan en stor del av upptagenheten löpa genom en enda senior person — ofta ägaren — som måste vara med i varje meningsfullt beslut, offert eller möte. Att den personen är fullbokad ser ut som att företaget är vid sin kapacitet. I själva verket kan det bara betyda att en enda kalender är full medan verklig marknadsefterfrågan förblir obesvarad eftersom ingen annan kan agera på den.

Detta kräver ingen ny programvara eller något stort projekt — det kräver att någon lägger några dagar på att ärligt titta på vad den befintliga aktiviteten faktiskt består av. De flesta företag som gör detta upptäcker att ett eller två av mönstren ovan förklarar det mesta av gapet mellan att känna sig upptagen och att faktiskt växa.

• —Dela upp förra månadens säljteamstid, även grovt, mellan nya affärer, pågående affärer och kundvård.
• —Kontrollera omsättning per kund de senaste två åren för att se om befintliga konton döljer en nykundsstagnation.
• —Räkna hur många pipelinemöjligheter som faktiskt flyttade steg den senaste månaden, inte bara hur många som är öppna.
• —Jämför utskickade offerter med vunna offerter, och fundera på hur mycket kvalificering som skedde innan varje offert.
• —Räkna genuint nya kontakter den senaste månaden, separerat från aktivitet med befintliga kunder.

Om den interna genomgången ovan avslöjar ett verkligt gap men ingen i företaget har tid, distans eller erfarenhet att utforma och driva åtgärden — särskilt när åtgärden handlar om att ändra hur senior tid används — är en strukturerad Sales Growth Assessment byggd exakt för den situationen. Den kartlägger var aktiviteten faktiskt går, skiljer det från var värde skapas, och lägger fram en realistisk plan för att stänga gapet.

Om du ännu inte vet vilket av dessa problem du faktiskt har, går hubben Sales Help för grundare och företagsägare igenom det bredare spektrumet av skäl till att tillväxten kan avstanna, ifall upptagenhet bara är en del av bilden.