Pipelinen ser full ut men intäkterna står still - vad är det som brister?

Pipelinevolym och pipelinekvalitet är två olika mått, och ett bolag kan förbättra det ena medan det andra står still eller försämras. En pipeline kan växa för att mer okvalificerat intresse loggas, medan antalet möjligheter som faktiskt var på väg att köpa förblir exakt detsamma. Utifrån ser CRM:et hälsosammare ut. Från kontosaldot har ingenting förändrats.

Ta ett urval av affärer som legat i pipelinen längre än två fulla säljcykler och fråga för var och en: finns det en riktig kunddeadline, en bekräftad budget, och en person med mandat att godkänna köpet. Affärer som saknar alla tre är inte trögrörliga möjligheter - de är samtal som aldrig blev till affärsmöjligheter och borde inte räknas som pipeline alls.

Den vanligaste anledningen till att en pipeline fylls utan att konvertera är att det är för lätt att komma in i den. Loggas varje samtal som visar intresse som en möjlighet slutar pipelinen fungera som ett prognosverktyg och blir i stället ett register över varje interaktion bolaget någonsin haft. Att strama åt inträdeskriterierna - ett riktigt behov, en riktig tidsram, ett riktigt budgetsamtal - krymper oftast pipelinen kraftigt och gör samtidigt vinstfrekvensen mer meningsfull.

Om de flesta fastnade affärer klumpar sig i ett visst steg - till exempel alltid efter att offerten skickats, eller alltid i väntan på en andra beslutsfattare - pekar det på en specifik, åtgärdbar svaghet i processen snarare än en generell brist på insats. Ett mönster där offerter regelmässigt ligger obesvarade i månader betyder oftast antingen att offerten inte svarar på köparens verkliga frågor, eller att uppföljningen efter den skickats tyst har upphört.

Titta på förhållandet mellan möjligheter som kommer in i pipelinen och ordrar som kommer ut i andra änden under de senaste två fulla säljcyklerna. Har det förhållandet legat ungefär still medan pipelinevolymen vuxit har bolaget sannolikt en genuin volymmöjlighet - mer av samma aktivitet borde i princip ge mer intäkt. Har förhållandet försämrats i takt med volymen är problemet kvalitet eller konvertering, och att lägga till fler okvalificerade affärer gör bara pipelinen mer fullsatt medan intäkterna står still.

En pipeline ingen granskar kritiskt tenderar att bli optimistisk som standard, eftersom det känns som att erkänna en förlust att ta bort en affär medan det inte kostar något synligt att lämna den kvar. Består pipelinegenomgångar av att läsa igenom en lista snarare än att utmana varje affärs status kan den vanan ensam räcka för att hålla pipelinen ser friskare ut än den är i månader i taget.

• —Granska varje affär som legat orörd i två fulla cykler och få ett tydligt svar på dess faktiska status.
• —Ta bort allt utan en genuin kunddeadline, budget och beslutsfattare från den aktiva pipelinen.
• —Identifiera i vilket steg affärer oftast fastnar och ta reda på specifikt varför, affär för affär.
• —Strama åt vad som räknas som en kvalificerad möjlighet framöver, i skrift, så att samma glidning inte återkommer.
• —Räkna om er vinstfrekvens med enbart genuint kvalificerade möjligheter, och använd den ärliga siffran i framtida planering.

Ibland visar granskningen att pipelinen var rimligt väl kvalificerad hela tiden, och att det verkliga problemet är prissättning, erbjudande eller en konkurrent som gått om - affärer fastnar för att erbjudandet i sig inte längre är övertygande, inte för att kvalificeringen var svag. Det är ett annat och allvarligare problem, och ingen mängd pipelinehygien löser det på egen hand.

Väcker granskningen ovan fler frågor än den besvarar - eller visar en genuin blandning av orsaker mellan olika affärer - är det precis den situationen en Sales Growth Assessment är byggd för att reda ut ordentligt innan något ändras.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom den närliggande frågan om hur många prospekt ni faktiskt behöver för att nå nästa års mål, tillsammans med det här.