Hur många prospekt behöver vi egentligen för att nå nästa års mål?

Ta årets intäktsmål och dela det, om det hjälper, i nykund och återköp separat, eftersom de två oftast kräver mycket olika pipelineaktivitet. Den här artikeln går igenom nykundsdelen, eftersom det är den del som beror på prospekteringsvolym snarare än befintliga relationer.

Som ett rent räkneexempel, med siffror valda enbart för att visa metoden: anta att ett bolag behöver 600 000 pund i ny intäkt nästa år, och att snittordervärdet för en ny kund är 15 000 pund. Det betyder att bolaget behöver 40 nya ordrar under året (600 000 pund delat med 15 000 pund är 40). Byt ut mot ert eget verkliga snittordervärde så förändras siffran helt - det är metoden som spelar roll, inte just detta tal.

Antalet ordrar som krävs blir bara användbart när ni delar det med er faktiska vinstfrekvens - andelen kvalificerade affärsmöjligheter som blir signerade ordrar. Om ni inte vet den siffran, titta tillbaka på de senaste tolv månadernas genuint kvalificerade affärsmöjligheter (inte råa förfrågningar) och räkna hur många som blev ordrar. Fortsätter vi exemplet: vinner bolaget en av fyra kvalificerade möjligheter behöver de 160 kvalificerade möjligheter under året (40 delat med 0,25 är 160) för att producera de 40 ordrarna.

Vinstfrekvensen har en oproportionerligt stor effekt på räkneövningen eftersom det är en division, inte en subtraktion. I exemplet ovan skulle en förbättring från en av fyra till en av tre sänka antalet nödvändiga möjligheter från 160 till 120 - en väsentlig minskning av prospekteringsinsatsen för samma intäktsmål. Det här är värt att säga rakt ut: ibland är svaret på hur många fler prospekt vi behöver faktiskt inga alls, om vi i stället fixar konverteringen.

De 160 kvalificerade möjligheterna i exemplet behövs inte alla på en gång - de behöver komma in i pipelinen jämnt nog att, givet er säljcykels längd, konverteras till ordrar utspridda över året i stället för att alla landa i december. Om bolagets typiska cykel från kvalificerad möjlighet till signerad order är fyra månader kommer möjligheter som kommer in i januari inte att stängas förrän ungefär i april eller maj, och bolaget behöver en jämn månatlig ström av nya möjligheter från månad ett, inte en rusning i sista kvartalet.

Som en grov illustration: 160 möjligheter utspridda jämnt över tolv månader blir drygt 13 nya kvalificerade möjligheter i månaden. Om det är realistiskt beror helt på hur många råa prospekt det i dag krävs för att producera en kvalificerad möjlighet i ert bolag, vilket är nästa steg.

Inte varje kontaktad prospekt blir en kvalificerad möjlighet. Om bolaget i dag kvalificerar, säg, en kontakt av fem som en genuin möjlighet, kräver 13 kvalificerade möjligheter i månaden ungefär 65 kontaktade prospekt i månaden för att hålla i - återigen en siffra specifik för er egen tratt, inte en benchmark. Det är den siffran som är värd att jämföra med vad nuvarande prospekteringsaktivitet faktiskt producerar.

De flesta bolag som går igenom övningen ärligt hittar en av tre saker: vinstfrekvensen som antogs i målet var för optimistisk, den nödvändiga prospekteringsvolymen ligger långt över vad nuvarande resurser realistiskt kan producera, eller snittordervärdet som användes i målet stämmer inte med vad som faktiskt säljs. Vilket som helst av dessa betyder att det ursprungliga målet behöver ses över - inte att alla helt enkelt ska anstränga sig mer.

Säger räkneövningen att ni behöver fler kvalificerade möjligheter i månaden än vad nuvarande aktivitet eller bemanning rimligen kan generera finns bara ett fåtal ärliga alternativ: förläng tidsramen, öka prospekteringskapaciteten, förbättra vinstfrekvensen så att färre möjligheter krävs, eller höj snittordervärdet genom bättre målgruppsval eller prissättning. Att försöka nå ett orealistiskt tal enbart genom ansträngning, utan att ändra någon av dessa hävstänger, är den vanligaste orsaken till att säljmål missas trots att alla jobbar hårt.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom de närliggande symptomen - en pipeline som ser full ut utan att konvertera, och hur man läser siffrorna när försäljningen är platt - tillsammans med det här.