Hur skapar jag mer nykundsaktivitet utan att anställa ett stort säljteam?

I ägarledda och tekniska bolag är nykundsarbete oftast allas jobb och därmed ingens jobb. När orderboken är full slutar prospekteringen eftersom leverans känns mer akut. När den töms återupptas prospekteringen för sent för att påverka innevarande kvartal. Aktiviteten skyddades aldrig - den var det som blev över.

Att anställa någon in i samma struktur lägger ofta bara till en person som gör samma restjobb, fortfarande oskyddat, fortfarande i konkurrens med leverans om uppmärksamhet.

Det betyder ett mätbart antal medvetna, riktade nykundshandlingar varje vecka - samtal, begärda möten, relevanta meddelanden till namngivna konton - snarare än en allmän känsla av att hålla koll. Kan ingen i dag säga förra veckans siffra är det första gapet, och det kostar inget att täppa till.

Aktivitet som inte räknas tenderar att inte ske konsekvent, eftersom det inte finns någon synlig kostnad för att hoppa över den en stressig vecka.

Ett vanligt misstag är att bredda insatsen när den borde smalnas av. Att jaga varje tänkbart prospekt sprider ett litet team tunt och ger lågkvalitativ, generisk kontakt. En definierad lista över konton som genuint passar - efter storlek, bransch, befintlig relation eller en specifik trigger - låter en liten insats bli relevant nog att få svar.

Tjugo väl valda målkonton, kontaktade med något specifikt att säga, presterar oftast bättre än tvåhundra generiska kontaktade med en mall.

Utskick landar annorlunda när det är tajmat mot något verkligt: ett förnyelsedatum, ett känt kapacitetsproblem, ett ledningsbyte, en regeländring som påverkar den branschen. Det är skillnaden mellan att kolla om ni behöver något och att jag såg att ni sannolikt förnyar X i vår - värt ett samtal innan dess. Det andra får svar från upptagna personer, det första ignoreras.

Att bygga en kort lista över konton mot kända eller sannolika triggers går att göra internt med tid och disciplin, eller är precis vad en strukturerad målkontosmetod som Opportunity Engine är byggd för att göra i större skala.

Någon som redan finns i bolaget behöver ett skyddat block tid varje vecka, avgränsat från leveransarbete, med en specifik siffra de ansvarar för. I många mindre bolag är det ägaren, vilket fungerar kortsiktigt men begränsar tillväxten till storleken på en enda kalender. Målet på medellång sikt är att flytta det till någon annan med tid och mandat att äga det ordentligt - inte nödvändigtvis en stor nyanställning, ibland en omformad roll eller en deltidstillökning.

Oavsett vem som äger det måste aktiviteten överleva en stressig leveransvecka, vilket betyder att den måste vara genuint skyddad, inte det första som prioriteras bort när en kund ringer.

• —Bygg en lista med 20-50 målkonton baserad på verklig passform, inte alla som teoretiskt skulle kunna köpa.
• —Identifiera en känd eller trolig trigger för så många av dessa konton som möjligt.
• —Ge en namngiven person ett skyddat veckoblock och en specifik aktivitetssiffra att nå.
• —Följ siffran varje vecka i en månad innan ni bestämmer om mer kapacitet faktiskt behövs.

När aktiviteten är genuint konsekvent, riktad och mätt, och begränsningen skiftat från ingen gör detta arbete till en person kan fysiskt inte göra tillräckligt mycket av det, är det ett riktigt kapacitetsproblem - och då är det läge att lägga till en person i teamet, eftersom processen personen kliver in i redan fungerar.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom de vanliga mönstren bakom tunna pipelines så att du kan avgöra var ditt problem sitter.