Hur får jag fler B2B-kunder utan att förlita mig på referenser?

Referenser skalar med antalet nöjda kunder som aktivt tänker på dig vid rätt tillfälle, vilket är ett mindre och mindre kontrollerbart antal än det känns inifrån. En referens kräver att någon minns dig, tror att introduktionen faller väl ut för dem själva, och har en kontakt som just nu har rätt problem. Alla tre villkor måste stämma samtidigt, och inget av dem väljer bolaget själv.

Det är därför referensberoende intäkter tenderar att bli ojämna - starka en period, tysta utan tydlig anledning nästa - och varför ägare som beskriver problemet ofta säger någon variant av att man förut hade lugna och intensiva perioder, men nu blir de lugna perioderna allt längre.

Innan ni lägger till aktivitet, var specifik med vad en bra kund faktiskt innebär för er - storlek, bransch, problem, budget - eftersom en löst hopsatt målgruppslista annars ger samma lågkvalitativa bortfall som ostrukturerade referenser ibland också ger. En referens är värdefull delvis för att den som refererar redan informellt har kvalificerat matchningen. Medveten uppsökande bearbetning måste göra den kvalificeringen själv, i förväg, annars blir det bara brus.

En leadlista är namn. En målkontolista är en avgränsad grupp organisationer ni i förväg och med motivering bedömt är värda att bearbeta - på grund av storlek, bransch, befintliga leverantörer, tillväxtsignaler eller passform med det ni är bra på. Skillnaden är avgörande eftersom den ändrar aktiviteten från kontakta alla och se vem som svarar till kontakta rätt fyrtio bolag ordentligt.

För de flesta ägarledda B2B-bolag räcker en arbetslista på mellan trettio och hundra genuint välmatchade målkonton för att hålla igång medveten aktivitet utan att sprida ut insatserna för tunt.

Kallt utskick som öppnar med att ni gör X och undrar om mottagaren vill prata konverterar dåligt eftersom det inte ger mottagaren någon anledning att svara i dag hellre än aldrig. En genuin trigger - ett ledningsbyte, en ny anläggning, ett offentligt uttalande om ett problem er produkt löser, en konkurrent de nyligen lämnat - ger utskicket en anledning att existera precis vid det tillfället.

Det här är den praktiska skillnaden mellan aktivitet som känns som möda och aktivitet som ger möten: det handlar inte om fler samtal, utan om samtal med något riktigt att säga.

Nykundsaktivitet som är allas jobb blir tyst ingens jobb så fort bolaget blir upptaget med befintligt arbete - precis när referensberoende intäkter börjar sina. Ge en person tydligt ägarskap över målkontolistan och ett enkelt veckomått: ett antal genuina kontaktförsök, inte ett önskat antal möten, eftersom utfallet inte helt går att kontrollera men aktiviteten gör det.

En bra webbplats, några kundcase och en LinkedIn-närvaro stöttar en köpare som redan är intresserad, och det spelar roll. De skapar sällan intresse på egen hand vid ett genomtänkt B2B-köp med lång cykel och få realistiska köpare. Har ett bolag investerat i innehåll men fortfarande förlitar sig på referenser för faktiska nya kunder ligger gapet oftast i direkt, riktad uppsökande bearbetning - inte mer innehåll.

Att lägga till medveten prospektering betyder inte att man försummar referenser - snarare tenderar ett bolag som synligt också vinner nya kunder genom egen insats att generera mer självsäkra referenser, eftersom befintliga kunder ser en aktiv, växande leverantör i stället för en som tyst väntar på att telefonen ska ringa. Fortsätt be nöjda kunder om introduktioner, sluta bara behandla det som hela strategin.

Följ kontaktförsök, svar och bokade möten separat från stängd intäkt, eftersom en längre B2B-cykel gör att de tidiga aktivitetssiffrorna rör sig innan intäkten gör det. Som ett rent räkneexempel: gör ett bolag fyrtio genuina kontaktförsök i månaden och får fem möten, blir den kvoten baslinjen att förbättra snarare än ett tal att döma isolerat efter en enda månad.

Vissa bolag bygger upp den här förmågan internt med bara disciplin och ett kalkylark. Andra har varken tiden eller erfarenheten internt för att identifiera rätt målkonton och rätt triggers, och aktiviteten kommer aldrig längre än goda avsikter. Det gapet - att identifiera riktiga konton och riktiga triggers så att nykundsarbetet slutar bero på vem som råkar ringa - är precis vad Opportunity Engine är byggd för att lösa.

Är du osäker på vilket av dessa problem du faktiskt har går Sales Help för företagare igenom de närliggande symptomen - en pipeline som ser full ut men inte konverterar, och bästa kunder som tystnar - tillsammans med det här.