Jag vet att jag borde prospektera, men jag gör det aldrig. Hur fixar jag det?

Operativt arbete har en deadline, en synlig konsekvens och någon som väntar på det. Prospektering har inget av detta en vanlig tisdag – ingen märker omedelbart om det inte blir av, och kostnaden visar sig först flera månader senare som en tyst lucka i din pipeline. När man väljer mellan en brådskande uppgift med synliga konsekvenser och en viktig uppgift utan några, vinner den brådskande varje gång, för nästan alla.

Lösningen är att ge prospekteringen samma strukturella skydd som det operativa arbetet redan har: en fast, icke-förhandlingsbar tid i kalendern. Behandla den med samma allvar som ett kundmöte, helst vid en tidpunkt på dagen då operativa 'bränder' är minst troliga att faktiskt brinna. Det hjälper också att göra frånvaron synlig – spåra veckans prospekteringsaktivitet där du faktiskt ser den, så att glappet upphör att vara osynligt.

Om du sätter dig ner för att prospektera och den ärliga nästa tanken är 'vem, då?', så är det inte ett disciplinproblem – det finns helt enkelt inget konkret att agera på ännu. En vag känsla av 'företag som liknar våra bästa kunder' är inte en lista; det är en beskrivning som fortfarande behöver förvandlas till namn.

Lösningen här är att göra definitionsarbetet först, separat från själva prospekteringen: skriv ner de faktiska egenskaperna hos dina bästa kunder och bygg sedan en riktig lista med namngivna företag som matchar, innan du förväntar dig att du ska lyfta luren. Prospekteringspassen ska börja med en färdig lista, inte ett blankt papper.

Ibland är målmarknaden någorlunda tydlig, men själva listan är tunn, föråldrad eller ihopsatt av det som var lättast att få fram – gamla förfrågningar eller en halvt bortglömd deltagarlista från ett event. Att jobba igenom en svag lista ger dåliga resultat, vilket förstärker tendensen att undvika uppgiften, eftersom en del av dig redan känner att det inte kommer att leda någonvart.

Lösningen är att investera tid i att bygga eller köpa en genuint korrekt och aktuell lista innan du åtar dig en prospekteringsrytm – en bra lista gör att aktiviteten känns meningsfull, vilket är avgörande för om du kommer att fortsätta.

Om du inte är helt säker på hur du ska beskriva vad ni gör och varför någon ska bry sig på en eller två meningar, blir prospektering genuint obekvämt. Varje samtal riskerar att leda till ett svävande svar på den första frågan en prospekt ställer. Att undvika situationen är då ett rationellt svar på ett olöst problem, inte brist på arbetsmoral.

Lösningen är att skriva och testa en kort, specifik beskrivning av vad ni gör, för vem och varför det spelar roll. Arbeta igenom den tills du kan säga den utan att tveka – först då kan du förvänta dig att själva prospekteringen ska kännas lättare.

Utan en process börjar varje prospekteringspass från noll: vem ska jag ringa, vad ska jag säga, hur ska jag öppna, vad ska jag fråga? Denna mentala startsträcka är tillräcklig för att uppgiften ska kännas större och mer ansträngande än den behöver vara, vilket gör det lätt att skjuta upp den.

Lösningen är en enkel, repeterbar struktur – en kort öppning, en liten uppsättning frågor, ett definierat nästa steg – nedskriven en gång så att varje pass handlar om att utföra en metod snarare än att uppfinna en från grunden.

Om du är den enda personen som någonsin får veta att prospekteringen inte blev av den här veckan, finns det ingen extern kostnad för att hoppa över den – bara den abstrakta, fördröjda kostnaden för företaget. Detta är en av de vanligaste orsakerna till att just grundare låter det glida: ingen chef styr över ägaren.

Lösningen är att skapa en verklig kontrollpunkt – rapportera veckosiffror till en medgrundare, en rådgivare eller använd en synlig spårare som någon annan kan se. Då får valet att hoppa över passet en omedelbar och synlig kostnad.

För vissa grundare är det djupare problemet ett genuint obehag inför att bli avvisad, och den operativa ursäkten är bara det enklaste att ta till just den dagen. Detta är ett verkligt och specifikt mönster som förtjänar direkt hantering snarare än att bakas in i allmänna råd om tidshantering.

Om detta resonerar med dig är det värt att adressera det separat och specifikt, snarare än att anta att enbart bättre planering i kalendern kommer att lösa det.

Vissa grundare tar den första kontakten ganska ofta men låter uppföljningen falla mellan stolarna. Då ger prospekteringen aldrig någon utdelning. Om detta är mönstret är den ärliga lösningen ett enkelt spårningssystem – till och med ett grundläggande kalkylark – med en nästa åtgärd och ett datum för varje aktiv kontakt, som kontrolleras varje vecka.

Rannsaka den ärliga versionen av den ursäkt du ger dig själv. 'Jag hann inte' pekar på operativ överbelastning. 'Jag var inte säker på vem jag skulle ringa' pekar på målgruppsdefinition. 'Jag vet aldrig riktigt vad jag ska säga' pekar på erbjudandet eller processen. 'Jag tänker göra det men det är obekvämt' pekar på rädsla för avvisande. De flesta grundare i den här positionen har en dominerande orsak, inte fem lika stora – hitta din och fixa den först, snarare än att försöka fixa allt på en gång.

Om du ännu inte är säker på vilka av dessa problem du faktiskt har, sammanställer vår Sales Help-hubb det bredare spektrumet av orsaker till avstannad prospektering och var man bör titta först.