Försäljningsproblem & grundarledd tillväxt
Jag undviker försäljning för att jag hatar avvisanden. Vad kan jag göra?
Praktiska, affärsmässiga sätt att minska vad ett avvisande kostar dig personligen, så att undvika säljaktivitet slutar vara det enklaste alternativet.
Kort sagt
Du minskar kostnaden för ett avvisande snarare än att försöka sluta bry dig. Det innebär att du separerar ett nej från ditt eget värde, kontaktar personer som genuint är mer benägna att vara intresserade så att färre samtal slutar dåligt, har ett ärligt affärsmässigt skäl att ta kontakt så att det känns mindre som ett intrång, arbetar utifrån en repeterbar process så att varje samtal väger mindre personligt, och mäter din egen konsekventa insats snarare än varje enskilt utfall. För vissa grundare är det också rätt lösning att delegera det mest volymkrävande arbetet.
Detta är en mycket vanlig anledning till att grundare undviker nyförsäljning, och det adresseras sällan direkt eftersom de flesta säljråd antingen ignorerar det eller menar att man bara ska 'kämpa sig igenom det' med viljestyrka. Ingetdera hjälper särskilt mycket.
Det här handlar inte om mindset eller självförtroende i största allmänhet. Det handlar om specifika, praktiska förändringar i hur du prospekterar som minskar vad varje enskilt nej faktiskt kostar dig — för för de flesta som undviker sälj är volymen och de personliga insatserna vid varje 'nej' högre än de behöver vara.
Handlar det om avvisanden eller något annat?
Det är värt att vara exakt här, eftersom lösningen skiljer sig åt beroende på orsaken. Vissa grundare ogillar sälj generellt. Den här artikeln är för det mer specifika fallet: du tycker det är okej att prata med intresserade prospekt, men tanken på ett tvärt nej, att någon lägger på luren eller ett ignorerat mejl gör att du aldrig lyfter luren från början. Om det är din situation är problemet inte försäljningen i sig, utan vad ett nej betyder för dig och hur ofta du utsätter dig för ett i onödan.
Varför ett nej i affärer känns personligt när det inte är det
När ett prospekt tackar nej är det nästan alltid en kommentar om tajming, budget, prioritet eller matchning — inte en dom över dig. Men när du är grundaren, och företaget är något du byggt, är det svårt att hålla isär dessa. Ett nej till erbjudandet känns som ett nej till dig. Lösningen är inte att intala dig själv att det aldrig känns personligt — det kommer det att göra — utan att bygga en vana av att sätta ord på vad som faktiskt hände: 'de har ingen budget förrän nästa år' är ett faktum som är lättare att leva med än en vag känsla av att ha blivit bortvald.
Minskar bättre målgruppsval detta?
Ja, direkt. En stor del av de avvisanden grundare upplever kommer från att de kontaktar personer som aldrig var en realistisk matchning från början — fel storlek på företaget, fel roll, inget verkligt behov. Var och en av dessa kontakter skulle alltid sluta i ett nej, och varje nej kostar något personligt. Genom att strama åt vem du kontaktar minskar du det råa antalet onödiga nej du utsätts för, vilket minskar den totala tyngden av avvisanden under en månad.
Ändrar en genuin anledning hur det känns?
Avsevärt. Att ringa någon utan annan anledning än att 'kolla om de behöver något' sätter dig i en position där du ber om deras tid utan att erbjuda något tillbaka, vilket känns obekvämt av en anledning. Att ringa för att du noterat något genuint relevant för deras verksamhet — en förändring, ett problem du löser, en anledning till att tajmingen kan passa — ramar om samtalet från ett intrång till användbar information. Oavsett om de säger ja eller nej känns själva interaktionen annorlunda.
Har processen betydelse för den personliga vikten?
Utan en process är varje samtal ett improviserat framträdande med höga insatser — inte undra på att det känns tungt. Med en enkel, repeterbar struktur (hur du öppnar, vad du vill ta reda på, hur du avslutar) blir varje samtal en instans av en metod snarare än ett personligt test. En metod kan utvärderas och förbättras; ett framträdande kan bara lyckas eller misslyckas. Att arbeta utifrån en process innebär också att ett dåligt samtal lär dig något om processen istället för något om dig själv.
Vad bör jag faktiskt mäta?
Mät de saker du kontrollerar — antal kontakter med rätt målgrupp, samtal med en genuin anledning, genomförda uppföljningar — snarare än bara utfallet av varje enskild kontakt. Om ditt enda mått är 'sa de ja', blir varje samtal ett personligt test som du antingen klarar eller misslyckas med, vilket är utmattande. Om ditt mått är 'gjorde jag samtalen jag planerat, till rätt personer, av rätt anledning', kan du ha en bra vecka även om de flesta enskilda samtal slutar i ett nej.
Hjälper det att arbeta i små, definierade block?
För många i den här positionen byggs oron upp för att prospektering ligger som en öppen, vag uppgift på att göra-listan hela dagen. Ett definierat block — tjugo minuter, en specifik lista på sex namn, sedan stopp — förvandlar en källa till ångest till en avgränsad, genomförbar uppgift. Det innebär också att ett svårt samtal följs av en tydlig slutpunkt snarare än en obestämd sträcka med mer av samma sak.
Är det rimligt att delegera detta istället?
Ibland, ja — och det är ett legitimt svar, inte ett erkännande av ett misslyckande. Om den del av jobbet som innebär flest avvisanden (kall, okvalificerad första kontakt) genuint begränsar hur mycket nyförsäljning grundaren genererar, kan det vara rätt strukturell lösning att låta någon annan äga det steget, medan grundaren tar över när ett prospekt visat verkligt intresse. Detta är ett affärsbeslut lika mycket som ett personligt sådant.
Vad bör jag faktiskt ändra i veckan?
Inget av detta tar bort avvisanden från försäljning — det är en permanent del av jobbet för alla som gör det. Det som ändras är hur mycket varje enskilt nej faktiskt kostar dig, och det är ett praktiskt problem som går att lösa.
Om du ännu inte är säker på vilka av dessa problem du faktiskt har, går navet för Sales Help för grundare och företagsledare igenom orsakerna till varför grundare undviker sälj och var man bäst adresserar varje orsak.
- Strama åt din mållista till företag som genuint passar din bästa kundprofil, och släpp de spekulativa.
- Skriv ner den specifika anledningen till varför just det här prospektet kan behöva dig nu, före varje samtal.
- Använd en kort, repeterbar struktur för att öppna, ställa frågor och avsluta varje samtal.
- Arbeta i ett fast, litet tidsblock med en definierad stoppunkt, inte en öppen sträcka av dagen.
- Spåra antal kontakter och angivna anledningar, inte bara utfall, under de första veckorna.
Vanliga frågor
Kommer den här känslan någonsin att försvinna helt?
Förmodligen inte helt, och det är normalt. De flesta erfarna säljare känner fortfarande ett visst obehag inför svåra samtal, de har bara byggt vanor som hindrar det från att bli förlamande. Målet är att det ska bli hanterbart, inte att det ska försvinna helt.
Gör bättre målgruppsval verkligen så stor skillnad?
Ja, eftersom en stor del av de avvisanden man kan undvika kommer från att kontakta personer som aldrig realistiskt sett skulle säga ja. Att ta bort dessa minskar den råa volymen av 'nej' du utsätts för, vilket ofta är den enskilt största hävstången.
Bör jag berätta för min säljchef eller mitt team att det är därför jag undviker prospektering?
Om du leder en säljare som visar samma mönster tenderar det att fungera bättre att namnge det öppet och konstruktivt än att behandla det som ett disciplinproblem, eftersom de praktiska lösningarna — målgrupp, anledning till kontakt, process, mätning — är saker du genuint kan hjälpa till med.
Är det ett dåligt tecken om jag fortfarande tycker kalla samtal är svåra efter år i branschen?
Nej — det är vanligt, även bland folk som är bevisat duktiga på sälj. Skillnaden mellan de som undviker det och de som gör det ändå ligger oftast i de praktiska strukturerna ovan, inte i frånvaron av obehag.
Vad händer om det verkliga problemet är att jag inte tror på det jag säljer?
Det är ett annat och mer grundläggande problem än känslighet för avvisanden. Ingen mängd process eller målgruppsval kommer att fixa ett problem med övertygelse, och det är värt att adressera själva erbjudandet först.
Hatar du att bli avvisad?
Vi hjälper dig att bygga en säljprocess som minskar friktionen och ökar resultaten.