Starta eget
Hur bygger jag en upprepningsbar säljprocess?
En upprepningsbar säljprocess är en dokumenterad sekvens av steg som tar en prospekt från första kontakt till avslut med konsekventa metoder snarare än personlig känsla. Målet är ett system som fungerar oavsett vem som driver det.
I ett ungt företag sker försäljningen ofta genom grundarens nätverk och personliga känsla för rummet. Det fungerar, men går inte att skala eller lära ut till andra.
Allt eftersom företaget växer blir grundaren en flaskhals om allt fortfarande vilar på improvisation.
Kort sagt
Standardisera stegen från första kontakt till signerat avtal, definiera tydliga kvalificeringskriterier, dokumentera det budskap och de invändningssvar som fungerar bäst, och följ upp konverteringen i varje steg.
- Standardisera stegen i säljprocessen
- Definiera tydliga kvalificeringskriterier
- Mät konvertering i varje steg
Varför grundarledd försäljning till slut slutar fungera
Grundaren säljer ofta på känsla och anpassar pitchen i stunden, vilket gör det omöjligt att lära ut till någon annan. Resultatet blir oförutsägbart när företaget ska växa bortom en person.
Kartlägg stegen från kontakt till avslut
- Första kontakt och kvalificering
- Behovsdialog och diagnos
- Förslag eller offert
- Hantering av invändningar
- Avslut och uppstart
Definiera vem som är en bra lead
Skriv ner konkreta kriterier för vilka prospekt som är värda att lägga tid på, så att du eller andra snabbt kan sortera bort dåliga matchningar.
Dokumentera ditt bästa budskap
Skriv ner de formuleringar och svar på invändningar som faktiskt fungerat, så att du har ett konkret manus att utgå från i stället för att improvisera varje gång.
Mät och förbättra varje steg
Följ konverteringsgraden mellan varje steg i processen för att hitta var affärer tappas, och justera budskap eller kvalificering baserat på vad siffrorna faktiskt visar.
Vanliga frågor
När bör jag börja dokumentera min säljprocess?
Så fort du märker ett återkommande mönster i hur affärer faktiskt stängs, även om du fortfarande är ensam säljare.
Hur mäter jag var affärer tappas?
Håll koll på hur många prospekt som går vidare från varje steg till nästa, och leta efter stegen med den största nedgången.
Kan en liten verksamhet ha en formell säljprocess?
Ja, en enkel dokumenterad process med några få tydliga steg räcker långt, även för ett litet team.
Hur ofta bör processen uppdateras?
Se över den regelbundet, särskilt när du märker att invändningar eller kundtyper förändras över tid.
Diskutera din säljprocess med Evans
Berätta hur du säljer idag, så hjälper Evans dig dokumentera och förbättra processen.