Channel Creation
Kan ett transaktionsbaserat företag skapa återkommande intäkter?
Företag som ständigt startar om pipelinen från noll kan undersöka om en del av den befintliga kundrelationen rimligen kan bli återkommande.
Evans hjälper företag att identifiera var kunderna har ett genuint återkommande behov, designa ett erbjudande runt det och bygga infrastrukturen för att sälja och behålla det.
Återkommande intäkter kan inte tvingas på kunder. Det måste lösa ett återkommande kundproblem — och är inte i sig bättre än transaktionsbaserade intäkter.
Kort sagt
Ett transaktionsbaserat företag kan skapa återkommande intäkter när kunderna har ett genuint löpande behov, värdesätter kontinuerlig leverans och föredrar ett avtal framför ad hoc-köp. Evans testar frekvens, värde, leveranskostnad, marginal och lojalitet innan en återkommande modell rekommenderas.
- Måste lösa ett verkligt återkommande problem
- Inte automatiskt bättre än transaktionsbaserade intäkter
- Kan förbättra förutsägbarhet och kundrelationer
Möjliga modeller
- Underhållsavtal
- Serviceavtal
- Abonnemang
- Hanterad tjänst
- Övervakning
- Medlemskap
- Supportavtal
- Retainer
Varför överväga återkommande intäkter
- Mer förutsägbar intäkt
- Mindre beroende av ständig nyförsäljning
- Löpande kundrelationer
- Bättre insikt i framtida efterfrågan
Vad det också kräver
- Kontinuerlig leveranskostnad
- Insats för kundlojalitet
- Avtals- och förnyelseadministration
- Kundmotstånd mot bindning
- Kapacitetsplanering
Vanliga frågor
Är återkommande intäkter alltid bättre?
Nej. Det passar återkommande behov. Att tvinga ett abonnemang på ett engångsbehov skapar ofta avhopp och missnöje.
Kan befintliga kunder flyttas över till ett avtal?
Vissa kan det. Customer Expansion Engine kan hjälpa till att identifiera vilka befintliga kunder som sannolikt uppskattar en återkommande ordning.
Hur är det med bindningstid?
Villkoren utformas utifrån kundvärde. Långa, rigida avtal kan skada förtroendet.
Vad kostar det?
Channel Creation-programmet startar från 1 995 £ + moms per månad under sex månader.
Hjälper detta med förnyelseadministration?
Ja, bland annat genom automatisering av påminnelser och förnyelseresa.
Är exemplen verkliga kunder?
Nej, de är hypotetiska illustrationer.
Diskutera återkommande intäkter
Berätta för Evans vilken del av verksamheten som kanske har ett löpande kundbehov, så bedömer vi om det kan bli ett avtal.