Referência de cliente
Glaseksperten
Siggi Strandeng — Export Sales Manager, Glaseksperten
A Glaseksperten é uma fabricante escandinava de vidro. Tom Evans trabalhou com a empresa enquanto ela desenvolvia o mercado britânico partindo de nenhuma presença prévia e, mais tarde, em oportunidades de exportação mais amplas. Siggi Strandeng é Export Sales Manager da empresa.
A referência
Traduzido do original em inglês.
A quem possa interessar,
Tom Evans me perguntou se eu poderia dar um retorno sobre o trabalho que fizemos juntos, o que faço com satisfação. Trabalhei de perto com Tom quando a Glaseksperten estava desenvolvendo o mercado britânico.
Quando começamos a trabalhar juntos, o Reino Unido era um mercado novo para nós. Não era apenas uma questão de encontrar algumas empresas e tentar vender para elas. Precisávamos entender como o mercado funcionava, o que os clientes esperavam de um fornecedor escandinavo e como deveríamos nos apresentar de uma forma que fizesse sentido localmente.
Tom nos ajudou muito nisso. Ele se envolveu bastante com nossa equipe de exportação e nos deu retornos regulares do mercado. Quando clientes tinham dúvidas sobre produtos, preços, prazos de entrega, informações técnicas ou nossa forma de trabalhar, Tom trazia isso de volta para nós e nos ajudava a entender o que precisávamos melhorar ou explicar de outra forma.
Isso foi útil porque, às vezes, o que funciona bem em um país não funciona automaticamente em outro. Tom nos ajudou a enxergar o negócio pelo lado do cliente britânico e a ajustar nossa abordagem sempre que necessário.
Ele também dedicou bastante tempo a desenvolver relacionamentos. Algumas oportunidades levam muito tempo até que exista um projeto real, e Tom era bom em manter contato, dar continuidade e manter o interesse dos clientes sem pressionar demais. Quando os projetos se tornavam ativos, ele continuava envolvido conosco e com o cliente ao longo de consultas, cotações e discussões.
Outra coisa que valorizei foi que Tom trabalhava muito próximo de nós. Eu não tinha a sensação de que havíamos simplesmente contratado um vendedor externo que desaparecia e nos enviava alguns contatos. Conversávamos regularmente e ele entendia o que estávamos tentando alcançar como negócio.
Ele também era honesto quanto às oportunidades. Se achasse que uma empresa não era séria ou não era a mais adequada para nós, dizia isso em vez de nos fazer perder tempo. Quando acreditava que uma oportunidade valia a pena, continuava trabalhando nela.
Tom representou bem a Glaseksperten no mercado, e eu me sentia tranquilo com ele falando com clientes em nosso nome. Isso é importante quando se está entrando em outro país, porque, em muitos casos, essa pessoa é a primeira experiência que o cliente tem com sua empresa.
À medida que nosso trabalho avançava, Tom passou a se envolver não apenas com o Reino Unido, mas também com oportunidades de exportação mais amplas.
Pela minha experiência, o ponto forte de Tom não é apenas encontrar negócios em potencial. Ele é bom em entender um novo mercado, construir relacionamentos ao longo do tempo e trabalhar internamente com o fabricante para que a empresa fique mais preparada para conquistar negócios ali.
Eu teria satisfação em recomendar Tom a outro fabricante que queira desenvolver negócios em um novo país.
Atenciosamente,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
Ver texto original em inglês
Texto original (inglês)
To whom it may concern,
Tom Evans asked if I would give you some feedback about the work we did together, which I am happy to do.
I worked closely with Tom when Glaseksperten was developing the UK market.
When we first started working together, the UK was a new market for us. It was not only a question of finding some companies and trying to sell to them. We needed to understand how the market worked, what customers expected from a Scandinavian supplier and how we should present ourselves in a way that made sense locally.
Tom helped us a lot with this.
He became very involved with our export team and gave us regular feedback from the market. If customers had questions about products, prices, delivery, technical information or how we worked, Tom would bring this back to us and help us understand what we needed to improve or explain differently.
This was useful because sometimes what works well in one country does not automatically work in another. Tom helped us see the business from the UK customer’s side and adapt our approach where necessary.
He also spent a lot of time developing relationships. Some opportunities take a long time before there is a real project and Tom was good at staying in contact, following things up and keeping customers interested without pushing too much. When projects became active, he stayed involved with us and the customer through enquiries, quotations and discussions.
Another thing I appreciated was that Tom worked very closely with us. I did not feel that we had simply appointed an external salesperson who disappeared and sent us some leads. We spoke regularly and he understood what we were trying to achieve as a business.
He was also honest about opportunities. If he thought a company was not serious or was not the right fit for us, he would say this rather than waste our time. When he believed an opportunity was worth pursuing, he would keep working on it.
Tom represented Glaseksperten well in the market and I was comfortable with him speaking with customers on our behalf. This is important when you are entering another country because, in many cases, that person is the first experience the customer has of your company.
As our work developed, Tom became involved not only with the UK but with wider export opportunities as well.
From my experience, Tom’s strength is not only finding potential business. He is good at understanding a new market, building relationships over time and working with the manufacturer internally so the company becomes better prepared to win business there.
I would be happy to recommend Tom to another manufacturer looking to develop business in a new country.
Best regards,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
O trabalho por trás desta referência
- Planejamento de entrada no mercado do Reino Unido partindo de nenhuma presença prévia: onde o produto se encaixava, quais tipos de compradores eram indicados e como deveria ser posicionado.
- Construção da lista de clientes-alvo do zero, seguida de abordagem direta e reuniões comerciais com potenciais clientes, beneficiadoras, instaladoras e distribuidoras.
- Recrutamento de distribuidoras em paralelo ao negócio direto, de modo que o produto tivesse mais de uma via até o cliente final.
- Atuação como representação comercial do fabricante no Reino Unido e, posteriormente, apoio ao desenvolvimento de exportação mais amplo.
Se você está planejando algo parecido, começa com uma conversa.
Nos conte o que você quer alcançar comercialmente e em qual mercado. Diremos com franqueza se podemos ajudar.