O fundador ainda precisa ser o melhor vendedor da empresa?

Fundadores em geral sabem coisas sobre o próprio produto, o mercado e os melhores clientes que ninguém mais na empresa teve tempo de absorver: por que um recurso específico realmente importa, quais objeções são reais e quais são cortina de fumaça, e como é de fato um bom cliente para esse negócio, em contraste com um cliente apenas disposto a comprar. Esse conhecimento, acumulado ao longo de anos, é uma vantagem legítima, não uma falha para se desculpar.

Numa empresa saudável, o fundador continua muito bom em vendas, mas a diferença entre ele e o restante da equipe vai diminuindo. Vendedores fecham negócios cada vez maiores e mais complexos sem a presença do fundador. O papel do fundador em vendas passa de executar o trabalho para definir o padrão, revisar negociações e entrar em campo só quando seus relacionamentos ou conhecimento específicos realmente agregam algo que mais ninguém consegue.

Na versão que não é saudável, essa diferença nunca diminui, e geralmente há motivos específicos e corrigíveis para isso. A equipe fica com as oportunidades menores e de menor valor, enquanto o fundador guarda as contas que realmente importam, muitas vezes sem essa intenção consciente. Vendedores são contratados mas nunca recebem treinamento sobre como esse negócio específico de fato ganha os clientes, e acabam recorrendo a uma venda genérica que rende abaixo do esperado. Ou o fundador entra na negociação assim que ela fica difícil, o que ensina à equipe que negócios difíceis não são responsabilidade dela.

Algumas perguntas honestas costumam revelar em qual situação você está. Algum vendedor fechou, no último trimestre, um negócio que antes você esperaria liderar pessoalmente? Quando um negócio empaca, seu primeiro instinto é orientar o vendedor até resolver, ou assumir a negociação? Você já deixou deliberadamente de participar de um negócio ganhável só para que outra pessoa desenvolvesse a habilidade de fechá-lo sozinha?

• —O tamanho dos negócios fechados pelos seus melhores vendedores está crescendo ano a ano, encurtando a diferença em relação a você?
• —Clientes que conheceram você primeiro hoje lidam sem constrangimento com outra pessoa da sua equipe?
• —Quando você fica duas semanas fora, a atividade comercial nova continua num ritmo parecido?
• —Você realmente ensinou sua abordagem específica a alguém, ou só contratou pessoas e torceu para que isso se transferisse sozinho?

Mesmo quando ser o melhor vendedor é mérito genuíno, e não acidente, permanecer indefinidamente como o teto da capacidade comercial da empresa tem um custo real. O crescimento fica preso à sua capacidade pessoal, a sucessão fica mais difícil porque ninguém foi realmente testado nos negócios mais duros, e a empresa carrega um ponto único de falha que fica mais caro de desmontar quanto mais tempo persiste.

Essa diferença raramente diminui por esforço motivacional ou anúncio de vaga melhor escrito. Ela diminui com exposição deliberada: dar aos vendedores negócios reais e relevantes em vez de só os seguros, estar presente como orientador em conversas difíceis em vez de assumi-las, e ser explícito sobre as decisões de julgamento que fazem a diferença - preço, quando desistir de um prospecto que não encaixa, como ler um comprador enrolando - em vez de supor que isso será absorvido por osmose.

Isso demora mais do que parece que deveria demorar, e normalmente envolve perder alguns negócios pelo caminho que o fundador provavelmente teria ganhado sozinho. Esse é o preço de a diferença realmente diminuir, e não só parecer que diminuiu.

Uma meta razoável não é o fundador virar o vendedor mais fraco da empresa - isso raramente é realista ou necessário. É que o desempenho comercial da empresa deixe de depender inteiramente do envolvimento pessoal do fundador em todo negócio relevante, e que pelo menos mais uma pessoa tenha fechado, comprovadamente, algo difícil sozinha.

Se você ainda não sabe se esse é o seu gargalo real ou outra coisa, a seção de Sales Help para fundadores e donos de negócio trata das questões relacionadas com as quais essa costuma ser confundida.