Revisao de gestao comercial
Como o diretor executivo deve revisar as vendas toda semana?
A revisao semanal do diretor executivo deve durar entre quinze e trinta minutos e focar em quatro pontos, sem repetir a reuniao operacional da propria equipe.
Em resumo
A revisao semanal de vendas de um diretor executivo deve durar entre quinze e trinta minutos e focar em quatro pontos: se os numeros do pipeline se moveram de forma coerente com o que de fato foi reportado como tendo acontecido, se algum negocio ou conta precisa de uma decisao no nivel do diretor nesta semana, se o nivel de atividade e consistente com as proprias metas da equipe, e se algo nos numeros contradiz o que o diretor esta ouvindo verbalmente. E uma checagem da realidade comercial do negocio, nao uma repeticao da propria reuniao operacional da equipe.
Muitos diretores executivos ou entram na propria reuniao de pipeline da equipe, agregando pouco alem da sua presenca, ou pulam a revisao semanal por completo e so olham de perto para as vendas quando os numeros do trimestre ja decepcionaram. Nenhuma das duas opcoes entrega ao diretor o que ele realmente precisa, que e uma checagem curta e regular sobre um pequeno numero de coisas que so o diretor esta em posicao de julgar: se o pipeline pode ser confiavel, se a equipe esta fazendo o suficiente da atividade certa, e se algo precisa ser decidido nesta semana em vez de deixado correr.
Isso e um exercicio genuinamente diferente do ritmo semanal da propria equipe, os checkins recorrentes, o tempo protegido de prospeccao e as atualizacoes de pipeline que mantem a venda do dia a dia funcionando. Este artigo trata do que o diretor pessoalmente pergunta, verifica e decide na sua propria revisao, nao de repetir aquela reuniao de equipe do zero.
Por que a revisao do diretor nao deve ser apenas a reuniao da equipe, com o diretor presente?
Sentar dentro da propria reuniao de pipeline da equipe costuma provocar um de dois efeitos ruins: ou a presenca do diretor muda o quanto a equipe reporta os problemas com honestidade, porque ninguem quer admitir um negocio travado na frente do chefe, ou o diretor acaba gerindo negocios individuais em detalhe, o que e trabalho da equipe, em vez de checar o que so um diretor executivo deveria checar, padrao, risco e decisoes que precisam ser tomadas acima da autoridade da propria equipe.
Uma revisao separada e mais curta, usando os resultados do ritmo da equipe em vez de substitui-lo, mantem as duas reunioes fazendo o que de fato deveriam fazer.
Quais numeros o diretor deve de fato olhar toda semana?
Menos do que a maioria dos diretores inicialmente supoe. Valor total do pipeline, numero de novas oportunidades abertas nesta semana, qualquer coisa que tenha avancado para um estagio de decisao, e qualquer coisa que tenha ficado sem contato por mais tempo do que deveria. Tentar revisar cada negocio individualmente toda semana nao e supervisao, e uma forma de gastar uma hora sem de fato decidir nada, porque ha detalhe demais para tirar uma conclusao.
- Valor do pipeline nesta semana comparado com a semana passada, e por que mudou
- Novas oportunidades abertas nesta semana, comparadas com o que a propria meta de atividade da equipe implica
- Qualquer negocio que tenha avancado para, ou travado em, um estagio de decisao
- Qualquer conta ou orcamento sinalizado como parado alem da janela normal de follow-up
- Qualquer coisa reportada verbalmente na ultima semana que os numeros nao sustentem
O que significa verificar se o pipeline pode ser confiavel?
Significa procurar a distancia entre o que e reportado e o que de fato e verdade, um pipeline pode parecer saudavel no papel enquanto contem varios negocios que ja esfriaram, foram reportados com otimismo, ou simplesmente nunca tiveram o status atualizado. O trabalho do diretor na revisao semanal nao e verificar pessoalmente cada negocio, mas amostrar o suficiente deles, e o suficiente do padrao de movimento semana a semana, para perceber se os numeros reportados deixaram de ser confiaveis.
Que decisoes realmente pertencem a mesa do diretor, e nao a da equipe?
Flexibilidade de preco alem de um limite ja definido, se vale continuar perseguindo uma conta grande mas que esta travando, se uma lacuna de recursos precisa ser resolvida agora em vez de no proximo trimestre, e qualquer coisa que afete o caixa ou compromissos de capacidade. Sao as decisoes que a revisao semanal existe para trazer a tona rapidamente, porque uma decisao que espera tres semanas pela atencao do diretor custa mais do que uma tomada na semana em que foi sinalizada.
Como o diretor diferencia um problema de atividade de um problema de mercado?
Esse e um dos julgamentos especificos que so o diretor esta bem posicionado para fazer, porque exige contexto que o ritmo da propria equipe nao traz a tona, comparar os numeros deste trimestre com um historico mais longo, e com o que esta sendo ouvido de clientes e do mercado em geral. Se novas oportunidades abertas caiu mas os numeros de atividade da equipe parecem consistentes, isso aponta para demanda esfriando, e nao esforco caindo. Se a atividade claramente caiu e as oportunidades seguiram junto, isso e um problema de gestao de equipe, nao de mercado, e exige uma resposta bem diferente.
Quanto tempo isso deve de fato levar?
Quinze a trinta minutos, uma vez que os proprios numeros ja estejam sendo produzidos pelo ritmo semanal da equipe. Se a revisao do diretor esta levando uma hora ou mais, ela provavelmente derivou para repetir em detalhe a propria reuniao da equipe, o que anula o proposito de ter uma checagem separada e mais afiada no nivel de diretoria.
O que o diretor deve fazer diferente numa semana calma versus uma semana corrida?
A tentacao numa semana corrida e pular a revisao, supondo que nenhuma noticia e boa noticia. Isso e exatamente o contrario do certo, semanas corridas sao quando a qualidade do reporte cai mais rapido, porque todo mundo esta sobrecarregado e as atualizacoes ficam resumidas. A revisao do diretor deveria ser o unico compromisso semanal que nunca e adiado, mesmo numa versao de cinco minutos, porque e a unica checagem desenhada especificamente para pegar problemas antes que eles aparecam sozinhos tres meses depois.
Qual e o erro mais comum que diretores cometem nessa revisao?
Revisar apenas receita e valor de pipeline, sem olhar a atividade que os produz. Receita e pipeline sao indicadores atrasados, quando eles se movem, a causa geralmente ja tem varias semanas. Os niveis de atividade sao a unica parte dos numeros semanais que o diretor de fato consegue influenciar em tempo real, e e exatamente por isso que merecem mais atencao do que os numeros de resultado, que costumam receber atencao por padrao.
Quando essa disciplina semanal deixa de ser suficiente sozinha?
Uma revisao semanal curta e um habito genuinamente bom, mas e uma ferramenta de monitoramento, nao uma estrategia. Se os mesmos problemas, negocios travados, atividade caindo, um pipeline otimista demais, continuam aparecendo semana apos semana apesar de sinalizados, isso e sinal de que o processo ou a estrutura da equipe precisam de atencao de verdade, e nao de mais algumas semanas observando os mesmos numeros. E um ponto razoavel para trazer lideranca comercial fracionada, alguem experiente o suficiente para corrigir o que a revisao semanal ja vem identificando corretamente, mas que o negocio ainda nao resolveu sozinho.
Se ainda nao tem certeza de qual desses problemas voce enfrenta, o hub Sales Help for Founders & Business Owners e um lugar util para entender se a lacuna esta nessa revisao semanal, no ritmo operacional da propria equipe, ou mais acima no processo.
Perguntas frequentes
O diretor precisa participar da reuniao semanal da propria equipe comercial?
Nao precisa, e muitas vezes e melhor nao participar. Uma revisao separada e mais curta, usando os numeros que a equipe ja produz, evita mudar o comportamento da equipe e mantem o foco do diretor no que so ele deve decidir.
O que fazer quando os numeros nao batem com o que a equipe reporta verbalmente?
Trate isso como o sinal mais importante da revisao. Faca perguntas mais especificas sobre negocios pontuais em vez de aceitar respostas gerais, e use isso para calibrar quanto confiar no pipeline reportado.
A revisao semanal substitui uma avaliacao comercial mais profunda?
Nao. Ela e um monitoramento continuo. Quando os mesmos problemas reaparecem semana apos semana apesar de sinalizados, isso indica a necessidade de um diagnostico mais profundo ou de lideranca fracionada, nao apenas de mais revisoes.
Precisa de uma segunda opiniao sobre o que sua revisao semanal esta revelando?
A lideranca comercial fracionada ajuda a corrigir o que a revisao semanal ja vem apontando, mas que o negocio ainda nao resolveu sozinho.