Como construir uma area comercial do zero, sem depender de um unico contratado?

E o atalho mais comum, e a fonte mais comum de uma primeira contratacao cara e decepcionante. Um fundador que vem fechando negocios pessoalmente ha anos acumula um conhecimento enorme e nao documentado, quais perguntas realmente qualificam um prospect, quais objecoes aparecem e como sao respondidas, o que diferencia um bom cliente de um mau cliente. Um novo vendedor nao tem nada disso. Sem isso registrado em algum lugar, ele passa os primeiros seis meses reconstruindo tudo aos tropecos, as custas da empresa, enquanto o fundador observa e conclui que a contratacao nao foi boa o suficiente.

A solucao nao e evitar contratar. E escrever o processo antes de a pessoa chegar, para que o primeiro dia comece com algo a seguir, e nao uma folha em branco e uma meta.

Antes de qualquer coisa, sente-se e reconstrua como os negocios foram realmente fechados no ultimo ano, com honestidade e nao de forma idealizada. De onde veio a consulta? O que voce perguntou antes de orcar? O que fez alguns prospects avancarem e outros sumirem? A maioria dos fundadores descobre que ja tem um processo, ele simplesmente nunca foi escrito, e nao e consistente de negocio para negocio porque vive inteiro na cabeca do fundador e se adapta na hora.

• —De onde as consultas genuinas realmente vem, ordenadas por volume e qualidade
• —As perguntas que voce faz no inicio para saber se o prospect e real
• —Que informacao voce precisa antes de orcar
• —As objecoes que mais aparecem e como voce de fato responde a elas
• —O que diferencia um cliente que voce fica feliz de ter fechado de um que voce se arrepende

Propositalmente simples. Um pipeline de cinco etapas, consulta, qualificado, orcado, em negociacao, ganho ou perdido, e suficiente para a maioria das PMEs comecando do zero. A tentacao e criar algo sofisticado, com pontuacao automatica e varias subetapas, antes de um unico negocio ter passado por ele. Resista a isso. Um processo que ninguem segue porque e complicado demais e pior do que nenhum processo, porque cria aparencia de estrutura sem substancia.

Cinco numeros, acompanhados com honestidade mesmo que os dados do primeiro mes sejam imprecisos: quantas consultas entraram, quantas foram qualificadas como reais, quantas foram orcadas, quantas foram ganhas e quanto tempo levou o ciclo inteiro. Voce nao precisa de software para comecar isso, uma planilha atualizada semanalmente e perfeitamente adequada nessa fase. O que importa e que os numeros existam e sejam olhados com regularidade, nao que a ferramenta seja impressionante.

Prontidao tem menos a ver com tamanho de faturamento e mais com saber se existe volume comprovado e replicavel de consultas para dar a um novo contratado algo real com que trabalhar. Contratar para uma empresa com quase nenhum interesse de entrada coloca alguem para fracassar sem culpa propria, nao ha nada para vender. Um teste razoavel e verificar se o fundador, aplicando o processo documentado, esta hoje recusando ou adiando oportunidades por pura falta de tempo. Esse e o sinal de que capacidade e de fato o gargalo, nao processo ou demanda.

Seja especifico em vez de contratar um vendedor generico e esperar que a pessoa descubra o que isso significa. Decida se a prioridade e acompanhar consultas existentes com mais consistencia do que o fundador consegue hoje, abrir novas conversas que ninguem tem tempo de comecar, ou ambas as coisas. Uma primeira contratacao encarregada de fazer tudo o que o fundador faz hoje, sem nenhum dos relacionamentos, conhecimento ou autoridade do fundador, esta recebendo uma tarefa injusta.

Um primeiro vendedor sem nenhuma estrutura regular de acompanhamento tende a se dispersar, nao por preguica, mas porque ninguem esta checando a atividade, apenas percebendo os resultados mais tarde. Uma conversa semanal curta, o que se moveu no pipeline, o que esta travado, que ajuda e necessaria, custa trinta minutos e evita seis meses de baixo desempenho passando despercebido. Isso nao precisa ser formal nem baseado em software no comeco, precisa apenas acontecer com consistencia.

Contratar um vendedor antes de escrever qualquer coisa, e depois culpar a contratacao quando ela tem dificuldade em reconstruir o processo sozinha; montar um CRM elaborado antes de um unico negocio ter sido acompanhado numa planilha; definir meta de receita para um novo contratado antes de haver volume comprovado de consultas para sustenta-la; continuar cuidando pessoalmente de todo negocio grande ou interessante, deixando so as sobras para o novo contratado; avaliar desempenho apenas pela receita, sem visibilidade da atividade que deveria te-la produzido.

Assim que uma pessoa segue o processo com confiabilidade e os numeros sao confiaveis, o proximo passo costuma ser decidir se o crescimento precisa de mais gente na mesma funcao, de uma funcao diferente, como desenvolvimento de negocio focado exclusivamente em abrir novas conversas, ou de supervisao senior para gerir uma equipe pequena de forma adequada, em vez de o fundador continuar gerindo de modo informal. Essa decisao fica mais facil de tomar bem quando ja existem dados reais, em vez de chute desde o inicio.

Boa parte disso, documentar o processo existente, montar um pipeline simples, definir o papel da primeira contratacao, pode genuinamente ser feito internamente por um fundador disposto a dedicar alguns dias focados, em vez de encaixar aos pedacos entre outras tarefas. A ajuda externa se justifica quando o fundador nao consegue arranjar tempo para fazer isso direito enquanto toca o resto do negocio, quando uma primeira contratacao ja fracassou e ninguem sabe bem por que, ou quando a empresa precisa de alguem experiente para gerir o novo contratado no dia a dia em vez de acrescentar isso a carga do proprio fundador. Isso esta mais proximo do que a lideranca comercial fracionada resolve do que de um diagnostico pontual.

Se ainda nao tem certeza de qual desses problemas voce enfrenta, o hub Sales Help for Founders & Business Owners mostra os diferentes pontos de partida conforme a lacuna seja de processo, de pessoas ou de capacidade de gestao.