Struttura commerciale
Venditore, sales manager o direttore vendite: di chi ho davvero bisogno?
Ignorate i titoli e chiedetevi cosa deve davvero possedere il ruolo, e quanto del vostro tempo richiederà in cambio.
In sintesi
Un venditore vende — possiede singoli affari e relazioni e va gestito giorno per giorno. Un sales manager guida un piccolo team di venditori, possiede attività e prestazioni rispetto all'obiettivo, e richiede supervisione più che gestione diretta. Un direttore vendite definisce la strategia commerciale, possiede l'intera funzione di fatturato, e dovrebbe richiedere pochissimo del vostro tempo una volta che il ruolo è ben definito. La maggior parte delle aziende a gestione familiare ha bisogno di un venditore molto prima di aver bisogno di un direttore, e spesso salta del tutto la fase del sales manager.
- Il venditore richiede gestione quotidiana ravvicinata
- Il sales manager richiede supervisione, non gestione
- Il direttore vendite dovrebbe liberarvi tempo, non occuparlo
I titoli nel commerciale vengono usati con leggerezza, ed è uno dei motivi per cui questa domanda è davvero difficile da rispondere solo guardando un annuncio di lavoro. Due aziende che cercano un «Sales Manager» possono intendere ruoli completamente diversi — una vuole qualcuno che venda e gestisca un piccolo team, l'altra vuole qualcuno che definisca la strategia e non tocchi mai personalmente un affare.
Il modo utile di rispondere è ignorare i titoli e chiedersi cosa l'azienda ha davvero bisogno che qualcuno possieda, e quanto del vostro tempo e della vostra attenzione quel ruolo richiederà in cambio.
Cosa possiede davvero un venditore?
Un venditore possiede relazioni e affari individuali: prospezione, preventivazione, follow-up, negoziazione e chiusura su un obiettivo personale. Esegue un processo invece di progettarlo, e di solito ha bisogno di qualcuno sopra di lui per dare direzione, risolvere eccezioni di prezzo e verificare che la pipeline venga lavorata correttamente.
Cosa possiede davvero un sales manager?
Un sales manager possiede la prestazione di un team di venditori — di solito tra due e otto persone. Possiede gli standard di attività, le revisioni della pipeline, il coaching e il raggiungimento di un numero di squadra, ma di solito opera dentro una strategia e una struttura territoriale che qualcun altro ha già fissato. Nelle aziende più piccole, questo ruolo viene spesso combinato con una parte di responsabilità di vendita individuale.
Cosa possiede davvero un direttore vendite?
Un direttore vendite possiede la strategia commerciale dell'intera funzione: quali mercati perseguire, come strutturare il team, la strategia di prezzo, le previsioni verso il board o il titolare, e la selezione e lo sviluppo del team commerciale stesso. Un buon direttore vendite dovrebbe ridurre, non aumentare, il tempo che il titolare dedica alle vendite — il senso stesso del ruolo è che qualcuno di senior ora possiede il problema.
Quanto costa ciascun ruolo in termini di gestione?
Questa è la parte che la maggior parte dei titolari sottovaluta nel decidere. Un venditore ha bisogno di gestione regolare e ravvicinata — revisioni settimanali della pipeline, coaching sugli affari, aiuto nelle decisioni di prezzo. Un sales manager ha bisogno di meno coinvolgimento quotidiano ma serve comunque qualcuno di senior che fissi la direzione commerciale complessiva entro cui opera. Un direttore vendite, fatto correttamente, richiede il minor tempo di gestione continuativa dal titolare — ma solo una volta che il ruolo si è consolidato, e solo se il titolare cede davvero l'autorità che accompagna il titolo.
Qual è l'errore più comune dei titolari qui?
Assumere un «Direttore Vendite» quando ciò di cui l'azienda ha davvero bisogno è un venditore. Di solito succede perché il titolo sembra più autorevole e rassicurante, ma produce qualcuno costoso, sotto-occupato in lavoro strategico non ancora necessario, e frustrato di dover fare inseguimento di singoli affari per cui non è stato assunto. L'errore opposto — assumere un venditore junior aspettandosi che fissi la strategia — è altrettanto comune e altrettanto dannoso.
Quanti venditori giustificano un sales manager?
Non c'è un numero fisso, ma quando avete due o tre persone che vendono e voi, come titolare, dedicate tempo reale ogni settimana alle loro revisioni di pipeline e al coaching invece che alle vostre priorità commerciali, quello è di solito il segnale. Sotto quella soglia, il ruolo di sales manager tende a essere sotto-occupato e silenziosamente risentito da chi viene incaricato di gestire persone che non ha ancora davvero bisogno di gestire.
Come capire se serve un direttore o una figura fractional?
Se il lavoro strategico — priorità di mercato, architettura dei prezzi, disciplina delle previsioni — è necessario ma non per una settimana lavorativa intera, la leadership commerciale fractional è spesso la strada più sensata prima di impegnarsi con lo stipendio di un direttore a tempo pieno. Vi dà la proprietà strategica senza il costo fisso, ed è un modo a basso rischio per scoprire esattamente cosa un ruolo di livello direttoriale dovrebbe possedere nella vostra azienda prima di assumerne uno permanentemente.
Cosa fare prima di assumere per uno di questi ruoli?
- Scrivete cosa oggi non viene fatto — vendere, gestire venditori, o definire strategia.
- Verificate se il vuoto è davvero strategico, o se è in realtà un problema di capacità o esecuzione travestito da strategico.
- Decidete quanta autorità siete davvero disposti a cedere, e a quale ruolo.
- Calcolate il costo pieno di ciascuna opzione, incluso il vostro tempo di gestione continuativo, non solo lo stipendio.
Domande frequenti
Serve sempre passare per un sales manager prima di un direttore?
No. Molte aziende a gestione familiare saltano del tutto quella fase e passano da un venditore direttamente a una figura di leadership fractional o a un direttore quando serve.
Un direttore vendite fractional ha senso per una piccola azienda?
Spesso sì, se il lavoro strategico serve ma non per una settimana intera: dà proprietà strategica senza il costo fisso di un ruolo a tempo pieno.
Qual è il rischio di assumere un titolo troppo senior?
Un direttore assunto quando serve un venditore risulta costoso, sotto-occupato e frustrato dal dover inseguire singoli affari per cui non è stato assunto.
Non siete sicuri di quale ruolo vi serva davvero?
Parliamo di cosa la vostra azienda ha davvero bisogno di possedere prima di scrivere un annuncio di lavoro con il titolo sbagliato.