Cosa devo aspettarmi dal mio primo venditore assunto?

Appare come apprendimento, non vendita. Un primo venditore deve assorbire il vostro prodotto o servizio, capire chi lo compra e perché, scoprire chi sono i clienti esistenti e come sono stati conquistati, e capire dove la vostra azienda si differenzia davvero dai concorrenti. Nulla di tutto ciò produce fatturato, e aspettarselo è la ragione più comune per cui i titolari liquidano un'assunzione troppo presto.

Entro la fine del primo mese o l'inizio del secondo, dovreste vedere attività — chiamate in uscita, appuntamenti fissati, preventivi in uscita — anche se nulla è ancora convertito. Se non c'è attività visibile entro allora, è un vero segnale d'allarme. Se c'è attività ma nessun ordine, di solito è semplicemente il vostro ciclo di vendita che segue la sua durata normale.

Questo è il numero che la maggior parte dei titolari non ha misurato prima di assumere, e conta più di quasi ogni altra cosa nel giudicare correttamente una prima assunzione. Se il vostro ciclo di vendita esistente, dal primo contatto all'ordine firmato, dura tipicamente quattro mesi, è semplicemente irragionevole aspettarsi che la pipeline iniziale di una nuova assunzione converta più velocemente — è soggetta allo stesso ciclo di chiunque altro.

Guardate indietro ai vostri ultimi dieci ordini e calcolate quanto ci è voluto, dal primo contatto alla firma, per ciascuno. Quell'intervallo è il metro di giudizio onesto per la pipeline iniziale della nuova assunzione — non le vostre speranze su quanto le cose dovrebbero muoversi più in fretta ora che qualcuno se ne occupa a tempo pieno.

• —Attività: chiamate fatte, appuntamenti tenuti, preventivi emessi — cose interamente sotto il loro controllo.
• —Qualità della pipeline: le opportunità che stanno costruendo sono davvero qualificate, o solo nomi su una lista?
• —Conoscenza del prodotto e del mercato: sanno spiegare accuratamente la vostra offerta a uno sconosciuto?
• —Uso delle relazioni esistenti: stanno lavorando gli account e i contatti che gli avete affidato, non solo prospezione a freddo?

Non aspettatevi che conoscano la vostra azienda come voi dopo dieci o vent'anni al suo interno. Non aspettatevi che sistemino una proposta debole, un processo di preventivazione lento o una struttura di prezzo poco chiara — sono cose di cui siete ancora voi responsabili, e un venditore che deve lavorarci intorno sottoperformerà a prescindere dalla sua bravura. E non aspettatevi che vi sostituiscano in ogni relazione da subito; la fiducia con i clienti storici si trasferisce gradualmente, non il primo giorno.

In generale: i mesi uno e due sono apprendimento e prima attività, i mesi tre-cinque sono costruzione della pipeline con i primi affari che iniziano a chiudersi, e dal sesto mese in poi dovreste vedere un ritmo che riflette davvero ciò che il ruolo può offrire una volta a pieno regime. Se il vostro ciclo di vendita è insolitamente lungo — comune nei beni strumentali, nell'edilizia o nei servizi B2B complessi — spostate l'intera linea temporale di conseguenza invece di misurare su una curva generica.

Una vera sottoperformance — nessuna attività, nessun apprendimento, nessun coinvolgimento con il prodotto — di solito si manifesta entro i primi due mesi, ben prima che il fatturato sia mai stato atteso. È un problema di gestione e onestà, non di pazienza, e vale la pena affrontarlo direttamente invece di aspettare per vedere se un primo trimestre negativo si trasformi da solo in uno buono.

Se non siete ancora sicuri di quale problema abbiate davvero, il centro risorse Sales Help espone i diversi punti di partenza e quale si adatta a quale situazione.