Crescita commerciale
Meglio assumere un altro venditore o sistemare prima il processo di vendita?
Assumete solo quando potete descrivere, con prove, cosa farebbe di diverso un venditore competente rispetto a quanto accade oggi.
In sintesi
Assumete solo quando potete descrivere, con prove, cosa farebbe di diverso un venditore competente rispetto a quanto accade oggi. Se nessuno oggi fa follow-up sui preventivi, qualifica correttamente le richieste o lavora una pipeline definita, una nuova assunzione erediterà le stesse lacune e sottoperformerà per le stesse ragioni. Sistemate prima il processo, fatelo funzionare voi stessi o con lo staff esistente per un mese, poi assumete per un ruolo con una forma nota — non con una speranza.
- Descrivete cosa succede oggi a una richiesta, non cosa dovrebbe succedere
- Un problema di processo non si risolve con più teste
- Un problema di capacità è una vera ragione per assumere
Questa domanda emerge sempre nello stesso momento: il fatturato si è bloccato, il titolare è oberato, e assumere sembra la mossa più ovvia perché è la più visibile. Un nuovo venditore è una decisione che si può annunciare. Sistemare un processo è più silenzioso e più difficile da mostrare.
Ma i due problemi producono sintomi molto diversi, e curare un problema di processo con una soluzione di organico è uno degli errori più costosi che un'azienda a gestione familiare possa fare — perché non si perde solo lo stipendio dell'assunzione, si perde l'anno che serve per accorgersi che non funziona.
Come si presenta davvero «il processo è rotto»?
Raramente in modo eclatante. Si presenta come preventivi che escono senza follow-up programmato, richieste evase nell'ordine in cui arrivano invece che per valore potenziale, e una pipeline che è in realtà solo un elenco di ogni conversazione mai avvenuta. Nulla di tutto ciò richiede più persone per essere risolto — richiede che qualcuno decida come vende l'azienda, e lo faccia con coerenza per qualche settimana.
Se assumete dentro quell'ambiente, la nuova persona non eredita un processo — eredita la stessa assenza di processo, meno la vostra conoscenza del prodotto e le vostre relazioni esistenti.
Come si presenta invece un vero problema di capacità?
Un problema di capacità si presenta come un processo che funziona chiaramente quando viene seguito — i preventivi vengono sollecitati, le richieste qualificate convertono a un tasso che vi soddisferebbe vedere ripetuto — ma semplicemente non ci sono abbastanza ore nella settimana per applicarlo a ogni richiesta in arrivo. Il titolare o l'unica persona che vende è oberato, le opportunità vengono perse non per cattiva gestione ma per volume, e le stesse azioni che già producono risultati devono solo accadere più spesso.
Quello è un problema di assunzione. Una persona competente, dotato del playbook esistente, dovrebbe essere in grado di ripetere ciò che già funziona.
Come capire quale dei due caso è il vostro?
Scrivete, onestamente, cosa succede a una richiesta dal momento in cui arriva fino a diventare un ordine o essere persa. Non cosa dovrebbe succedere — cosa succede davvero. Se non riuscite a descrivere una sequenza coerente, avete un problema di processo, qualunque sia il volume. Se riuscite a descriverla chiaramente e regge anche per richieste che avete gestito voi personalmente bene, allora il vincolo è quasi certamente le ore nella giornata.
- Prendete le ultime 20 richieste e ricostruite cosa è successo a ciascuna — tempo di risposta, numero di follow-up, esito.
- Chiedetevi se è sempre la stessa persona a preventivare, qualificare, sollecitare e chiudere, o se è davvero condiviso.
- Verificate se le opportunità perse hanno un motivo registrato, o semplicemente scompaiono.
- Controllate se il titolare è ancora richiesto in ogni affare di una certa dimensione.
Cosa succede se assumete prima di risolvere questo?
L'esito più comune è un nuovo venditore che sembra impegnato, produce attività, e comunque manca l'obiettivo — momento in cui l'azienda conclude che l'assunzione era sbagliata, invece di riconoscere che il processo in cui era stato inserito non avrebbe mai potuto sostenere nessuno. Quella conclusione rende poi la prossima assunzione ancora più nervosa e ancora più probabile che venga giudicata sui criteri sbagliati.
Cosa fare nei prossimi 30 giorni?
Gestite voi stessi il processo, deliberatamente, per un mese — non perché dobbiate farlo a lungo termine, ma perché non potete assumere contro un processo che non avete mai testato. Tracciate i numeri: richieste, preventivi, follow-up fatti, ordini. Questo vi dà sia un processo funzionante da trasferire sia una percezione realistica di quanto una persona sola possa gestire, esattamente ciò su cui costruire una descrizione del ruolo e un obiettivo.
Quando ha senso sistemare il processo e assumere insieme?
A volte la risposta onesta è entrambe le cose — il processo va rifinito e semplicemente non c'è abbastanza tempo nella settimana per gestirlo bene, anche solo tecnicamente. In quel caso vale comunque la pena definire prima il processo, anche solo a grandi linee, così l'assunzione avviene per un ruolo con una forma nota invece che una vaga speranza che una brava persona lo capisca da sola. Un'assunzione affrettata dentro un ruolo indefinito è una delle cause più comuni per cui le prime assunzioni commerciali falliscono.
Se non siete ancora sicuri di quale problema abbiate davvero, il centro risorse Sales Help espone i diversi punti di partenza e quale si adatta a quale situazione.
Domande frequenti
Come distinguo un problema di capacità da uno di processo?
Descrivete cosa succede davvero a una richiesta dall'arrivo alla chiusura. Se non riuscite a descrivere una sequenza coerente, è un problema di processo, non di ore disponibili.
Un'assunzione può sistemare un processo rotto?
No. Una nuova persona erediterà le stesse lacune, meno la vostra conoscenza del prodotto e le vostre relazioni esistenti.
Si può sistemare il processo e assumere allo stesso tempo?
Sì, ma vale la pena definire almeno a grandi linee il processo prima, così l'assunzione avviene per un ruolo con una forma nota.
Non sapete se serve un'assunzione o un processo nuovo?
Un Sales Growth Assessment vi dice, con evidenze, se il vincolo è capacità o processo prima di scrivere un annuncio di lavoro.