Starta eget
Varför får mitt företag inga kunder?
Får du inga kunder beror det oftast på att du löser fel problem för fel grupp, eller att du inte når de rätta beslutsfattarna med rätt budskap — sällan på logotypen eller webbplatsen.
Den vanligaste orsaken är att företaget löser ett problem folk känner igen, men inte bryr sig tillräckligt om för att betala för. Ett riktigt brådskande problem hittar alltid budget.
Är problemet bara 'trevligt att lösa' nickar folk artigt men köper aldrig.
Kort sagt
Ta reda på om problemet du löser är tillräckligt prioriterat, kontrollera att du når de som faktiskt kan säga ja, se över om budskapet är tydligt kring resultatet du levererar, och bedöm om bristande referenser skapar ett hinder att köpa.
- Kontrollera om problemet är ett måste eller bara trevligt att lösa
- Säkerställ att du når de som faktiskt bestämmer
- Se över om budskapet handlar om kundens resultat, inte om dig
Är problemet högt nog på deras lista?
Svarar prospekten 'det låter intressant' utan att sedan agera, löser du förmodligen ett problem som inte är akut. Leta efter det brådskande läget där avsaknaden av din lösning kostar kunden pengar eller anseende direkt.
Problemet med att vänta på att bli hittad
Många nya företagare väntar på att marknaden ska hitta dem. I verkligheten, särskilt i B2B, måste du själv söka upp kunderna. Har du inte pratat med femtio potentiella kunder den här månaden är 'inga kunder'-problemet troligen ett aktivitetsproblem.
Handlar budskapet om dig eller om kunden?
En kund bryr sig inte om din process eller din passion — de bryr sig om sina egna mål och sin egen ekonomi. Byt ut 'vi erbjuder IT-support' mot 'vi förhindrar driftstopp som kostar ditt företag pengar'.
Hindret av bristande referenser
Ingen vill vara ett nystartat företags första misstag. Saknar du referenser eller fallstudier upplever köparen en risk som ofta väger tyngre än fördelarna med erbjudandet. Överväg en mindre, lågriskvariant som en betald diagnos eller ett pilotpris i utbyte mot en detaljerad referens.
Prissättningens 'värdeglapp'
Ibland signalerar ett för lågt pris låg kvalitet, särskilt inom professionella tjänster. Är priset högt men värdet otydligt blir glappet för stort för kunden att överbrygga.
Fel person i organisationen
Pratar du bara med personer som kan säga nej men aldrig ja, hamnar du i en loop av möten utan affär. Fråga direkt: vem mer behöver vara med i ett sådant beslut?
Vanliga frågor
Ska jag sänka priset om jag inte får några kunder?
Inte nödvändigtvis. Förbättra först din uppsökande kontakt och tydligheten i värdet du erbjuder. Sänk bara priset om du har tydliga bevis för att priset är det huvudsakliga hindret.
Hur många prospekt bör jag prata med?
I ett tidigt skede bör du sikta på minst tio till tjugo kvalitativa samtal eller kontaktförsök per vecka.
Är min webbplats anledningen till att jag inte får kunder?
Sällan. En dålig webbplats kan avskräcka, men en bra webbplats löser sällan bristen på kunder på egen hand. Fokusera först på erbjudandet och den direkta kontakten.
Vad gör jag om min nisch är för liten?
En smal nisch är oftast en fördel eftersom den gör dig till det tydliga valet. Har du inga kunder beror det troligen på att du inte nått tillräckligt många inom nischen än.
Diskutera din kundbrist med Evans
Berätta hur din säljprocess ser ut idag, så hjälper Evans dig hitta vad som saknas.