Jag hinner inte längre med försäljningen – vilka alternativ har jag?

Innan ni väljer alternativ, skilj på två problem som ofta klumpas ihop till att man inte hinner med försäljning. Det ena är att bara ni personligen kan hålla relationerna och stänga affärerna. Det andra är att ingen i bolaget gör det oglamorösa grundarbetet – prospektering, offertuppföljning, förnyelsebevakning – för att det aldrig har varit någons namngivna ansvar.

Dessa kräver olika lösningar. Är det det första behöver ni en plan för att lämna över relationer. Är det det andra behöver ni kanske inte lämna över något alls än – ni behöver någon som gör det arbete som aldrig blivit gjort ordentligt.

Det låter som ett icke-svar, men det är värt tio minuters ärlighet. Många grundare som säger att de inte har tid för försäljning lägger orimligt många timmar på operativa uppgifter som en chef, ett bättre system eller en liten processförändring skulle kunna ta bort. Om en dag i veckan kan komma tillbaka från driften förändrar det hela kalkylen för allt nedanför.

Det här är inte ett skäl att undvika att lämna över försäljningen längre fram. Det är ett skäl att vara säker på att tiden verkligen inte finns innan ni binder er till en dyrare lösning.

Ni behöver inte lämna över allt på en gång. En betrodd drift- eller kundansvarig kan ofta direkt ta över offertuppföljning, förnyelsebevakning och administrativt CRM-arbete, vilket frigör er tid för det mindre antal samtal som verkligen kräver er: nya relationer, prisbeslut och de kunder som skulle känna sig nedgraderade om ni försvann.

Det köper tid utan risken med en fullständig överlämning som görs för snabbt. Det säger er också något användbart – om delegerad administration frigör tillräckligt med tid var problemet kapacitet, inte struktur.

Om bolaget behöver ett genuint seniort kommersiellt ägarskap – någon som sätter strategi, håller ordning i pipeline och ansvarar för siffran – men ännu inte omsätter tillräckligt för att motivera en heltidsanställd säljchef, fyller fractional säljledning det gapet. En eller två dagar i veckan av erfaren kommersiell kompetens, inbäddad i verksamheten snarare än rådgivande utifrån.

Det är oftast rätt val när begränsningen är att ni personligen är den enda strategiska säljhjärnan i bolaget, och läget har passerat punkten där vi anställer när vi har råd är en rimlig plan.

En permanent säljare eller säljchef är rätt svar när det finns tillräckligt kontinuerlig säljaktivitet för att fylla en heltidsvecka, och tillräcklig marginal för att bära lön, sociala avgifter och en upplärningsperiod innan personen blir fullt produktiv. Det är det vanligaste valet och också det som oftast görs förhastat – reaktivt, utan tydlig specifikation av vad rollen faktiskt äger, vilket är förklaringen till varför så många grundarledda säljrekryteringar misslyckas under det första året.

Väljer ni den här vägen, skriv ner vad rollen äger innan ni skriver annonsen. Är det nykundsbearbetning, kundvård eller båda? Vem rapporterar personen till när ni inte är tillgängliga? Vad innebär framgång efter tre, sex och tolv månader konkret?

Vissa delar av försäljningen kan med gott resultat ligga utanför bolaget: prospektering och mötesbokning, marknadsundersökningar eller avgränsad affärsutveckling mot en marknad ni inte tagit er an tidigare. Det är värt att överväga när gapet handlar om kapacitet för en avgränsad uppgift, inte löpande ägarskap av hela den kommersiella funktionen.

Det är ett dåligt substitut för ledarskap. Att köpa in prospektering löser inte problemet att ingen äger pipeline-disciplin eller prisbeslut – det lägger bara till mer rå aktivitet för er att hantera, vilket kan göra tidsproblemet värre snarare än bättre.

Gå igenom tre frågor ärligt. För det första: är begränsningen er tid, eller att ingen annan än ni kan hålla relationerna? För det andra: finns det tillräckligt uthållig aktivitet för att motivera en heltidslön, eller behöver bolaget seniort tänkande ett par dagar i veckan snarare än en hel tjänst? För det tredje: klarar bolaget den upplärningsperiod en ny anställd behöver innan den bidrar till intäkterna?

• —Om delegerad administration ensam frigör tillräckligt med tid, börja där – det är gratis och snabbt
• —Om gapet är strategiskt ägarskap utan heltidsvolym är fractional säljledning oftast bäst ekonomiskt
• —Om det finns en genuin heltidsroll i arbetsmängden, anställ – men specificera rollen ordentligt först
• —Om behovet är en avgränsad, tidsbegränsad insats, köp in just den delen

Skriv ner varje kommersiell uppgift som just nu beror på er personligen. Notera för var och en om den kräver er specifika relation, er specifika mandat eller bara någons uppmärksamhet. Den tredje kategorin kan flyttas omedelbart. De två första behöver en riktig överlämningsplan, vilket är en annan övning än att bara anställa någon och hoppas på det bästa.

Om ni fortfarande är osäkra på vilket av dessa problem ni faktiskt har går Sales Help för grundare och företagare igenom de vanligaste grundarledda säljproblemen och pekar på rätt startpunkt för varje.