Försäljningsproblem & grundarledd tillväxt
Hur många prospekt ska min säljare kontakta?
Det finns inget universellt dagligt antal för prospektering. Här är hur du sätter en realistisk aktivitetsförväntning för en specifik roll.
Kort sagt
Det finns ingen universell siffra, och att behandla en sådan som sanning gör oftast mer skada än att inte ha något mål alls. Rätt aktivitetsnivå beror på genomsnittlig affärsstorlek, säljcykelns längd, hur mycket research varje kontakt kräver, om rollen stöds av inbound eller är ren outbound, och storleken på den adresserbara marknaden. Den bättre frågan är: Hur många konversationer behöver företaget öppna varje månad för att nå sina mål, och hur många kontakter krävs det för att producera en sådan konversation?
Många ledare ställer denna fråga och förväntar sig en siffra — 40 samtal om dagen, 20 e-postmeddelanden, eller vad det senaste LinkedIn-inlägget påstod var rätt. Det finns ingen sådan siffra, och alla siffror som erbjuds utan kännedom om din affärsstorlek, marknad och kanal är bara gissningar förklädda till regler.
Vad som däremot finns är en metod för att arbeta fram en rimlig aktivitetsförväntning för en specifik roll i ett specifikt företag. Det är mer användbart än en siffra lånad från ett företag som säljer något helt annat än vad ni gör.
Varför finns det inget 'rätt' dagligt antal?
En säljare som säljer en produkt för £2,000 till en marknad med tiotusentals företag bör göra betydligt mer outreach per dag än en som säljer ett kapitalprojekt för £150,000 till en marknad med fyrtio namngivna konton. Samma siffra för båda blir fel för minst en av dem, oftast båda.
Affärens komplexitet ändrar också bilden. En transaktionell försäljning där en köpare kan besluta själv behöver volym. En försäljning som kräver flera intressenter, teknisk utvärdering och ett business case behöver färre, djupare kontakter och betydligt mer research per kontakt.
Vad driver egentligen rätt siffra för ditt företag?
- Genomsnittlig affärsstorlek — mindre affärer behöver generellt högre volym för att nå samma intäktsmål.
- Säljcykelns längd — en lång cykel innebär att dagens aktivitet finansierar intäkter långt senare, vilket ändrar hur aktiviteten ska styras.
- Djupet i research och personalisering — en riktad, välresearchad ansats kan utklassa generisk kontakt i hög volym.
- Rolldefinition — en säljare som också stänger affärer, hanterar befintliga kunder och deltar i leveransmöten har betydligt mindre tid för nykontakt än en ren mötesbokare.
- Marknadens storlek — i en marknad med fyrtio realistiska konton är volymmål meningslösa; begränsningen är täckning och djup, inte genomströmning.
- Kanal — telefon, e-post och LinkedIn tillåter olika realistiska volymer per timme och kräver olika tempon.
- Inbound-stöd — en roll som matas med inkommande förfrågningar behöver en annan outbound-siffra än en som börjar med en kall lista.
Hur skiljer jag på volym och användbar affärsaktivitet?
Detta är den skillnad de flesta aktivitetsmål missar helt. Femtio kontakter av låg kvalitet utan research som inte producerar något är inte mer värdefulla än femton välriktade, väl förberedda kontakter som leder till två verkliga samtal. En siffra som bara mäter volym belönar fel beteende och kan aktivt motverka den förberedelse som gör kontakten meningsfull.
Ett bättre aktivitetsmått räknar kontakter som uppfyller en definierad standard — rätt person, på ett företag som passar er kundprofil, med en anledning till kontakt — snarare än varje slaget nummer eller skickat mejl. Det håller målet ärligt och hindrar att det uppfylls genom att snabbt gå igenom fel lista.
Praktisk metod för att sätta siffran
Arbeta baklänges från det resultat företaget behöver, inte framlänges från en daglig vana. Exempel: Om företaget behöver fyra nya kunder i månaden, och ungefär var femte kvalificerad konversation blir en kund, behövs tjugo kvalificerade konversationer. Om var tionde välriktad kontakt leder till en konversation, krävs det ca tvåhundra kontakter i månaden, vilket kan innebära fyrtio i veckan.
Ration i exemplet är bara illustrativt, inte ett riktmärke. Ditt företags faktiska siffror kommer fram först när du spårat dina egna data under några månader. Metoden — önskat utfall, baklänges genom konvertering till en veckovolym — är det som går att överföra, inte de specifika siffrorna.
Hur skiljer sig detta från företagets säljmål?
Företagets intäktsmål svarar på 'hur mycket behöver vi sälja'. Den här frågan handlar om en persons realistiska veckovisa arbetsbörda när man räknat bort tiden de faktiskt lägger på befintliga kunder, admin och möten. Två säljare i samma företag kan ha olika lämpliga aktivitetssiffror om deras territorier eller rollfördelning skiljer sig åt — att mäta båda mot samma platta mål är en vanlig orsak till orättvisa samtal om prestation.
Vilka misstag gör företag när de sätter siffran?
Det vanligaste är att importera en siffra från ett helt annat sammanhang — till exempel ett SaaS-riktmärke för kalla samtal applicerat på specialisttillverkning — och sedan behandla underprestation som ett disciplinproblem. Det andra är att bara mäta antal samtal eller utskick, vilket uppmuntrar låg kvalitet. Det tredje är att sätta en siffra och aldrig se över den när rollen, marknaden eller produkten förändras.
Vad bör jag faktiskt införa?
Kom överens om vilket utfall rollen ska producera, definiera vad en 'kvalificerad kontakt' innebär på din marknad, spåra kontakter, konversationer och utfall separat under några månader, och sätt aktivitetsförväntningarna utifrån vad de siffrorna faktiskt visar. Se sedan över det varje kvartal, eftersom affärsstorlek, marknad och ansvarsområden skiftar över tid.
Om du ännu inte är säker på vilka av dessa problem du faktiskt har, går navet för Sales Help för grundare och företagsledare igenom de bredare orsakerna bakom svag säljaktivitet och var man ska börja leta.
Vanliga frågor
Ska aktivitetsmålet vara samma för alla säljare i teamet?
Inte automatiskt. Om territorier, kontonas mognad eller rollfördelning skiljer sig åt kan ett platt mål vara orättvist och missledande. Det är rättvisare att sätta målet per roll och se över det om någons ansvar ändras avsevärt.
Vad gör jag om min säljare når aktivitetsmålet men inte producerar resultat?
Det pekar oftast på ett kvalitetsproblem snarare än ett volymproblem — fel målgrupp, svagt budskap eller bristfällig kvalificering. Att öka volymen hjälper sällan i det läget; titta på vad som händer under varje kontakt innan du ber om fler.
Hur ofta ska jag se över aktivitetsmålet?
Varje kvartal är en rimlig rytm för de flesta, eller oftare om produkten, prissättningen eller marknaden förändras väsentligt. En siffra som sattes för ett år sedan mot en annan produktmix är inte ett tillförlitligt mått idag.
Ska inbound-leads räknas in i aktivitetssiffran?
Det beror på vad siffran ska mäta. Om den spårar nyförsäljningsgenerering specifikt är inbound-leads en annan indata och bör förmodligen ha sitt eget mått så att du ser outbound-bidraget tydligt istället för att det maskeras av ett starkt inbound-flöde.
Är det rimligt att förvänta sig högre volym från en junior säljare än från en senior?
Ofta ja, men av en specifik anledning — en junior roll tilldelas vanligtvis mer volymdriven prospektering medan en senior roll hanterar färre, större och mer komplexa konton som kräver mer arbete per kontakt. Skillnaden bör återspegla den faktiska ansvarsfördelningen, inte bara anciennitet.
Behöver du hjälp med säljstrategin?
Vi hjälper dig att sätta rätt KPI:er och aktivitetsnivåer för ditt team.