Exekutiv rekrytering
Behöver du en försäljningschef eller bättre försäljningsledning?
Inriktning och övervakning är olika problem med olika prislappar. Att diagnostisera fel problem är anledningen till att företag spenderar ett år och en chefslön utan att se någon förändring.
Kort sagt
Du behöver en försäljningschef när ingen i verksamheten sätter den affärsmässiga riktningen — varifrån tillväxten kommer, till vilket pris och via vilken kanal. Du behöver bättre försäljningsledning när riktningen är tydlig men aktivitet, standarder, pipeline-disciplin och ansvar är inkonsekventa. Endast det förstnämnda kräver en tillsättning på direktörsnivå.
Ett företag med planande intäkter och en frustrerad ägare drar oftast samma slutsats: Vi behöver en försäljningschef. Ibland är det rätt. Men ofta är det verkliga glappet att ingen leder säljteamet enligt en tydlig standard, och en chefsrekrytering kommer inte att lösa det.
Skillnaden är värd en timmes ärlig diagnos innan det blir ett år av dyr rekrytering.
Riktning och övervakning är olika sorters arbete
Båda är nödvändiga. Men det är bara en av dem som brukar saknas i en viss verksamhet, och det kostsamma misstaget är att köpa det man redan har.
Riktning: Att bestämma vad företaget säljer, till vem, på vilka marknader, till vilket pris och genom vilken struktur — och hur säljfunktionen måste formas för att leverera detta.
Ledning (Management): Att se till att den överenskomna planen utförs konsekvent: aktivitetsnivåer, pipeline-hygien, samtalskvalitet, uppföljning, coachning och resultatsamtal.
En diagnos som tar en timme
Svara ärligt på dessa frågor. Om svaren klustras kring brist på planering är det riktning som saknas. Om de klustras kring bristande genomförande är det ledning.
| Fråga | Tyder på bristande riktning | Tyder på bristande ledning |
|---|---|---|
| Kan ni säga var nästa års tillväxt kommer ifrån? | Nej, eller flera motstridiga svar | Ja, tydligt och konsekvent |
| Finns det en enad målkund och ett erbjudande? | Inte definierat, eller ignoreras | Definierat och välkänt |
| Tillämpas prissättningen konsekvent? | Inget ramverk finns | Ramverk finns men efterlevs inte |
| Vet säljarna vad god veckoaktivitet innebär? | Ingen har definierat det | Definierat men kontrolleras inte |
| Går det att lita på prognosen? | Ingen metod finns | Metod finns men indata är bristfällig |
| Varför är prestationen inkonsekvent? | Ingen har bestämt hur funktionen ska se ut | Ingen håller folk till standarden |
Om luckan är ledning
Att tillsätta en försäljningschef för att lösa ett övervakningsproblem resulterar i en senior, välbetald person som gör pipeline-genomgångar. Det kan fungera ett tag, men det är ett ineffektivt sätt att köpa disciplin.
- Tillsätt eller utveckla en säljchef med mandat att hålla standarden
- Definiera vad veckoaktivitet, kvalificering och uppföljning ska innebära
- Fixa pipeline-stegen så att rapporteringen speglar verkligheten
- Inför en mötesrytm som VD deltar i men inte leder
- Hantera individuella underprestationer som har tillåtits fortgå
Om luckan är riktning
Bättre ledning skapar inte en kommersiell plan. Om det inte finns ett enat svar på var tillväxten kommer ifrån, gör ökad aktivitet bara att teamet blir effektivare på att göra fel saker.
- Bestäm målmarknader och segment innan ni rekryterar till dem
- Etablera hur säljfunktionen ska se ut för att tjäna det valet
- Definiera prissättning och kommersiell styrning
- Bygg en prognosmetod som styrelsen kan planera utifrån
- Besluta sedan om arbetet kräver en permanent chef eller en interimlösning
När det handlar om både och
Många företag har båda bristerna. Ordningen spelar fortfarande roll: riktning först, eftersom de ledningsstandarder ni upprätthåller ska tjäna planen. Att tvinga fram aktivitetsdisciplin mot en föråldrad strategi ger bara ett välskött team som siktar mot fel marknad.
Där båda bristerna finns och budgeten är begränsad, är en direktörstillsättning som sätter riktningen och installerar en chef under sig oftast en bättre struktur än två tjänster på samma nivå.
Vad varje väg kostar, ärligt talat
Vi publicerar inte lönebenchmarks eftersom de beror på uppdrag, marknad och plats. Vad som generellt stämmer är att kostnaden går från att förbättra intern ledning, via en delad (fractional) lösning, till en permanent rekrytering. Det dyra alternativet är inte toppen av listan — det är att välja någon av dem för fel problem.
Vanliga frågor
Kan vår nuvarande säljchef bli försäljningschef?
Ibland. Testet är om de kan konstruera en kommersiell plan snarare än bara utföra en, föra trovärdiga samtal med styrelsen och fatta strukturella beslut om personal.
Löser en Fractional Sales Director ett ledningsproblem?
Inte på egen hand. En delad lösning sätter riktning, struktur och standarder, men den dagliga efterlevnaden behöver någon som är närvarande med teamet. Använda tillsammans fungerar kombinationen utmärkt.
Hur vet vi om problemet egentligen är produkten eller marknaden?
Se efter om någon annan vinner. Om konkurrenter tar samma kunder med ett liknande erbjudande är gapet kommersiellt utförande. Om ingen vinner på er prisnivå är det ett problem med erbjudandet som säljledningen inte kan lösa ensam.
Exekutiv säljrekrytering
Behöver du en permanent försäljningschef eller en delad lösning? Vi hjälper dig att hitta rätt ledarskap för din tillväxtresa.