Starta eget
Hur genomför jag bra kundintervjuer?
Bra kundintervjuer handlar om att lyssna på vad folk faktiskt gjort och betalat för tidigare, inte om att be dem gissa om de skulle gilla din idé. Det är skillnaden mellan verkliga bevis och artig uppmuntran.
Den vanligaste fällan i tidiga kundsamtal är att be om åsikter om din idé. Folk vill vara snälla, så de säger att det låter bra — oavsett om de någonsin skulle betala för det.
Prata i stället om deras vardag, deras arbetssätt och vad de redan spenderat pengar eller tid på. Det ger dig fakta i stället för artighetsfraser.
Kort sagt
Fokusera på vad personen faktiskt gjort tidigare, inte vad de tror om framtiden. Ställ öppna frågor om hur de löser problemet idag, lyssna efter starka känslor och leta efter tecken på att de redan betalat eller lagt tid på en lösning. Det är det som visar om problemet är värt att lösa.
- Fråga om tidigare beteende, inte framtida avsikter
- Ställ öppna frågor om hur de löser problemet idag
- Leta efter tecken på att de redan betalat för en lösning
Varför artiga komplimanger är farliga
Om du berättar om din idé och frågar 'tycker du det här är bra?' kommer de flesta att säga ja, oavsett vad de verkligen tycker. Det kallas ibland 'mamma-testet' — din mamma säger alltid att idén är bra, för hon vill stötta dig, inte för att hon skulle betala för den.
Låt i stället första halvan av samtalet handla om deras vardag och deras utmaningar, utan att nämna din idé alls. Om de beskriver en process som är krånglig och frustrerande har du hittat ett problem värt att utforska. Om de säger att de har en enkel lösning som fungerar bra, finns kanske ingen marknad där.
Ett bra samtal känns som ett vanligt samtal där du lyssnar mer än du pratar. Pratar du mest själv säljer du, inte intervjuar du.
Hitta rätt personer att prata med
Kvaliteten på dina svar beror helt på vem du pratar med. Undvik vänner och familj — de är för snälla för att ge dig den hårda sanningen. Leta i stället efter personer som aktivt brottas med problemet just nu, till exempel i branschforum, LinkedIn-grupper eller branschorganisationer.
Var tydlig med att du inte säljer något. Be om deras perspektiv som erfaren yrkesperson snarare än att be om ett säljmöte — folk ställer mycket hellre upp på det.
Du vet att du pratat med tillräckligt många när samma problem och samma formuleringar börjar återkomma. Det mönstret är grunden för ett starkt erbjudande.
Bygg samtalet kring pengar och tid
Ställ frågor som 'berätta om senaste gången du...' eller 'hur hanterar ni det idag?'. De tvingar fram berättelser i stället för korta ja- och nej-svar, och berättelser innehåller detaljer och känslor du annars missar.
Fråga konkret vad problemet kostar i pengar eller tid. Har de redan betalat för en lösning eller lagt ner timmar på ett eget lapptäcke, har de bevisat att det finns en budget för problemet. Har de bara klagat utan att göra något åt det, är det troligen inte en prioritet.
Lägg märke till när någon blir engagerad eller frustrerad — det är ofta ett tecken på att du hittat något som faktiskt gör ont.
Skilj på åsikt och bevis
En åsikt är 'jag tror en app skulle vara smidig'. Ett bevis är 'jag använder ett kalkylblad idag och det tar flera timmar varje vecka'. Bygg din idé på bevis, inte på åsikter — folk är dåliga på att förutsäga sitt eget framtida beteende.
Var också skeptisk till önskemål om specifika funktioner. Fråga 'varför skulle du behöva det?' för att komma tillbaka till det underliggande problemet i stället för att bygga precis det de ber om.
Ta negativ feedback på allvar
Negativ feedback är den mest värdefulla informationen du kan få. Fråga alltid varför, om någon säger att din lösning inte skulle fungera för dem — svaret är ofta en ritning för hur du bör ändra idén.
Möter du total ointresse, försök inte övertala personen att problemet finns. Gå vidare till en annan grupp i stället. En uppsättning intervjuer som visar att idén inte håller är i praktiken en framgång — den har sparat dig från att lansera något ingen ville ha.
Vanliga frågor
Hur många personer behöver jag intervjua?
Fortsätt tills du börjar höra samma problem och samma ord upprepas. Det brukar räcka med en handfull strukturerade samtal för att se ett tydligt mönster.
Ska jag berätta om min idé under intervjun?
Vänta helst till slutet av samtalet. Fokusera först på deras vardag och problem utan att nämna lösningen, så att svaren inte färgas av artighet.
Vad gör jag om alla säger att idén låter bra?
Fråga vidare efter konkreta bevis — har de betalat för något liknande tidigare? Positiva ord utan konkret handling räknas inte som bevis.
Vilka frågor ger bäst svar?
Öppna frågor om hur de löser problemet idag och vad det kostar dem i tid eller pengar ger mycket mer än frågor om framtida hypotetiska önskemål.
Diskutera dina kundsamtal med Evans
Berätta vad du hört hittills, så hjälper Evans dig tolka signalerna.