Channel Creation
Bör ni sälja genom distributörer eller partner?
Ni behöver inte vinna varje kund själva. Distributörer, agenter, återförsäljare, remisspartner och specifikatörer når kanske redan kunderna ni vill ha.
Evans hjälper företag att avgöra om tillväxt kan komma via kommersiella tredjepartspartner — och designar och bygger partnerkanalen där den kan.
Att hitta distributörer handlar inte om att göra en lista med bolag. En partnerkanal behöver ett skäl för partnern att sälja, en fungerande marginal, tydliga villkor, utbildning och löpande uppföljning.
Kort sagt
Ett företag bör överväga distributörer eller partner när dessa redan betjänar målkunderna, har ett tydligt incitament att sälja erbjudandet, och marginal och villkor fortfarande fungerar. Evans testar partnermotivation, kanalkonflikt, territorium och supportbehov innan kanalen byggs.
- Partner är ingen genväg utan rätt design
- Marginal och incitament avgör om partnern faktiskt säljer
- Kanalkonflikt med direktförsäljning bedöms medvetet
Möjliga partnertyper
- Distributörer
- Agenter
- Återförsäljare
- Remisspartner
- Strategiska partner
- Specifikatörer
- Installatörer
- Dealers
Varför bygga en partnerkanal
- Nå många kunder via en relation
- Lokal marknadstillgång och trovärdighet
- Lägre kostnad för direktsäljtäckning
- Snabbare inträde på nya territorier
Vad partner också innebär
- Delad marginal
- Mindre kontroll över kundrelationen
- Frågor om territorium och exklusivitet
- Behov av utbildning och stöd
- Möjlig konflikt med direktförsäljning
Vanliga frågor
Är detta samma sak som Distributor & Partner Search?
Nej. Distributor & Partner Search är ett fastprissökning på en definierad marknad. Distributör-/partnerkanal designar och bygger hela kanalen — modell, incitament, villkor, material, onboarding och uppföljning.
Bör vi ge exklusivitet?
Ibland, med villkor. Exklusivitet kan motivera en partner, men kan också binda er till svag prestation.
Har Evans automatiserad partnersökningsteknik?
Inte som egen produkt. Partneridentifiering är researchdriven inom Channel Creation och Market Entry.
Vad kostar det?
Channel Creation-programmet startar från 1 995 £ + moms per månad under sex månader.
Kan vi testa detta innan vi binder oss fullt ut?
Ja, förstudien bedömer partnermotivation och kanalkonflikt innan något skrivs under.
Är exemplen verkliga kunder?
Nej, de är hypotetiska illustrationer.
Diskutera en partnerkanal
Berätta för Evans vilka som redan når era kunder, så bedömer vi om en partnerkanal är rimlig.