Prospeccao e novos negocios
Como gerar mais negocio novo sem contratar uma equipe de vendas grande?
A maioria das empresas consegue aumentar de verdade a atividade comercial com quem ja tem, antes de contratar ser a resposta certa.
Resumindo
Voce gera mais negocio novo sem contratar mais gente tornando a prospeccao um trabalho com dono claro e metrica definida, em vez de algo que todo mundo faz quando sobra tempo; trabalhando a partir de uma lista de contas alvo definida e priorizada, em vez de prospeccao generica; e usando gatilhos reais, como renovacoes, expansoes ou problemas conhecidos, para tornar a abordagem relevante em vez de aleatoria. A maioria das empresas consegue aumentar bastante a atividade deliberada com as pessoas que ja tem, antes de contratar ser realmente a resposta certa.
- Torne a prospeccao um trabalho com dono e numero especifico, nao uma tarefa de sobra.
- Use uma lista de contas alvo definida em vez de prospeccao generica e ampla.
- Baseie a abordagem em gatilhos reais para gerar respostas de pessoas ocupadas.
O instinto quando o negocio novo fica escasso e contratar, mais um vendedor, mais um BDM, alguem cujo trabalho seja ir la e conseguir mais. Essa costuma ser uma forma cara de descobrir que a real limitacao nunca foi o numero de pessoas.
Na maioria das PMEs, o fator limitante e ninguem ter tempo protegido e deliberado para trabalhar prospeccao de forma consistente, mirando uma lista definida, com uma maneira de acompanhar se isso esta de fato acontecendo. Corrigindo isso, um esforco pequeno produz mais resultado do que uma equipe maior sem essa disciplina.
Por que a atividade de novos negocios seca em primeiro lugar?
Em empresas lideradas pelo fundador ou de perfil tecnico, negocio novo costuma ser trabalho de todo mundo e, por isso mesmo, de ninguem. Quando a carteira de pedidos esta cheia, a prospeccao para porque a entrega vira mais urgente. Quando esvazia, a prospeccao recomeca tarde demais para impactar o trimestre atual. A atividade nunca foi protegida, sempre foi o que sobrava.
Contratar alguem para essa mesma estrutura costuma so adicionar mais uma pessoa fazendo o trabalho de sobra, ainda sem protecao, ainda competindo com entrega pela atencao de todos.
O que mais atividade significa na pratica?
Significa um numero mensuravel de acoes de prospeccao deliberadas e direcionadas por semana, ligacoes, reunioes solicitadas, mensagens relevantes enviadas a contas nomeadas, em vez de uma sensacao geral de estar de olho no mercado. Se ninguem consegue te dizer hoje qual foi o numero da semana passada, essa e a primeira lacuna, e custa zero fechar essa lacuna.
Atividade que nao e contada tende a nao acontecer com consistencia, porque nao existe custo visivel em pular ela numa semana cheia.
Voce precisa de uma equipe maior ou de uma lista alvo mais precisa?
Um erro comum e ampliar o esforco quando ele deveria ser afunilado. Correr atras de todo prospect plausivel espalha uma equipe pequena e gera contato generico e de baixa qualidade. Uma lista definida de contas que realmente encaixam, por porte, setor, relacionamento existente ou um gatilho especifico, permite que um esforco pequeno seja relevante o suficiente para gerar resposta.
Vinte contas alvo bem escolhidas, contatadas com algo especifico a dizer, costumam superar duzentas contas genericas contatadas com um template.
Como os gatilhos comerciais mudam essa equacao?
A abordagem chega de forma diferente quando esta calibrada a algo real: uma data de renovacao de contrato, um problema de capacidade conhecido, uma mudanca de lideranca, uma mudanca regulatoria que afeta aquele setor. Essa e a diferenca entre so checando se voce precisa de algo e percebi que voces devem renovar X na primavera, vale a pena conversar antes disso? A segunda gera resposta de gente ocupada; a primeira e ignorada.
Montar uma lista curta de contas com gatilhos conhecidos ou provaveis e um trabalho que pode ser feito internamente com tempo e disciplina, ou e exatamente o que uma abordagem estruturada de contas alvo, como o Opportunity Engine, foi desenhada para fazer em escala.
Quem deveria assumir isso, se nao for uma nova contratacao?
Alguem que ja esta na empresa precisa de um bloco de tempo protegido toda semana, isolado do trabalho de entrega, com um numero especifico pelo qual e responsavel. Em muitas pequenas empresas essa pessoa e o proprio dono, o que funciona no curto prazo mas limita o crescimento ao tamanho de uma unica agenda. O objetivo de medio prazo e transferir isso para outra pessoa com tempo e mandato para assumir isso de verdade, nao necessariamente uma contratacao grande, as vezes um cargo remodelado ou uma adicao parcial.
Seja quem for o responsavel, a atividade precisa sobreviver a uma semana cheia de entregas, o que significa que ela precisa ser genuinamente protegida, nao a primeira coisa que cai quando um cliente liga.
O que fazer nos proximos 30 dias?
Um plano direto para transformar isso em rotina real:
- Monte uma lista de 20 a 50 contas alvo com base em encaixe real, nao todo mundo que poderia comprar em teoria.
- Identifique um gatilho conhecido ou provavel para o maximo possivel dessas contas.
- De a uma pessoa nomeada um bloco semanal protegido e um numero especifico de atividade a cumprir.
- Acompanhe esse numero toda semana durante um mes antes de decidir se realmente precisa de mais capacidade.
Quando contratar realmente e a resposta certa?
Quando a atividade ja e genuinamente consistente, direcionada e medida, e a limitacao mudou de ninguem esta fazendo esse trabalho para uma pessoa nao consegue fisicamente fazer o suficiente disso, ai sim e um problema real de capacidade, e e o momento em que adicionar uma pessoa a equipe faz sentido, porque o processo que ela vai integrar ja funciona.
Se voce ainda nao tem certeza de qual desses problemas e o seu, o hub Sales Help for Founders & Business Owners descreve os padroes comuns por tras de pipelines fracos, para voce identificar onde se encaixa.
Perguntas frequentes
Vinte contas alvo nao e pouco para gerar volume de negocio?
Nao quando estao bem escolhidas e trabalhadas com consistencia. Vinte contas relevantes, com abordagem especifica, costumam superar centenas de contatos genericos sem gatilho nenhum por tras.
O dono da empresa pode continuar sendo o responsavel por essa atividade?
No curto prazo sim, e comum. Mas isso limita o crescimento ao tamanho de uma unica agenda, entao o objetivo de medio prazo e transferir essa responsabilidade para outra pessoa com tempo protegido para isso.
Como saber se o problema e mesmo falta de gente e nao falta de processo?
Se ninguem consegue dizer qual foi o numero de atividade de prospeccao da semana passada, o problema e processo, nao numero de pessoas. Corrija isso primeiro antes de considerar uma contratacao.
Quer estruturar a prospeccao sem aumentar o quadro de pessoas?
O Opportunity Engine organiza uma lista de contas alvo, gatilhos reais e cadencia de abordagem, com dono e metrica definidos, para gerar mais negocio novo com a equipe que voce ja tem.