Hvordan får norske bedrifter innpass hos britiske distributører?

• —Marginen som er igjen etter frakt, toll og lager — ikke bare listeprisen.
• —Om produktet fyller et hull i sortimentet eller konkurrerer med noe de allerede selger.
• —Hvor mye opplæring og teknisk støtte selgerne deres trenger for å tilby det trygt.
• —Om leverandøren faktisk leverer i tide, med dokumentasjon som holder i et britisk anbud.
• —Hvor lang responstid de kan forvente på tekniske spørsmål og reklamasjoner, siden dette ofte avgjør hvem de anbefaler videre til kunden.
• —Om det finnes andre britiske referanser fra før, eller om de selv må bygge den første fra bunnen.

Prisliste i pund med tydelig distributørmargin, levert kostnad inkludert frakt og toll, og teknisk dokumentasjon tilpasset britiske standarder er minimum. Uten dette blir henvendelsen liggende, ikke fordi den ble avvist, men fordi ingen fikk tid til å regne på den.

En kort, konkret sak — et prosjekt produktet passer til, eller et hull i deres sortiment det fyller — kommer lenger enn en generell presentasjon av hele katalogen.

Det samme gjelder referanser. En norsk leverandør som kan vise til ett sammenlignbart prosjekt i et naboland, gir distributøren noe konkret å forholde seg til, i stedet for å måtte ta ordet for det.

Mange norske leverandører behandler signeringen som mål i seg selv, og reduserer kontakten etterpå. Det er en feil: de første tre til seks månedene avgjør om distributøren faktisk begynner å selge produktet aktivt, eller lar det ligge bakerst i katalogen. Jevnlig oppfølging, felles kundebesøk og rask respons på spørsmål i denne perioden er ofte det som avgjør om samarbeidet reelt tar av.

En fast kontaktperson på norsk side, som distributøren kan nå uten om­veier, gjør mer for salget de første månedene enn nok en produktbrosjyre.

• —Kartlegg tre til fem distributører som allerede selger beslektede, ikke konkurrerende, produkter.
• —Forbered pris, levering og dokumentasjon før første samtale, ikke etter at de spør.
• —Still konkrete spørsmål om deres kunder og prosjekter — det viser at dere har gjort jobben.
• —Foreslå et avgrenset første steg, for eksempel én region eller ett produktsegment, ikke en nasjonal eksklusivavtale med en gang.

Mange norske leverandører ber om eksklusivitet før distributøren har solgt noe som helst. Det snur logikken: eksklusivitet er noe man tjener gjennom volum og aktivitet, ikke noe man forhandler seg til på forhånd. En distributør som får eksklusivitet uten forpliktelse, har sjelden insentiv til å prioritere linjen.

For prosjektbaserte eller forklaringskrevende produkter kan direkte kundekontakt og spesifikasjonsarbeid gi et bedre utgangspunkt enn distribusjon fra dag én. En distributør blir mer interessert når det allerede finnes referanser og etterspørsel i markedet enn når produktet er ukjent.