Myyntipäällikön rekrytointi
Myyntipäällikön (Head of Sales) rekrytointi tiimille, jota pitää johtaa, ei vain hallinnoida
Myyntipäällikkö johtaa olemassa olevaa myyntitiimiä operatiivisesti: putkea, ennustetta, valmennusta ja konversiota. Rooli on eri asia kuin Sales Director — kaupallisen suunnan asettaminen ei kuulu siihen.
Moni yritys myy, mutta ei tasaisesti. Tiimi on olemassa, tuote toimii ja markkina on aito — silti ennustaminen on arvausta, konversio vaihtelee henkilöittäin eikä kukaan omista kuria, jota tekeminen vaatisi.
Tämä on Myyntipäällikön hetki, ja se hoidetaan usein väärin: paras myyjä ylennetään, tai palkataan strategi, joka ei ole vetänyt viikoittaista putkipalaveria vuosikausiin.
Määrittelemme roolin sen kaupallisen aukon mukaan, jota tiimi ei tällä hetkellä sulje — emme sen mukaan, miltä ehdokas kuulostaa haastattelussa.
Lyhyesti
Myyntipäällikkö johtaa olemassa olevaa myyntitiimiä: aktiviteettitasoa, putken laatua, ennusteen tarkkuutta, myyntiprosessia, valmennusta ja konversiota, ja kantaa vastuun tiimin luvusta. Rooli sopii yritykselle, jolla on jo myyjiä ja joka tarvitsee suoritusta ja kuria — ei yritykselle, jonka kaupallinen suunta pitää ensin asettaa. Se on Sales Directorin tehtävä.
- Rooli eroaa selvästi Sales Directorista: suunnan asettaminen ei kuulu tähän tehtävään
- Ehdokkaita arvioidaan sen mukaan, miten he sulkisivat juuri tämän tiimin aukon
- Sanomme suoraan, jos este on prosessi tai tuotteen asemointi eikä johtaminen
Milloin Myyntipäällikkö on oikea rekrytointi
- Omistaja tai toimitusjohtaja johtaa myyntiä yhä henkilökohtaisesti, ja liikevaihto riippuu yhden ihmisen kalenterista.
- Myynti on tasaantunut, vaikka tiimi on jo olemassa — este on kuri ja fokus, ei ponnistelun puute.
- Ennustaminen on epäluotettavaa, eikä hallitus voi suunnitella tuotantoa, kassaa tai rekrytointia sen varaan.
- Tiimillä ei ole valmennusta: hyvät myyjät jämähtävät ja heikommat kannatellaan, koska kukaan ei ole heidän mukanaan asiakastapaamisissa.
Mitä roolin pitää tuottaa
Myyntipäällikkö omistaa putken ja ennusteen todenmukaisuuden, valmentaa tiimiä kentällä, pitää kiinni aktiviteettitasosta ja tekee myyntiprosessista jotain, jota tiimi todella käyttää eikä pelkkää asiakirjaa.
Yhtä tärkeää on suoritusjohtaminen: tavoitteet, standardit ja ne epämukavat keskustelut, joita moni yritys lykkää vuosikausia.
Myyntipäällikkö vai Sales Director?
Jos kaupallinen suunta on pääosin oikea ja ongelma on toteutuksessa, kurissa ja konversiossa, tarvitaan Myyntipäällikkö. Jos suunta itsessään pitää asettaa — mitkä markkinat, mikä myyntikanava, mikä hinnoitteluasenne, millainen rakenne — tarvitaan Sales Director.
Kahta roolia sekoitetaan jatkuvasti markkinoilla. Sanomme suoraan, kumpaa tilanteenne aidosti vaatii, ennen kuin haku alkaa.
Yleisimmät rekrytointivirheet
Yleisin virhe on ylentää paras myyjä johtajaksi ilman, että kukaan testaa, osaako hän johtaa. Toinen on palkata strategi, joka ei suostu pitämään viikoittaista putkipalaveria. Kolmas on rekrytoida Myyntipäällikkö, kun todellinen este on myyntiputken rakenne tai tuotteen asemointi.
Päätöksenteon tuki
Myyntipäällikkö vai Sales Director?
Nimikkeitä käytetään markkinoilla ristiin. Kaupalliset tehtävät eivät ole samat, ja väärän valinta on kallis.
| Myyntipäällikkö (Head of Sales) | Sales Director | |
|---|---|---|
| Painopiste | Tiimin päivittäinen johtaminen: aktiviteetti, putki, konversio, valmennus | Kaupallinen strategia, rakenne, hinnoitteluasenne ja seuraava markkina |
| Taso | Vanhempi operatiivinen johto, raportoi yleensä toimitusjohtajalle tai Sales Directorille | Johtoryhmä- tai hallitustaso, vastuu koko kaupallisesta funktiosta |
| Toimii parhaiten kun | Tiimi on jo olemassa ja este on suoritus, kuri ja johdonmukaisuus | Kaupallinen suunta itsessään pitää asettaa tai asettaa uudelleen |
| Tyypillinen riski | Strategin palkkaaminen, joka ei vedä viikoittaista putkipalaveria | Vahvan tiiminvetäjän palkkaaminen, joka ei osaa asettaa suuntaa |
Usein kysytyt kysymykset
Tarvitsemmeko Myyntipäällikön vai Sales Directorin?
Jos kaupallinen suunta on pääosin oikea ja ongelma on toteutuksessa, kurissa ja konversiossa, tarvitsette Myyntipäällikön. Jos suunta itsessään pitää asettaa, tarvitsette Sales Directorin. Sanomme, kumpi se on, lukujenne perusteella.
Voiko Myyntipäällikkö myydä myös itse?
Useimmissa alle noin 20 miljoonan euron liikevaihdon yrityksissä kyllä, ja usein pitääkin. Myyntipäällikkö, joka ei kanna avainasiakkuuksia tai tapaa asiakkaita, menettää nopeasti uskottavuutensa tiimin silmissä. Tasapaino sovitaan ennen hakua.
Onko tämä vain kotimaisille yrityksille?
Ei. Sama rekrytointi tehdään sekä kotimarkkinaa kasvattaville yrityksille että yrityksille, jotka rakentavat tiimiä juuri avatulla markkinalla. Kaupallinen määrittely eroaa; hakukuri ei.
Entä jos ongelma on tiimissä eikä johtamisessa?
Silloin pelkkä Myyntipäällikön palkkaus ei korjaa sitä, ja sanomme sen suoraan. Joskus oikea vastaus on ensin myyntiorganisaation arviointi tai osa-aikainen johtaminen, ja pysyvä rekrytointi vasta sen jälkeen.
Aiheeseen liittyvää
Rekrytoitko Myyntipäällikköä?
Kerro, miten tiimi on rakennettu tänään ja mitä sen pitää tuottaa ensi vuonna. Sanomme suoraan, onko Myyntipäällikkö, Sales Director vai jokin muu oikea rekrytointi.