Myyntijohtajan rekrytointi
Myyntijohtajan rekrytointi kaupalliseen johtajuuteen, ei vain lisää myyntiä varten
Sales Director -rekrytointi muuttaa sitä, miten yritys myy: strategiaa, rakennetta, putken kuria ja vaatimustasoa, jota tiimiltä edellytetään. Tästä ei kannata tinkiä.
Moni yritys saavuttaa pisteen, jossa omistaja tai toimitusjohtaja on edelleen yrityksen paras myyjä, ja siitä on hiljaa tullut kasvun este. Mikään ei etene ilman häntä, ennustaminen perustuu vaistoon eikä näyttöön, ja hyvät myyjät lähtevät, koska kukaan ei kehitä heitä.
Rekrytointi epäonnistuu, kun rooli määritellään löyhästi. Myyntijohtaja, joka palkataan epämääräisiin odotuksiin, käyttää ensimmäisen vuoden neuvotellakseen siitä, mitä työ oikeasti on, kun yritys odottaa muutosta, joka ei koskaan tule.
Määrittelemme roolin sen kaupallisen tilanteen mukaan, jossa yritys todella on — käänne, kasvuvaihe, markkinoillepääsy vai ammattimaistuminen — koska nämä neljä tilannetta vaativat selvästi erilaisia ihmisiä.
Lyhyesti
Sales Director omistaa sen, miten yritys myy: mistä kasvu tulee, miten tiimi on rakennettu, mikä on prosessi, mitä myyntiputki kertoo ja voiko lukuihin luottaa. Rekrytointi on perusteltu, kun yritys on kasvanut ulos omistajavetoisesta myynnistä tai kun uusi markkina tarvitsee vanhempaa kaupallista johtajuutta.
- Rooli määritellään yrityksen todellisen kaupallisen tilanteen mukaan, ei geneerisen ilmoituksen mukaan
- Ehdokkaita arvioidaan sen perusteella, mitä he ovat muuttaneet aiemmissa rooleissaan
- Sanomme suoraan, jos este ei ole johtajuus vaan prosessi tai tuotteen asemointi
Milloin Sales Director on oikea rekrytointi
- Myynti riippuu edelleen omistajasta, ja kasvu on rajoittunut yhden ihmisen kalenteriin ja suhteisiin.
- Tiimillä ei ole yhteisiä standardeja: aktiivisuus, seuranta ja CRM-kuri vaihtelevat henkilöittäin.
- Yritys on laajentumassa markkinoille, joille se ei ole aiemmin myynyt.
- Ennustaminen on arvailua, eikä hallitus voi suunnitella kapasiteettia, kassaa tai rekrytointia sen perusteella.
Mitä roolin pitää tuottaa
Sales Director päättää, mistä kasvu tulee: sektorit, asiakkaat, tuotteet, alueet ja kanavat valittuna tietoisesti. Hän rakentaa rakenteen, jossa jokainen tietää, mitä myy kenelle, ja pitää myyntiputken sellaisena, että hallitus voi luottaa ennusteisiin.
Yhtä tärkeää on suoritusjohtaminen: tavoitteet, standardit, valmennus ja ne epämukavat keskustelut, joita useimmat yritykset lykkäävät vuosikausia.
Yleisimmät rekrytointivirheet
Yleisin virhe on palkata joku, joka on erinomainen henkilökohtainen myyjä mutta ei ole koskaan rakentanut rakennetta tai johtanut tiimiä. Toinen on määritellä rooli epämääräisesti, jolloin ensimmäinen vuosi kuluu neuvotellessa siitä, mitä työ oikeasti tarkoittaa.
Kolmas on rekrytoida Sales Director, kun todellinen este on prosessi, putki tai tuotteen asemointi — jolloin palkkaus ei korjaa mitään.
Pysyvä vai osa-aikainen myyntijohtaja
Se riippuu siitä, tarvitseeko yritys vanhempaa johtajuutta joka päivä vai säännöllisesti. Moni alle noin 10–15 miljoonan euron liikevaihdon yritys saa enemmän irti kokeneesta osa-aikaisesta myyntijohtajasta kahtena tai kolmena päivänä viikossa kuin täysipäiväisestä palkkauksesta, johon budjetti tuskin riittää.
Katso osa-aikainen myyntijohtaja -sivulta todellinen vuosikustannusten vertailu ennen kuin päätät kumpaan suuntaan edetä.
Suorahaku vanhempaan kaupalliseen rooliin
Sales Director -haku ei ole tavanomainen ilmoitusrekrytointi. Se on kohdistettu suorahaku alan kaupallisiin toimijoihin, joita arvioidaan sen perusteella, mitä he ovat aiemmissa rooleissaan muuttaneet rakenteellisesti — ei sen perusteella, mitä kauppoja he ovat henkilökohtaisesti voittaneet.
Haku toimii sekä Suomessa että kansainvälisesti: suomalainen yritys palkkaa vanhempaa johtajuutta Isoon-Britanniaan tai Eurooppaan, tai ulkomainen yritys palkkaa Suomen markkinalle.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö palkata kokopäiväinen vai osa-aikainen myyntijohtaja?
Se riippuu siitä, tarvitaanko vanhempaa johtajuutta joka päivä vai säännöllisesti muutamana päivänä viikossa. Moni pienempi yritys saa enemmän irti kokeneesta osa-aikaisesta myyntijohtajasta kuin täysipäiväisestä, johon budjetti ei aidosti riitä.
Voitteko rekrytoida Sales Directorin ulkomaiseen markkinaan?
Kyllä. Haku toimii Isossa-Britanniassa, Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa molempiin suuntiin, ja se määritellään kohdemaan kaupallisen kulttuurin ja myyntikanavan mukaan.
Miten testaatte, osaako ehdokas todella johtaa?
Tarkastelemme, mitä muuttui hänen johdollaan. Vahvat ehdokkaat osaavat kuvata myyntiorganisaation tilan saapuessaan, mitä he muuttivat rakenteellisesti, mitä vastustusta he kohtasivat ja mitä luvuille tapahtui sen jälkeen.
Entä jos emme ole varmoja, onko rooli oikea?
Silloin kannattaa ensin diagnosoida myyntiorganisaatio ennen rekrytointia. Usein este on prosessi, myyntiputki tai tuotteen asemointi eikä johtajuus, jolloin palkkaus ei olisi korjannut sitä.
Rekrytoitko Sales Directoria?
Kerro, mihin myyntiorganisaatio on edennyt ja mitä palkkauksen pitää muuttaa. Sanomme suoraan, onko johtajuus todellinen este, vai jokin muu.