¿Qué debo esperar de mi primera contratación comercial?

Se parece al aprendizaje, no a la venta. Un primer comercial tiene que absorber su producto o servicio, entender quién compra y por qué, averiguar quiénes son los clientes actuales y cómo se ganaron, y descubrir en qué se diferencia realmente su empresa de la competencia. Nada de eso genera facturación, y esperar que lo haga es el motivo más habitual por el que un empresario descarta una contratación demasiado pronto.

A finales del primer mes o entrado el segundo, debería ver actividad: llamadas salientes, reuniones agendadas, presupuestos que salen, aunque nada de eso haya convertido todavía. Si no hay actividad visible para entonces, esa es una señal de alarma genuina. Si hay actividad pero no hay pedidos, suele ser simplemente que su ciclo de venta está siguiendo su duración normal.

Esta es la cifra que la mayoría de los empresarios no han medido antes de contratar, y es más importante que casi cualquier otra a la hora de juzgar con justicia a un primer comercial. Si su ciclo de venta habitual, desde el primer contacto hasta el pedido firmado, dura típicamente cuatro meses, es simplemente irrazonable esperar que la cartera inicial de un nuevo comercial convierta más rápido que eso; está sujeto al mismo ciclo que todo el mundo.

Antes de contratar, revise sus últimos diez pedidos y calcule cuánto tardó cada uno desde el primer contacto hasta la firma. Ese rango es la vara de medir honesta para la cartera inicial de su nuevo comercial, no sus esperanzas de que las cosas se muevan más rápido ahora que hay alguien dedicado a ello.

• —Actividad: llamadas realizadas, reuniones mantenidas, presupuestos emitidos, lo que está plenamente bajo su control.
• —Calidad de la cartera: ¿son las oportunidades que construye genuinamente cualificadas, o solo nombres en una lista?
• —Comprensión del producto y el mercado: ¿es capaz de explicar su oferta con precisión a un desconocido?
• —Uso de las relaciones existentes: ¿está trabajando las cuentas y contactos que se le dieron, no solo prospectando en frío?

No espere que conozca su negocio como usted, tras diez o veinte años en él. No espere que arregle una propuesta débil, un proceso de presupuestación lento o una estructura de precios poco clara; esas siguen siendo responsabilidad suya, y un comercial que trabaja alrededor de esos problemas rendirá por debajo sea cual sea su capacidad. Y no espere que le sustituya en cada relación de inmediato; la confianza con clientes de larga trayectoria se transfiere de forma gradual, no el primer día.

En términos generales: los meses uno y dos son de aprendizaje y actividad inicial, los meses tres a cinco son de construcción de cartera con las primeras operaciones empezando a cerrarse, y a partir del sexto mes debería ver un ritmo que refleje lo que el puesto puede realmente dar una vez plenamente operativo. Si su ciclo de venta es inusualmente largo, algo habitual en bienes de equipo, construcción o servicios B2B complejos, alargue todo ese calendario en consonancia en lugar de medir contra una curva genérica.

Un bajo rendimiento genuino —sin actividad, sin aprendizaje, sin implicación con el producto— suele mostrarse en los dos primeros meses, mucho antes de que fuera razonable esperar facturación. Eso es un problema de gestión y de honestidad, no de paciencia, y merece abordarse directamente en lugar de esperar a ver si un mal primer trimestre se convierte en uno bueno por sí solo.