Ingeniería e industria
Ventas técnicas B2B, hechas comerciales.
Estrategia de ventas, desarrollo de proyectos y desarrollo de negocio práctico para empresas de ingeniería, industria y fabricación técnica.
Las empresas de ingeniería e industria rara vez pierden por capacidad técnica. Pierden por proceso comercial: a quién se dirigen, cómo argumentan el valor, y qué ocurre después de que el presupuesto sale de la empresa.
Este es el mercado en el que Evans Sales Consultancy lleva más tiempo trabajando: productos técnicos vendidos mediante especificación, contratista y distribución en el Reino Unido e internacionalmente.
En resumen
Evans ayuda a empresas de ingeniería e industria a convertir su fortaleza técnica en argumento comercial: posicionamiento, estrategia de cuentas objetivo y especificación, desarrollo de negocio directo, desarrollo de distribuidores y liderazgo comercial fraccional, adaptado a ciclos de venta técnicos y largos.
- La fortaleza técnica no es lo mismo que la fortaleza comercial
- Los ciclos de venta largos premian la persistencia y la estructura
- La exportación es realista cuando el mercado se elige correctamente
Qué encontramos habitualmente
- Fortaleza técnica, silencio comercial
- Presupuestar en lugar de vender
- Concentración en dos o tres cuentas
- Distribuidores dejados a vender solos
En qué consiste el trabajo
- Evaluación comercial de fuentes de consulta, conversión y margen por tipo de cliente
- Posicionamiento que convierte la capacidad técnica en argumento comercial
- Estrategia de cuentas objetivo, sector y especificación
- Desarrollo de negocio directo y generación de proyectos en cuentas con nombre propio
- Desarrollo de distribuidores y socios
Preguntas frecuentes
¿Entienden de productos técnicos y de ingeniería?
El núcleo del trabajo hasta la fecha ha sido con fabricantes de productos técnicos: cerramientos, productos de construcción y componentes de ingeniería vendidos mediante especificación, contratista y distribución.
¿Pueden trabajar con nuestros ingenieros que hoy hacen la venta?
Sí, y es habitual. Las personas técnicamente capaces suelen vender bien en cuanto tienen una lista de cuentas, un proceso, una estructura de seguimiento y a alguien senior marcando la dirección.
¿Es realista exportar para una empresa de nuestro tamaño?
A menudo sí, si el mercado se elige correctamente. La selección de mercado, la ruta de entrada y la validación son un trabajo estructurado, no un salto al vacío.
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