Selección comercial

La persona comercial adecuada, en el mercado adecuado, en el momento adecuado

Selección de directivos y perfiles comerciales y técnicos para dos tipos de encargo: empresas que entran o se expanden en un mercado nuevo, y empresas ya establecidas en España que necesitan reforzar su capacidad comercial en casa. No es un servicio de selección genérico.

La mayoría de empresas de selección parten de una oferta de empleo. Nosotros partimos al revés: primero comprobamos si el puesto que quiere cubrir es realmente el que necesita su situación comercial, esté entrando en un mercado nuevo o creciendo en el que ya opera.

Fichar a un country manager antes de tener un canal de venta probado es uno de los errores más caros en la expansión internacional. Dejar sin dirección comercial a un equipo que ya existe en España, esperando a que el fundador siga llevando personalmente las cuentas, sale igual de caro.

Por eso solo seleccionamos perfiles comerciales y técnicos dentro de una estrategia comercial clara, muchas veces porque nosotros mismos hemos ayudado a diseñarla o ejecutarla. Ahí está la diferencia frente a una consultora de selección generalista: sabemos lo que el puesto tiene que producir porque hemos hecho ese trabajo.

En resumen

Seleccionamos perfiles comerciales y técnicos senior para dos tipos de empresa: las que entran o se expanden en un mercado nuevo, y las empresas españolas ya establecidas que necesitan reforzar su capacidad comercial en casa. En un contexto internacional, conviene contratar personal propio en el mercado una vez evaluada la oportunidad, decidida la ruta de acceso y con la empresa dispuesta a comprometerse con presencia permanente en lugar de probar el mercado con un distribuidor o agente. Antes de ese punto, el trabajo de entrada en mercado suele ser mejor inversión. Cuando el caso está claro, identificamos, evaluamos y ayudamos a incorporar al country manager, director comercial, jefe de ventas o perfil técnico-comercial que ese mercado o esa empresa necesita.

Perfil del puesto derivado del objetivo comercial, no de una oferta estándar
Antes de seleccionar, resolvemos si conviene contratar, trabajar con un distribuidor o esperar
Entrevistas realizadas por alguien que ha desempeñado ese tipo de puesto, no solo por un consultor de selección

Dos vías para llegar a este trabajo

Entrar o expandirse en un mercado nuevo: empresas extranjeras que entran en España, empresas españolas que se expanden en el Reino Unido, Europa o Norteamérica, y cualquier compañía que abra un territorio nuevo o haga su primera contratación local. Ayudamos a decidir si el mercado necesita un country manager, un director comercial, un responsable de desarrollo de negocio, un responsable de exportación, un responsable regional, un técnico-comercial, un responsable de prescripción, un ingeniero de ventas, un controller comercial, un jefe de ventas, o, a veces, todavía ningún fichaje permanente.
Crecer una empresa española ya establecida: fabricantes, empresas de ingeniería, materiales de construcción y B2B técnico que necesitan más capacidad comercial en casa. Casos típicos: la facturación se ha estancado, el fundador sigue llevando personalmente la venta, el equipo no tiene dirección comercial senior, hace falta un director comercial o un jefe de ventas, se abren territorios o sectores nuevos en España, la venta técnica es débil, el desarrollo de negocio se ha frenado, falta trabajo de prescripción o hace falta disciplina de precios y margen a medida que la empresa crece. No hace falta entrar en otro país para usar la selección de Evans.

Dirección comercial senior

Country manager: máximo responsable de establecer y dirigir un mercado nuevo, normalmente la primera contratación sobre el terreno.
Director comercial: dirección comercial senior, a menudo a nivel de comité de dirección, responsable de la estrategia, la estructura y el rendimiento de todo el equipo.
Jefe de ventas: dirección operativa de un equipo comercial ya existente: pipeline, previsión, acompañamiento, proceso y conversión.
Controller comercial: precios, margen, contratos, condiciones de canal y la disciplina comercial que mantiene el crecimiento rentable.

Desarrollo de mercado y de negocio

Responsable de desarrollo de negocio: abre el mercado desde cero: cuentas objetivo, primeros clientes, pipeline inicial y tracción.
Responsable de exportación: hace crecer la facturación en varios mercados exteriores mediante distribuidores, agentes y grandes cuentas, sin un country manager en cada uno.
Responsable regional de ventas: propiedad comercial de una zona geográfica definida, su cartera de clientes y su distribución.

Ventas técnicas y de prescripción

Responsable de prescripción: influye en proyectistas, ingenierías y prescriptores para que el producto quede especificado antes del concurso.
Técnico-comercial: vende producto técnico con credibilidad ante compradores o ingenieros, en una cartera y una red de distribuidores de zona.
Ingeniero de ventas: perfil técnico individual que vende proyecto a proyecto, con dimensionamiento y especificación detallados.

Otros perfiles comerciales y técnicos

Apoyamos también fichajes cercanos cuando importan de verdad al crecimiento comercial o a la entrada en mercado: responsables de cuenta, key account managers, venta interna, ingeniería de aplicaciones, personal de estimación y otros perfiles comerciales especializados, normalmente junto a un fichaje senior o como parte de construir una función comercial completa. No somos una agencia de selección generalista: seleccionamos únicamente perfiles comerciales y técnicos ligados a la venta, y solo cuando la estrategia de fondo ya está clara.

Selección para hacer crecer una empresa española ya establecida

Buena parte de este trabajo no cruza ninguna frontera. Son empresas españolas que necesitan más capacidad comercial para crecer en su propio mercado: sustituir o incorporar un director comercial, introducir un primer jefe de ventas para que el fundador pueda dar un paso atrás, ampliar un equipo comercial existente, fichar un técnico-comercial o un ingeniero de ventas, reforzar el desarrollo de negocio, abrir un territorio nuevo en España, construir una función de prescripción, o poner disciplina de precios y margen a medida que la empresa crece.

El encargo empieza por sus cifras: dónde se ha estancado el crecimiento, qué convierte hoy el equipo y qué debe cambiar el fichaje en doce meses. El puesto se define contra eso, y los candidatos se evalúan contra eso, incluyendo una opinión honesta sobre si una dirección comercial a tiempo parcial le serviría mejor primero.

Una página por puesto, para entrar directamente en lo que necesita

Cada uno de estos puestos tiene su propia lógica comercial, sus propios errores de contratación y su propia decisión de fondo (contratación propia, distribuidor, dirección interina o a tiempo parcial). Por eso, además de esta página general, mantenemos una página específica para cada puesto.

Selección de country manager: primera contratación sobre el terreno en un mercado nuevo.
Selección de director comercial: liderazgo comercial senior de un equipo o territorio.
Selección de jefe de ventas: dirección operativa del día a día de un equipo ya existente.
Selección de controller comercial: precios, margen, contratos y condiciones de canal.
Selección de responsable de desarrollo de negocio: apertura de mercado desde cero.
Selección de responsable de exportación: crecimiento de varios territorios desde la base.
Selección de responsable regional de ventas: propiedad comercial de una zona geográfica definida.
Selección de responsable de prescripción: influencia sobre proyectistas y prescriptores.
Selección de técnico-comercial: venta de producto técnico con credibilidad de ingeniería en una zona.
Selección de ingeniero de ventas: venta técnica a nivel de proyecto y especificación.

¿Contratación propia o distribuidor local?

En un contexto internacional, antes de seleccionar respondemos la pregunta que la precede lógicamente: ¿es momento de contratar personal propio, o un distribuidor o agente local es mejor punto de partida ahora mismo? Esa decisión no solo afecta al coste, también a la rapidez con la que verá facturación real.

Cuando la contratación propia es la opción correcta —por ejemplo porque el producto exige una explicación que un distribuidor no puede dar, o porque el trabajo de prescripción requiere presencia directa— ejecutamos la selección como parte de esa misma estrategia.

Cómo trabajamos la búsqueda

Definimos el perfil del puesto a partir del objetivo comercial, no de una oferta de empleo estándar. Evaluamos a los candidatos por lo que realmente deben producir en los primeros seis a doce meses: cerrar el primer distribuidor, ganar el primer concurso, poner orden en un equipo existente o corregir el margen.

Las entrevistas las lleva alguien que ha desempeñado ese tipo de puesto, no solo un consultor de selección. Esa es la diferencia entre un candidato que suena bien sobre el papel y uno que realmente puede abrir el mercado o dirigir el equipo.

Lo que no somos

No somos una empresa de trabajo temporal ni una agencia de selección generalista para cualquier puesto. Seleccionamos únicamente perfiles comerciales y técnicos ligados a la venta —expansión internacional o crecimiento en España—, y solo cuando esa estrategia comercial ya está clara.

Diferencia de enfoque

Selección convencional frente a la selección de Evans

La diferencia no está en el proceso de entrevistas, sino en el punto de partida.

Selección convencional frente a la selección de Evans
	Selección convencional	Evans Sales Consultancy
Punto de partida	La oferta de empleo tal y como llega del cliente	El mercado o la empresa, la ruta de acceso y el objetivo comercial
Definición del puesto	Copiada de un puesto similar anterior	Derivada de lo que la situación necesita en los primeros 6-12 meses
Entrevistas	Consultor de selección sin experiencia comercial directa	Persona que ha desempeñado ese mismo tipo de puesto
Antes de contratar	Rara vez se cuestiona si hace falta contratar	Se valora si conviene un distribuidor, un interino o dirección a tiempo parcial

Cuando la contratación permanente es prematura, lo decimos con la misma franqueza: en muchos casos una dirección comercial a tiempo parcial resuelve la necesidad sin asumir el coste de un puesto directivo a jornada completa.

Preguntas frecuentes

¿Seleccionan también perfiles fuera del área comercial?

No. La selección se limita a perfiles comerciales y técnicos ligados a la venta: country manager, director comercial, jefe de ventas, controller comercial, desarrollo de negocio, exportación, responsable regional, prescripción, técnico-comercial e ingeniero de ventas.

¿Hace falta haber trabajado antes con ustedes en entrada de mercado para que seleccionen un puesto?

No. La selección es un servicio independiente. Muchos encargos llegan de empresas con las que ya hemos trabajado en entrada de mercado, pero no es un requisito: podemos empezar directamente por la selección de un puesto comercial concreto, en España o en el extranjero.

¿Solo trabajan con empresas que entran en un mercado nuevo?

No. Una parte importante del trabajo son empresas españolas ya establecidas que quieren crecer en su propio mercado y necesitan reforzar la dirección comercial, el equipo técnico-comercial o la disciplina de precios y margen.

¿Y si dudamos entre contratar o trabajar con un distribuidor?

Es precisamente la pregunta por la que empezamos en un contexto internacional. La decisión depende del margen, de cuánta explicación exige el producto y de la rapidez con la que necesita presencia en el mercado, no de una preferencia por una u otra opción.

¿A veces recomiendan no contratar todavía?

Sí, y lo decimos aunque suponga un encargo menor. Un fichaje permanente a veces llega demasiado pronto, y una dirección comercial a tiempo parcial o una figura interina resuelve mejor esa fase.

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