Selección de directivos
Selección de directivos y perfiles comerciales para su expansión
Búsqueda y selección de las personas que realmente ejecutan su estrategia comercial internacional: country manager, director comercial, desarrollo de negocio, prescripción o el primer técnico-comercial sobre el terreno. No es un servicio de selección genérico.
La mayoría de empresas de selección parten de una oferta de empleo. Nosotros partimos al revés: primero comprobamos si el puesto que quiere cubrir es realmente el que necesita su fase de expansión.
Fichar a un country manager antes de tener un canal de venta probado es uno de los errores más caros en la expansión internacional. Y al contrario, dejar un mercado sin responsable durante años por no atreverse a contratar sale igual de caro.
Por eso solo seleccionamos perfiles comerciales dentro de una estrategia ya definida, muchas veces porque nosotros mismos hemos ayudado a diseñarla o ejecutarla. Ahí está la diferencia frente a una consultora de selección generalista: sabemos lo que el puesto tiene que producir porque hemos hecho ese trabajo.
En resumen
Seleccionamos exclusivamente perfiles comerciales —country manager, director comercial, responsable de desarrollo de negocio, prescripción o técnico-comercial— y solo cuando la estrategia de venta subyacente ya está clara. Cubrir el puesto demasiado pronto es uno de los errores más caros de la expansión internacional.
- Perfil del puesto derivado del objetivo comercial, no de una oferta estándar
- Antes de seleccionar, resolvemos si conviene contratar o trabajar con un distribuidor local
- Entrevistas realizadas por alguien que ha desempeñado el puesto, no solo por un consultor de selección
Perfiles que seleccionamos
- Country manager: máximo responsable de un mercado nuevo, normalmente la primera contratación sobre el terreno.
- Director comercial: responsable de un equipo de venta internacional existente o en crecimiento.
- Responsable de desarrollo de negocio: apertura de cuentas, distribuidores o prescripción en un mercado concreto.
- Responsable de prescripción: influye en proyectistas, ingenierías y prescriptores para que el producto quede especificado antes del concurso.
- Técnico-comercial: vende producto técnico con credibilidad ante compradores o prescriptores técnicos.
- Responsable regional: gestiona una zona geográfica definida, su cartera de clientes y su distribución.
Una página por puesto, para entrar directamente en lo que necesita
Cada uno de estos puestos tiene su propia lógica comercial, sus propios errores de contratación y su propia decisión de fondo (contratación propia, distribuidor, dirección interina o a tiempo parcial). Por eso, además de esta página general, mantenemos una página específica para cada puesto.
- Selección de country manager: primera contratación sobre el terreno en un mercado nuevo.
- Selección de director comercial: liderazgo comercial senior de un equipo o territorio.
- Selección de responsable de desarrollo de negocio: apertura de mercado desde cero.
- Selección de responsable de prescripción: influencia sobre proyectistas y prescriptores.
- Selección de técnico-comercial: venta de producto técnico con credibilidad de ingeniería.
- Selección de responsable regional de ventas: propiedad comercial de una zona geográfica definida.
¿Contratación propia o distribuidor local?
Antes de seleccionar, respondemos la pregunta que la precede lógicamente: ¿es momento de contratar personal propio, o un distribuidor o agente local es mejor punto de partida ahora mismo? Esa decisión no solo afecta al coste, también a la rapidez con la que verá facturación real.
Cuando la contratación propia es la opción correcta —por ejemplo porque el producto exige una explicación que un distribuidor no puede dar, o porque el trabajo de prescripción requiere presencia directa— ejecutamos la selección como parte de esa misma estrategia.
Cómo trabajamos la búsqueda
Definimos el perfil del puesto a partir del objetivo comercial, no de una oferta de empleo estándar. Evaluamos a los candidatos por lo que realmente deben producir en los primeros seis a doce meses: cerrar el primer distribuidor, ganar el primer concurso o poner orden en un equipo existente.
Las entrevistas las lleva alguien que ha desempeñado el puesto, no solo un consultor de selección. Esa es la diferencia entre un candidato que suena bien sobre el papel y uno que realmente puede abrir el mercado.
Lo que no hacemos
No somos una empresa de trabajo temporal ni una agencia de selección generalista para cualquier puesto. Seleccionamos únicamente perfiles comerciales directamente ligados a la expansión internacional y la estrategia de venta, y solo cuando esa estrategia ya está clara.
Diferencia de enfoque
Selección convencional frente a la selección de Evans
La diferencia no está en el proceso de entrevistas, sino en el punto de partida.
| Selección convencional | Evans Sales Consultancy | |
|---|---|---|
| Punto de partida | La oferta de empleo tal y como llega del cliente | El mercado, la ruta de acceso y el objetivo comercial |
| Definición del puesto | Copiada de un puesto similar anterior | Derivada de lo que ese mercado necesita en los primeros 6-12 meses |
| Entrevistas | Consultor de selección sin experiencia comercial directa | Persona que ha desempeñado ese mismo tipo de puesto |
| Antes de contratar | Rara vez se cuestiona si hace falta contratar | Se valora si conviene un distribuidor, un interino o dirección a tiempo parcial |
Preguntas frecuentes
¿Seleccionan también perfiles fuera del área comercial?
No. La selección se limita a perfiles comerciales ligados a la estrategia de expansión internacional: country manager, director comercial, desarrollo de negocio, prescripción, técnico-comercial y responsable regional.
¿Hace falta tener ya una estrategia definida antes de que ustedes seleccionen?
En esencia sí. Sin una estrategia comercial pensada, definir el puesto es adivinar, y es fácil cubrir el perfil equivocado en el momento equivocado. Cuando hace falta, ayudamos primero a definir esa estrategia.
¿Y si dudamos entre contratar o trabajar con un distribuidor?
Es precisamente la pregunta por la que empezamos. La decisión depende del margen, de cuánta explicación exige el producto y de la rapidez con la que necesita presencia en el mercado, no de una preferencia por una u otra opción.
¿A veces recomiendan no contratar todavía?
Sí, y lo decimos aunque suponga un encargo menor. Un fichaje permanente a veces llega demasiado pronto, y una dirección comercial a tiempo parcial o una figura interina resuelve mejor esa fase.
Continuar leyendo
- Dirección comercial a tiempo parcial
- Entrada en mercados internacionales
- Selección de country manager
- Selección de director comercial
- Selección de responsable de desarrollo de negocio
- Selección de responsable de prescripción
- Selección de técnico-comercial
- Selección de responsable regional de ventas
- Hablar de una selección
Hablar de su necesidad de selección
Comente con Tom Evans el puesto, el mercado y el objetivo comercial que hay detrás.