Selección de desarrollo de negocio
Selección de responsable de desarrollo de negocio para abrir mercado desde cero
Abrir un mercado desde la nada es un trabajo distinto de atender clientes que ya compran. La mayoría de fichajes decepcionantes en desarrollo de negocio son gestores de cuentas a los que nunca les iba a gustar el primer puesto.
Un responsable de desarrollo de negocio genera actividad comercial donde hoy no existe ninguna: identifica cuentas objetivo, hace el primer contacto, desarrolla oportunidades y construye la primera cartera en un territorio o sector. En una entrada en mercado suele ser el primer fichaje de la empresa, antes incluso de decidir si hace falta liderazgo local permanente.
La distinción que importa es entre desarrollar y mantener. Un buen gestor de cuentas protege y hace crecer relaciones que ya existen. Un buen desarrollador de negocio está cómodo con el silencio, con el rechazo y con una agenda que tiene que llenar él mismo durante meses antes de que nada se convierta en pedido.
Las empresas contratan a menudo el primer perfil esperando el segundo. Seis meses después el pipeline está vacío, la persona está desmotivada y se concluye que el mercado es difícil cuando en realidad nunca se trabajó como es debido. En un mercado nuevo el puesto es aún más exigente: sin reconocimiento de marca, sin referencias en el país y con un producto que quizá necesite explicación antes de poder venderse.
En resumen
El responsable de desarrollo de negocio crea actividad comercial donde no existe: identificación de cuentas objetivo, primer contacto, desarrollo de oportunidades y construcción de la primera cartera. Es habitualmente el primer fichaje razonable antes de comprometerse con un liderazgo local permanente.
- Perfil claramente distinto al de un gestor de cuentas: cómodo abriendo puertas, no manteniendo relaciones heredadas
- Medido por cuentas abiertas y pipeline generado, no por cartera gestionada
- Opción de menor coste y riesgo que un country manager para validar un mercado antes de comprometerse
Cuándo tiene sentido este puesto
- La empresa entra en un mercado antes de comprometerse con un liderazgo permanente, y quiere probarlo comercialmente con menor coste y riesgo que un country manager.
- Se quiere abrir un sector concreto —ferrocarril, sanidad, centros de datos, residencial en altura— en el que hoy no hay presencia.
- El equipo comercial actual solo atiende cuentas y nadie está realmente cazando negocio nuevo.
- Existe una red de distribuidores que apenas genera demanda, y hace falta que alguien cree tirón desde el cliente final.
Qué debe producir el puesto
- Identificación de cuentas objetivo: decidir a quién merece la pena dirigirse en el territorio, y en qué orden.
- Primer contacto y acceso: llegar a compradores, ingenieros y prescriptores que nunca han oído hablar de la empresa.
- Desarrollo de oportunidades: convertir el interés inicial en pruebas, muestras, presupuestos, especificaciones y pedidos.
- Inteligencia de mercado: informar con honestidad sobre competencia, precios, expectativas y carencias de producto.
- Disciplina de pipeline: mantener un pipeline que una matriz en otro país pueda interpretar de verdad.
Contratación propia frente a externalizar el desarrollo de negocio
No siempre conviene contratar de inmediato. El desarrollo de negocio y la generación de proyectos se pueden ejecutar por encargo mientras se valida el mercado, y hacer el fichaje después, con evidencia real sobre lo que el territorio exige.
Cuando la contratación es la decisión correcta, distinguimos con claridad entre un perfil de desarrollo de negocio genuino y un gestor de cuentas disfrazado: los primeros hablan de cuentas que abrieron, cuánto tardaron y qué hicieron cuando no pasaba nada; los segundos hablan de relaciones heredadas que hicieron crecer.
Riesgos de un fichaje equivocado
- Un año de baja actividad que solo se detecta al examinar el pipeline con detalle.
- El mercado se da por poco atractivo a partir de un único fichaje que nunca encajó en el puesto.
- Daño a relaciones iniciales que después hay que reabrir con otra persona.
- Inteligencia de mercado deficiente que distorsiona todas las decisiones posteriores.
Preguntas frecuentes
¿Cómo distinguen a un desarrollador de negocio de un gestor de cuentas?
Por la evidencia que aportan de forma espontánea. Los desarrolladores de negocio genuinos hablan de cuentas que abrieron, cuánto tardaron y qué hicieron cuando no pasaba nada. Los gestores de cuentas hablan de relaciones heredadas que hicieron crecer. Ambos son valiosos; solo a uno le gustará un territorio vacío.
¿Es un buen primer paso para entrar en un país nuevo?
A menudo sí. Es un compromiso menor que un country manager, genera evidencia real de mercado con rapidez y da a la empresa una base sólida para decidir si un liderazgo permanente está justificado.
¿Seleccionan este perfil para sectores concretos?
Sí: fabricación, ingeniería, construcción, productos de construcción y B2B técnico especializado son los sectores en los que trabaja esta consultora, y las búsquedas se definen según la cadena de compra propia de cada sector.
¿Y si preferimos externalizar el desarrollo de negocio en lugar de contratar?
Es una opción legítima y a veces la mejor. El desarrollo de negocio y la generación de proyectos se pueden llevar por encargo mientras se prueba el mercado, dejando la contratación para más adelante, con evidencia real.
¿Necesita seleccionar un responsable de desarrollo de negocio?
Cuéntenos el territorio, los clientes objetivo y lo que debe producir el primer año. Le diremos qué perfil de desarrollo de negocio necesita realmente ese mercado.