Estrategia de ventas
Decida de dónde viene el crecimiento. Después construya la máquina que lo entrega.
Estrategia, proceso, CRM y cartera comercial: la estructura que permite a una empresa vender de forma constante en lugar de reactiva.
Muchas empresas trabajan duro en ventas y aun así no saben decir qué hay en la cartera el mes que viene. Eso suele significar que no hay una definición acordada de buen cliente, ni un proceso compartido de la consulta al pedido, ni un CRM en el que confíe nadie.
El trabajo de estrategia arregla primero las decisiones — mercado, propuesta, precio, ruta — y después construye el proceso y los informes que mantienen esas decisiones honestas.
En resumen
Una estrategia de ventas B2B debe definir qué mercados, sectores y cuentas perseguir, el proceso que sigue la empresa de la consulta al pedido, las decisiones de precio y propuesta, y el CRM e informes que hacen fiable la previsión. Hace falta cuando los resultados dependen del criterio individual del vendedor en lugar de un sistema repetible.
- Mercados, cuentas y propuesta elegidos, no por costumbre
- Un proceso de venta que el equipo realmente sigue
- CRM e informes en los que la empresa confía para prever
Qué cubre
- Estrategia de crecimiento: sectores, cuentas, productos y territorios
- Proceso de ventas de la consulta al pedido
- CRM y cartera comercial
- Estrategia comercial: precio, margen, propuesta y canal
- Estructura de ventas: quién vende qué, a quién
- Medición: actividad, conversión, valor, tasa de éxito
¿Sustituyen nuestro CRM?
Casi nunca. Sustituir un CRM rara vez arregla nada por sí solo. Preferimos hacer que el que ya paga refleje lo que realmente ocurre.
Dentro del ecosistema Evans
La estrategia también decide cuánto crecimiento debería venir de clientes nuevos y cuánto de cuentas actuales, donde el Customer Expansion Engine puede encontrar las oportunidades.
Preguntas frecuentes
¿Es un documento o algo que usamos?
Algo que se usa. Una estrategia de ventas que vive en un PDF no tiene valor comercial. El resultado es un mercado objetivo, un proceso, una cartera y un conjunto de cifras que su equipo utiliza.
¿Sustituyen nuestro CRM?
Casi nunca. Preferimos hacer que el que ya tiene refleje lo que realmente está pasando.
¿Cuánto tarda el trabajo de estrategia?
El diagnóstico lleva unas semanas. Construir el proceso, la cartera y los informes junto con las personas que deben usarlos lleva más tiempo, normalmente varios meses de dedicación parcial.
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Hablar sobre su estrategia de ventas
Empezamos mirando juntos su cartera, conversión y actividad, y retrocediendo hasta las decisiones que hay detrás.