Internationellt marknadsinträde
Euro EAC — europeiskt marknadsinträde
Från noll omsättning till cirka 2,2 miljoner pund på tre nya marknader inom tolv månader.
- Kund
- Euro Architectural Components (Euro EAC)
- Bransch
- Arkitektoniska komponenter — räcken, staket och glassystem
- Utgångspunkt
- Ontario, Kanada
- Målmarknad
- Storbritannien, Tyskland och Frankrike
Euro Architectural Components (Euro EAC) är en etablerad kanadensisk tillverkare av arkitektoniska komponenter inom räcken, staket och glassystem, med huvudkontor och lager i Woodbridge, Ontario. I Storbritannien och de europeiska målmarknaderna fanns dock ingenting: i praktiken noll kronor i omsättning, ingen etablerad säljväg, inget varumärke och ingen pipeline.
Utmaningen var alltså inte att hitta enstaka förfrågningar utan att bygga en fungerande europeisk säljstruktur från grunden — med Storbritannien som första marknad och Tyskland och Frankrike som nästa steg.
Evans Sales Consultancy valde bort en konventionell distributörsmodell och byggde i stället ett nätverk av projektpartner: bolag som kunde nå projekt, stötta kunder lokalt och omsätta möjligheter till affär.
0 → 2,2 milj. GBP
Ny marknadsomsättning på tolv månader
12 månader
Tillväxtperiod
3
Nya marknader — Storbritannien, Tyskland och Frankrike
Projektpartner
Säljväg etablerad
Utmaningen
Ingen etablerad brittisk säljväg, inget varumärke i målmarknaderna, inget projektpartnernätverk och ingen pipeline i Storbritannien, Tyskland eller Frankrike. Planen var Storbritannien först, därefter Tyskland och Frankrike.
Målsättning
- Etablera Storbritannien som första europeiska inträdesmarknad och bygga en fungerande väg in.
- Fastställa rätt kommersiell modell utifrån hur produkterna faktiskt köps in i projekt.
- Bygga ett partnernätverk som kan nå projekt och stötta kunder lokalt.
- Utvidga samma modell till Tyskland och Frankrike när den brittiska säljvägen började fungera.
Arbetssätt: projektpartner i stället för distribution
Vi bedömde distributör-, direktförsäljnings- och partnerledda alternativ. En konventionell distributörsmodell valdes bort som huvudväg. I stället utvecklades en projektpartnermodell bättre anpassad till hur produkterna faktiskt når projekt och kunder.
Vi identifierade, kontaktade och utvecklade lämpliga projektpartner i målterritorierna — bolag med förmåga att nå projekt, stötta kundbehov, hålla lokala relationer och omsätta möjligheter till intäkt.
Genomförande i tre marknader
Kommersiell närvaro och aktivitet byggdes upp i Storbritannien från i praktiken noll, med projektmöjligheter och relationer utvecklade direkt snarare än genom att invänta förfrågningar.
När den brittiska säljvägen började fungera utvidgades samma modell till Tyskland och Frankrike, med projektpartnerrelationer etablerade och möjligheter utvecklade i båda marknaderna.
Resultat
Ny marknadsomsättning växte från noll till cirka 2,2 miljoner pund inom cirka tolv månader. Siffran avser omsättning från den nya marknadsutvecklingen i Storbritannien och Europa, inte total koncernomsättning.
Tre marknader — Storbritannien, Tyskland och Frankrike — öppnades genom en projektpartnermodell snarare än konventionell distribution. Euro EAC gick från praktiskt taget obefintlig varumärkesnärvaro till en etablerad kommersiell närvaro med partner, projekt och intäkter under uppbyggnad.
Planerar ni ett liknande inträde?
Skapa en personlig plan för er marknad, eller prata direkt med Tom Evans.