Recrutamento Executivo
Recrutamento Permanente de Diretor Comercial
Um ou uma Diretor Comercial permanente é nomeado quando a empresa decide que a estratégia comercial mais ampla, incluindo preços, canais e parcerias deve ser assumido internamente, de forma contínua, por alguém responsável pelo resultado.
Interpretar o mandato
Este cargo existe para que a estratégia comercial mais ampla, incluindo preços, canais e parcerias tenha um único ponto de responsabilidade dentro da organização, em vez de depender de esforço disperso ou de decisões avulsas.
O erro mais comum nesta nomeação é recrutar contra uma descrição de funções, em vez de contra um mandato. Antes de abrir o processo, a empresa deve conseguir dizer com clareza o que este cargo tem de mudar nos próximos doze a vinte e quatro meses, e que autoridade lhe é atribuída para o fazer.
Quando uma nomeação permanente faz sentido
- Decisões comerciais dispersas por várias direções — Preços, canais e parcerias são decididos de forma inconsistente entre equipas.
- Expansão de canais — O negócio quer acrescentar distribuidores, revendedores ou parceiros e precisa de alguém que desenhe essa estratégia.
- Pressão sobre margem — A rendibilidade comercial deteriora-se e ninguém tem autoridade única sobre a política de preços.
- Substituição de liderança comercial cessante — A saída do titular é oportunidade para redefinir o âmbito real do cargo.
O que a função assume e como se mede o sucesso
Ao final do primeiro ano, os sinais de sucesso incluem uma política de preços coerente e canais alinhados com a estratégia, entre outros específicos do mandato.
- A política de preços e margem em todas as linhas de negócio
- A estratégia de canais e de parcerias comerciais
- A coordenação entre vendas, marketing e desenvolvimento de negócio
- Os contratos e acordos comerciais de maior relevância
- O reporte comercial consolidado à direção
Por que o modelo permanente é adequado e o que o briefing deve esclarecer
A continuidade importa quando o mandato exige construir relações, equipa e critério ao longo de anos, não apenas resolver uma situação pontual. É o modelo certo quando a necessidade é estrutural e a empresa tem escala para sustentar uma nomeação a tempo inteiro.
- A autoridade do cargo sobre preços, descontos e condições comerciais
- Que canais e parcerias já existem e o que se sabe do seu desempenho real
- A relação entre este cargo e a liderança de vendas
- O que deve mudar no primeiro ano e como será medido
- O âmbito geográfico e sectorial da função
Perguntas frequentes
O que é o recrutamento permanente de um Diretor Comercial?
É a nomeação de um líder de longo prazo responsável por a estratégia comercial mais ampla, incluindo preços, canais e parcerias. O cargo é definido pelo resultado que deve entregar e pela autoridade que carrega, não por uma descrição de funções genérica.
Quando é que uma empresa deve contratar um Diretor Comercial em permanência?
Quando a responsabilidade sobre a estratégia comercial mais ampla, incluindo preços, canais e parcerias é uma necessidade contínua e não pode continuar a repousar informalmente noutra pessoa da organização.
O que se deve procurar num Diretor Comercial?
Evidência da tarefa específica que o mandato exige: construir algo de raiz, profissionalizar uma estrutura já existente, ou elevar a disciplina de uma função que já funciona parcialmente.
Como é estruturado comercialmente este recrutamento?
Numa base de êxito (success fee), acordada por escrito para cada mandato antes de o processo começar. Não publicamos uma percentagem-padrão de recrutamento executivo.
Falar sobre uma nomeação permanente de Diretor Comercial.
Diga-nos o que o cargo tem de mudar e voltamos com uma opinião sobre se uma nomeação permanente é a resposta certa, e o que o mandato deve efetivamente dizer.